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1、1 一、职业素质、修养1、 优秀的销售人员应该具备什么样的优良服务素质？1、以诚为本2、善待客户百问不厌，百陪不厌3、高度的挫折忍受力4、建立职业荣誉感5、对工作充满激情6、团队合作精神2、 优秀的销售人员应该具备什么样的素质与能力？1、 积极的人生态度 6、灵活的应变能力2、 持久力 7、有熟练的社交能力3、 敏锐的洞察力 8、语言表达能力高超，简洁扼要4、 服务意识强烈 9、自我控制能力5、 挖掘需求的能力 10、丰富的业余知识，了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势，以及房地产的基本知识。11、服饰的基本要求 12、帮助精神3、地产销售人员具备什么样的品质？1 敬业 2韧性 3勇气热
2、情、真诚、有感染力 4真实、有可靠性5 尊重客户 6客观、果断、有智慧、有想像力 7克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心4、地产销售人员工作前后的工作安排是什么的？1 提前 5 分钟到场2 要整理好好的心情3 对镜看自己的仪表4 上班前要有一个静思的过程5 做好每一天的业务统计6 客户资料要自己记录清楚7 每天工作日志一定要做好，做全二、专业知识1、 什么是房地产？什么是房地产业？两者之间的区别是什么？房地产：房屋建筑及其建筑地块所组成的有机整体。房地产业：进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。两者之间的区别是：房地产业属于第三产业。2、 房地产有那些方面的特性？1、房地产位
3、置的固定性 2 、房地产地域的差别性3、房地产的高值耐久性4、房地产的保值增值性3、 房地产业有那些方面的特征？1 基础性 2先导性3 对金融的依赖性4 高回报性 5高风险性4、 房地产行业与建筑业的关系是什么？区别：建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业因为兼有经营、生产、管理、服务等多种性质，属于第三产业。联系：业务对象均是房地产，一般来讲，从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商；从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包商。2 三、名词解释土地使用权出让金是指通过有偿、有期限出让方式取得土地使用权的受让者按合同规定的期限一次或分次提前支付的整个使用期限的地租。1、 国有土地使
4、用权的划拨是指县级以上人民政府依法批准的，在土地使用者交纳补偿、安置等费用以后，将土地使用权无偿交付给土地使用者的行为。2、 商品房权属登记指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及由上述权利产生的抵押权、典权等房屋他项权利登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。3、 用地红线是指城市规划主管部门批准的建设用地范围的界线。4、 熟地指经过系统性的组织，开发的土地，经过三通一平或七通一平的土地。四、 计算公式1、建筑密度 =（建筑基底的总面积建筑用地面积）100%2、绿地率 =（绿化用地面积总占地面积）100%3、公摊率 =（公摊面积建筑面积）100%4、使用率 =又名得房率 =（套内面积建筑
5、面积）100%5、容积率 =总建筑面积总占地面积五填空题1 、1 亩约等于 667 平方米。2 、1 公顷等于 10000 平方米，约等于 15 亩。3 、现在最常用的付款方式有一次性付款，按揭贷款，免息分期付款，三种。4 、按用途房地产的类型可划分为居住房地产，商业房地产，旅游房地产，工业房地产，农业房地产五种。5 、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地 70 年；工业用地50 年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50 年；商业、旅游、娱乐用地40 年；综合用地或者其他用地50 年。6 、七通一平：是指水通、电通、道路通、排水通、热力通、煤气通、通讯通、及场地平整；7 、房地产又称不动
6、产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括土地，建筑物及地上附着物，房地产附带的各种权利。8 、五证： a. 国有土地使用证；b 建设用地规划许可证；c. 建设工程规划许可证；d. 建设工程开工证；e. 商品房预售许可证。9 、两书：商品房质量说明书；商品房使用说明书；10 、目前新房办理房产证时所需的费用：一次性：住宅登记费80 元，店面登记费：550 元，住宅契税总房款的 1.5%-3% ，店面： 3% ，磁灶公共维修基金70 元/ 平。11 、按揭贷款的额数：住宅商业贷款首套：70% ，公积金首套60% ，店面首套50% 3 住宅商业贷款二套：40% ，公积金50% ，店面
7、 55% 12 、销售的基本流程是：迎接客户介绍产品 购买的洽谈 现场的观看 填写客户资料 跟踪 逼定 定金的补足 签定合同入住。13 、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：使用权，占有权，收益权，处分权。14 、一个中心是：以客户为中心；二个能力是：应变能力，协调能力；三颗心是：热心，耐心，信心；四个掌握是：国家的经济大势，房地产业的发展状况，法律法规，项目自身的情况；五个学会是：跟踪，调查，揣摩，算账，掌握。15 、房屋建筑结构分类标准：钢结构，钢、钢筋混凝土结构，钢筋混凝土结构，混合结构，砖木结构，其他结构。16 、房屋价格的形成有三种方法：成本+利润，市场比较法，和二者结合。17
8、、一般来说客户的来源主要有媒体宣传，接听热线电话，参加发展会，朋友或老客户介绍来的客户，做直销（DS ）等五个方面。18 、构成房屋价格的直接费用包括：土地费用，拆迁费用，勘查测绘费，设计费，建安成本，景观配套费，市政配套费。19 、房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为 1-3 层；多层住宅为4-6 层；小高层住宅为 7-11层；中高层住宅为12-16 层； 16 层以上为高层住宅，30 层以上为超高层住宅；20 、别墅可分为联排别墅，双拼别墅，独栋别墅三种。21 、五证、两书，一表，中的“一表”是指商品房竣工验收备案表。六分析1、给未成年人购房，登记时要指定一名监护人，并且要到公证处公证。
9、2、外地人到本地购房也需要担保人。3 、套内建筑面积=套内使用面积 +套内墙体面积 +阳台建筑面积。4、净高是指楼面或地面至上部楼板底面之间的最小垂直距离。可理解为：下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离，净高和层高 的关系可以用公式来表示：净高层高楼板厚度，即层高和楼板厚度的差叫净高5 、容积率是指总建筑面积与建设用地面积之比值。6、房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将 城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。房地产一级市场是由国家垄断的市场。而房地产一级市场，又是针对二级和三级市场而言的，二级市场，是土地使用
10、者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场；而三级市场，是购买房地产的单位4 和个人， 再次将房地产转让或租赁的市场。也就是房地产再次进入流通领域进行交易而形成的市场，也包括房屋的交换。7、三通一平是指基本建设项目开工的前提条件，具体指：水通、电通、路通 和场地平整。8、得房率是买房比较重要的一个指标，一般来说得房率越高越好。9、业主是指物业的所有人，即房屋所有权人和土地使用权人，是拥有物业的主人。10、层高小于或等于2.20 米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室不算建筑面积。11、一般银行贷款年限可以贷20 年，贷款人年龄不得超过60 岁。12、房地产市场：主要包括地产买卖
11、、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场。七、问答题1、什么是按揭贷款？答：即购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，有银行现行支付房款给开发商，以后购房者按月向银行支付本息的付款方式。2、置业顾问接待客户的过程分为哪几个步骤？答： 1）客户进门每一个看见的人都要主动上前问好，提醒其他置业顾问的注意2）置业顾问应立即上前热情接待3）帮助客人收拾雨具放置衣帽等4）通过随手招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体3、 置业顾问的销售能力包括哪几种？答： 1、创造能力 2 、判断及察言观色能力 3、自我驱动能力 4 、人际沟通的能力5、从业技术能力 6 、说服顾客的能力4、名词解释：建筑面积，绿化率，容积率，经济适用房？答：建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和。绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。
