《酒店行销部产品策略,全面而彰显个性》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒店行销部产品策略,全面而彰显个性（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、叶予舜 营销策略营销策略 演绎成功经典演绎成功经典 产品策略产品策略，全面而彰显个性全面而彰显个性 珠宝首饰作为一种特殊的商品，具有市场区隔明显，消费人群集中等特点，其目标消费群主要为女性，因此，围绕时尚、新潮等消费心理，周大福推出了适合中国国情的系列产品组合。 1、“绝泽”珍珠系列 所有的美丽都离不开水，珍珠正是水的化身，水的结晶，是品格高贵的象征，“绝泽”珍珠系列将颗颗富有灵性与生命力的珍珠置于流畅、唯美的线条之中，增添了女性的清新风格，含蓄却耀目。是热爱自然，追求意境的女性之首选。 2、“绝色”红蓝宝石系列 绝色红蓝宝石系列将性感魅惑、甜蜜动人与浪漫鲜明、前卫个性的元素完美结合，将女性妩
2、媚动人的气质演绎到及至， 打造出了一款款古典浪漫又兼具现代时尚气息的饰物，是摩登女郎心中之至爱。 3、“水中花” 系列 铂金“水中花”系列的设计概念源于“铂金如水”。 主打吊坠和指环以女性“心湖中的涟漪”为主题，设计时尚优雅，将清雅与灿烂完美协调，灵巧的勾勒出盛放的花儿在平静心湖中泛起的丝丝涟漪，就像“水中花”般含蓄，但却是心湖中真实而恒久的灿烂回忆！其清新、高雅的格调，让人浮想联翩。 4、“DISNEY 公主”首饰系列 “迪斯尼公主”首饰系列设计主要以六个深受欢迎的迪斯尼童话公主故事为主题，整个系列均围绕着公主的华丽、优雅及纯洁等特质设计而成，包括钻石系列、18K 金、铂金及纯银系列，其中钻
3、石系列中更首推限量版“公主方钻石首饰”，增添一份尊贵非凡的气派。给首饰增添了灵性与神秘。 5、“惹火”系列 叶予舜 “惹火”单颗美钻系列吊坠和戒指，借助层次空间与柔美线条的完美结合，诠释极度的女性化风潮，在动感与和谐中，运用奇妙的层次空间令钻石展现无以伦比的折射光芒，而撩人的曲线更是喻意了无限舒展的女性魅力，让新潮的女性叹为观止。 周大福系列产品不仅高贵时髦，质量优良，而且产品定位合理，层次分明，周大福产品既有端庄朴实大众化的首饰，也有设计新潮、动感前卫的年轻系列，更有雍容华贵的高档饰品，为满足女性求变的消费心理，值周大福 75 周年纪念庆典之际，还隆重推出“绝配”组合套配，该套配可以随意变换
4、不同戴法，成为市场追逐的新宠。 周大福高超的产品研发能力，使其在市场的角逐中始终捭合有度，从而在白热化的激烈交锋中傲视群雄，以至立于不败之地。 兵法有云：“凡战者，以正合，以奇胜”。周大福珠宝饰品之所以能够成功占领市场，与其首创推出的 999.9 纯金饰品这一“市场奇兵”有很大的关系，它打破了业界传统而狭隘的眼光，开创了金饰制造新工艺的先河，领导了消费新潮流，为周大福以后的快速稳定发展奠定了雄厚的经济基础。现在，周大福首创的 999。9 纯金首饰已经成为香港的黄金成色标准与典范。 一个产品能否畅销，其关键还在于该产品有没有独特的销售主张（即 USP，是英文Uniqve Selling Prop
5、osition 缩写） ，也即卖点，它是一般的竞争对手所不会或不能提出的，它向消费者陈述一个销售主张，也即购买该产品所应得到的好处，并且具有打动千百万人的吸引力。周大福 999.9 纯金产品的推出，曾经受到同行的非议与质疑，但周大福成功了，其成功就在于 4 个 9 的产品优越于 2 个 9 的产品，向众多的女性消费者展示了产品独特的卖点，也即纯度这一难以跨越的“门坎”，使其风靡市场，让竞争对手难望项背。 周大福品牌产品的成功，得益于其准确的产品定位与市场细分，使其拥有了最大化的消费群，而其不断创新，与时具进的研发风格，使其品牌含金量不断积淀，并焕发出恒久的个性张扬魅力。 价格策略价格策略，物有
6、所值物有所值“一口价一口价” 珠宝饰品价格是目标消费者关注的焦点， 也是消费者与商家能否达成交易的关键所在， 针对这一敏感的问题， 在价格策略上， 周大福创出了一套有别于其他同行的新路子。 物有所值，是消费者对商品属性的合理要求，也是目标消费者决定是否购买的参照标杆。但在现实交易当中，作为贵重的珠宝首饰，常常有商品价格远远高于商品价值的不正常现象，使消费者对于珠宝饰品是否物有所值充满怀疑，为了解决消费者这一心理叶予舜 障碍，周大福创新性地推出了“珠宝首饰一口价”的销售政策，并郑重声明：产品成本加上合理的利润就是产品的售价，通过“薄利多销”的经营模式，节省了消费者讨价还价的时间，让顾客真正体验货
7、真价实的感受。 为了降低经营成本，从而更好地参与市场竞争，周大福还自己创立了首饰加工厂，生产自己所售卖的各类首饰，减少中间环节，使生产成本降至最低，并获得了全球最大钻石生产商国际珠宝商贸公司 DTC 配发钻石原石胚加工琢磨和钻石胚配售权，保证了它最低的原料成本和较强的竞争实力。 周大福较低的采购成本促使了珠宝饰品的物美价廉，从而获得了价格上的优势，使其“货精价实”的形象深入人心，赢得了目标消费群的钟爱与好评。 经营策略经营策略，别具一格别具一格“勤与诚勤与诚” 周大福由周至元于广州始创，在 20 世纪 60 年代由其女婿郑裕彤接手经营。目前，郑裕彤在香港超级富贾中排名第三，身价达 300 亿港
8、元。香港人听到他的名字，都会想到家喻户晓的“周大福珠宝”，而在他旗下的香港新世界集团更是集黄金珠宝、酒店、房地产等于一体的多元化、全方位发展的跨国集团。周大福能够从几家小店铺发展到一个全球知名的大品牌，与其超前的经营策略密不可分。 一、诚信经营，业精于勤。“优质服务，货精价精”的企业精神，贯穿周大福创业及发展始终。从如今成为“珠宝大王”的创业者郑裕彤以及他的至交老友、雕龙大师何伯陶，至最年轻的董事黄绍基和最早进入中国内地市场的先锋人物陈世昌，76 年来，周大福的诚信经营，实干精神可以说一脉相传。有人说，郑裕彤的辉煌业绩的背后是数不清的运气，对此，郑裕彤回复说：“一个人的一生，碰上一两次幸运是可
9、能的，但不可能永远幸运。如果你希望永远幸运，你一定要付出永恒的勤与诚，幸运才会常常伴你左右”。心诚与身勤，成就了周大福的今天。 二、 借力使力， 恪守创新。 在经营策略上， 周大福深喑“胆量”与“商机”以及“借力使力”之巧妙。20 世纪 60 年代初，郑裕彤手中握着黄金与钻石两张“王牌”，但久经沙场的郑裕彤在关注国际珠宝饰品流行款式时却发现，许多有身份的西方女士，喜欢佩戴钻石饰品，而对黄金饰品却不再那么热衷，于是，他果断决策，把企业的重点转向钻石业。 按照国际上的规定，持有“戴比尔斯”牌照方可批购钻石，而全世界也不过只有 500 张这种牌照。就是这张“戴比尔斯”，曾吓退了一大批钟表商，一些业内
10、人士称：“要从戴比尔斯购到钻石，简直比从天上摘星星还难。” 当时对周大福来说较为有利的情况是，南非的钻石琢磨厂管理不善、举步唯艰，但是他们持有戴比尔斯牌照，郑裕彤经过多方调查，最后通过一个南非的朋友买下了这个叶予舜 琢磨厂。周大福从此拥有了戴比尔斯牌照。 到上个世纪 70 年代，周大福已成为香港最大的钻石进口商，每年的钻石入口量约占全港的 30%，并引发了香港珠宝业挑战传统的珠宝革命， 周大福也从此成为戴比尔斯全球范围内当时的 125 家国际权威钻石商之一(现在是 84 家)，周大福的经营者郑裕彤先生也被誉为香港的“珠宝大王”。 周大福还在 20 世纪 60 年代，一改原有的资本结构模式，放弃
11、传统的金铺、分店形式，以现代连锁手法经营拓展业务，组建了“周大福珠宝金行有限公司”，成为香港黄金珠宝业最早的有限公司机构，从而使单纯的“店铺式”经营转变为“公司化”运作，并使“顾客至上”的营销理念发挥至极至，赢得了广泛的好评。 三、坚持双赢，协同发展。现代商战的最高境界就是能够实现同行商家的战略“双赢”，它不是你死我活的“火并”、“双亏”与“敌对”，而是“你赢”、“我赢”与“友好”的协作发展格局。 周大福在处理与其他品牌、 竞争对手的关系上， 时刻强调“双赢”，通过让企业盈利，让同行盈利，让消费者满意的原则，打造新型的战略伙伴新关系。在周大福这个现代化的企业里，“双赢”是每一个周大福人必须树立
12、的企业理念，在员工接受培训过程中，“双赢”思想作为一个重要的概念会被反复灌输。因为周大福人知道，一个有序市场的建立，市场的开发，消费者消费观念的引导，需要众多品牌企业的共同努力。这种高人一筹的战略眼光，为周大福带来了良好的口碑效应，并改变了与竞争对手的关系，从而使其能够更加专注地把市场做深、做精、做透。 战略思路战略思路，首饰成为必需品首饰成为必需品 近年来，珠宝首饰行业在国内的发展风起云涌，且有愈演愈烈之势，因此寻找未来商战的突破点与增长点成为必须。 在这次战略战术的调整上，周大福仍然先人一步，率先提出了“珠宝时装化，首饰生活化”的突破性营销概念，把首饰变成生活必需品，将珠宝变成时尚，甚至是
13、一种艺术。 这种营销思路对于周大福将是一次新的飞跃，它使珠宝首饰推向了大众化消费，并走“平民化”路线，它将珠宝首饰更多地走入“寻常百姓家”，并将掀起珠宝首饰领域的一场新浪潮。 随着时代的进步与发展，以及人们生活水平的日益提高，周大福已经认识到以往单件款式的经销形式， 已不能满足现今消费者的购买意欲， 他们在选购过程中， “求新”、“求异”、“求变”，他们追求各自的艺术素养、文化品位、个性主张和时代风格，他们喜欢的是一件带点个人主义的潮流首饰，并不再单纯是产品本身的价值。消费模式的转变，更加促使周大福锐意革新，将品牌年轻化，由店铺装修，以至推出面向年轻消费群的潮流饰品 CTF2 产品线，以此来吸
14、纳和扩大市场份额。 叶予舜 战略思路的转变， 必将引发珠宝首饰行业的新动向， 周大福人有理由相信， 经过“珠宝时装化，首饰生活化”的战略调整，周大福将增加新的销售空间，并将继续领导珠宝首饰行业快速向前发展。 如今，周大福在内地已经开设了 200 余家分店，并形成了以北京、上海、广州、武汉为中心的华北、华东、华南、中西部 4 大片区。除了西藏、新疆、内蒙古之外，周大福的专营店铺网络已经遍布全国各地，周大福已经成为中国内地珠宝首饰行业的领头羊，并被评为中国 500 最具价值品牌之一。 现任 betake Marketing Limited 广告创作及传讯公司总经理的林嘉卿认为，珠宝行业 只有从单纯比价格，走向比款式、比设计、比工艺，才是最具竞争力的营销策略。 因此，周大福的成功不是偶然的，它是营销策略在珠宝首饰行业实际操作中的战略战术的有效运用，周大福这一传奇品牌，通过产品、价格、服务、经营等方面策略的推陈出新， 实现了一个珠宝首饰品牌的深刻巨变， 让一个当初仅有几家小店铺的珠宝金行，变成了国际化的“珠宝大腕”，实现了从量变到质变这惊险的跳跃，从而成为了经久不衰的“美丽经典”。
