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1、课题名称：汉密尔顿房地产案例分析指导老师：喻建良小组成员：赵楠楠20110602203 杨琳20110602205 杨玉婷 20110602211 李乐平 20110602212 袁安勇 20110602229 一、汉密尔顿案例的谈判引出了很多问题。请你思考一下你会在谈判中最先做什么？1. 定出基本价格 ，包括目标价（ 5000 万美元） 、离场价（4200万美元）和报 盘价（ 8000万美元） ： 昆士开发公司报价3800 万美元，这是我们的底线吗？明显不是。 因为我们可 以在和昆士开发公司的谈判中继续提升价格，具体地说就是可以在该价格的 基础上再涨 10%15 ，最终将售价定为4180 万
2、美元到 4370 万美元之间。这 就是我们底线的区间2. 准备替代方案 ，有以下三种： 等待对方提出其他的购买方案； 转而与昆士开发公司进行交易； 不出售该处地产。 而我们目前掌握的信息有力地证明最佳替代方案会是将地产出售给昆士开发 公司。3. 了解基本谈判策略 ： 迫使对方在离场价附近成交； 迫使对方改变底价； 一定要让对方相信你提出的成交价是最好的； 策略实施中要注意： 探索对方底价（对方目标、底线、动机和自信心）； 影响对方底价需要了解到： 对方都某一结果的价值认定； 谈判延迟或谈判难度给对方带来的成本； 终止谈判给对方带来的损失；4. 搜集所有能获得的信息 ，信息可以从以下渠道了解：
3、第一地产的董事会成员或者高管们和你或你公司的人有往来； 曾经与第一地产做过生意的个人或公司； 跟踪了解土地使用法变更提案的土地开发商的情况； 汉密尔顿地区或附近可能会受到土地使用法变更提案影响的地产交 易； 汉密尔顿地区对土地使用法变更提案略有耳闻的居民。5. 评估对方底线 找出康妮底线的合理方法是思考她可能会如何处理汉密尔顿那块地。我 们知道第一地产倾向于在他们的地块上开发住宅区。但是相信第一地产 会在他们的地块上兴建豪华设施，而不是修建廉租房。所以这块地对第 一地产的价值比对昆士开发公司的价值要大。具体来说，开发豪华设施 会将地块的价值提升20。要评估第一地产的底线（或其愿意支付的最 高价
4、） ，请看以下的推理： 评估显示如果地块用于建造公寓楼，地块价值在3600 万美元到 4400 万 美元之间，该区间的中点为4000美元，20的增值（取决于地块是用于 建设豪华设施），以 4000万美元为基数， 地块能增值到 4800 万美元。 因此康妮维加的底线可能为4800 万美元（假设开发成本已经计入了估 价） 。二、你在谈判中会如何应对第一地产的CEO 康妮维加？你和她谁首先报价？你会和她共享什么样的信息？1. 与康妮会面之后寒暄了一会，康妮表示对这处地产非常感兴趣，之后开始了 实质性的谈判。 我们要掌握先机， 准备报出预期的高价， 并提到我们同时也在认 真考虑其他好几位买家的报价。
5、为了能很好地利用当前的形势， 我们随即激进地 提出鉴于目前有多位买家与我方接洽并都表示有意购置此地，而该地块如用于 豪华设施开发则能增值20，我们相信 4900 万美元的售价是合情合理的。康 妮似乎对此感到意外， 她摇摇头回答到：这可不是我们最初预想的啊。正当 我们回想自己是不是报价太高时，康妮的还价让我们如释重负，她愿意出4500 万美元。这个报价已经超过了我们的底线（太棒了），但是我们想尽可能地再卖 高一点，因此继续与她讨价还价。最终，成功地说服康妮以4600 万美元的价格 购地。2. 综上所述，我们认为应该我们先报价。 因为一般事先报价的一方会抢占先机，首先报价也会影响最终价格，如果让
6、对方先报价，会形成锁定价格的效应，我们会很容易受对方的报价影响，怀 疑自己判断的正确性，让事先的计划被打破，并且如果对方的报价远低于我 们的预期，会容易使谈判陷入僵局，不容易再商量价格。3. 可以共享的信息： 我们和政府关系良好，我们探知到一些当地政府官员已经最近就汉密尔顿地 区的商业开发问题进行过讨论，假设买方买下地产后用于商业，那么地产的 价值会比用于开发民居（如公寓楼）时上升1.5 到 2 倍。 ； 昆士开发公司已经在和我们谈判，并有购买意向； 如果该地用于兴建豪华设施而非公寓楼的话，其地价会增值20% 三、你期望在汉密尔顿这笔生意赚多少？你怎么知道这笔交易是否做得漂亮呢？我们最终期望的
7、售价定为4180万美元到 4370万美元之间。 这就是我的底线 的区间。我期望在汉密尔顿这笔生意赚1480 万美元到 1670万美元之间。 当然这 只是我期望赚的。1、看看自己在谈判中得到的是否超过了自己的底线，也就是最后的成交价 是否超过了我的期望售价。2、对整个议价区域进行检查，看看最后的成交价是更接近于我的底线还是 买方的价格底线，如果是趋近或高于买方，那就非常棒了。3、根据你在谈判中的发现来评估谈判结果，通过对买方底价的预估进行评 判， 如果发现对方的底价低于我们的预估， 那我们在谈判中的报价应该更高一些， 反之，就要低一些。4、信息是否收集齐全，对谈判报价是否起到了关键性的支持作用，如果信 息不充分，那么可能会影响报价，可能会损失惨重。反之，就是棒棒哒谈判啦。5、在谈判过程中，对于对方的各种价格进攻是否处理得当，对整个谈判的 节奏是否把握在手中等。
