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1、万邦家苑准现房推广策略关键点 售房部急需建立 推广主题更换 销售方式改进关键点一 建立售房部：在合适地点建立售房部，通过沙盘、户模、专业销售等方式建立项目直观形象；目前项目已完全处于现房状态，但是售房部以及销售人员的整体配置和安排极其不合理；整体项目的外在形象、户型结构、内在优势没有良好的渠道展示出来，在很大程度上抑制了目标消费群体对项目的认知。关键点二 推广主题更换：“产业集聚区最具性价比的实用性住宅项目”；“开发商降价得痛快！消费者省钱要明白！我们的目的是让房价回归到合理的价格。”推广主题不单纯是宣传项目到底有多少优势，更应该迎合目标消费群体的切实的心理需求。关键点三 销售方式改进：摒弃以
2、往单纯“为卖房而卖房”的销售模式；采取针对性的促销方式来迎合市场反应。例如：买送、特价、优惠、老带新、业主答谢会等方式。项目已成现房状态，在成本可控的范围内，除了基础的让点优惠以外，可以适当加推一些活动性促销。例如：定期设置5-10套特价房；买房送装修、买房送家电等等。基于对上述关键点的简单阐述，以 下我们做更为细致的安排活动背景住宅项目为现房状态，整体形象已完成，具备交房条件；已进行销售活动，但整体销售进度不乐观，从房源信息表上看，1号楼、3号楼中130平米、138平米等户型六、七层余房较多，面积偏大，楼层较高不利于销售；2号楼户型面积、结构设置比较合理，面积91平米两室和140平米大三室，
3、面积设置对区域消费者的契合度不理想；5号楼东西朝向，户型结构配比相对较好，但朝向问题是最大弊端； 市场表现低迷，消费者信心明显不足；项目区域优势不明显，目标消费群体相对单一，消费能力及经济能力相对稳定，但能力不强；多层建筑结构，相对合理的户型面积配比、可靠的建筑品质是本项目的优势所在。活动目的借助传统“金四银五”的楼市热销期，全方位对项目进行整合包装和市场全面推广；以“五一小长假”为契机，通过实效的活动推广，充分吸引目标受众对项目的关注；现房竣工交付为话题，通过整体的形象展示，对项目进行宣传推广；通过广告宣传、落地活动、项目形象的全面结合，充分扩大和提升项目整体形象，提升项目及企业美誉度，进而
4、形成全面关注，促进目标受众形成项目认知。活动时间2013年4月20日2013年5月20日活动时间充分考虑到：活动前期预热活动前期筹备活动中期执行活动中期销售活动后期跟进活动后期收尾活动主题万邦献豪礼 家国共辉煌万邦家苑庆五一暨新老业主答谢会万邦家苑 新春钜惠-万邦家苑庆五一暨新春感恩回馈优惠季整体策略通过全方位市场宣传造势，提高项目曝光率，为整体活动蓄积人气；通过具体的活动设置，最大程度的吸引受众参与活动，进而通过活动内容传达项目信息；通过活动环节设置，最大程度的促使目标客户进入售房部，进而通过讲解、引导、逼定等最大程度的形成实际销售；充分设置“诱导因素”，刺激消费者参与热情，从而达到口碑宣传
5、效应；一个原则：花最少的钱，办最大的事！整体规划宣传周期宣传周期1010天天活动周期活动周期10-2010-20天天后期持续性跟进后期持续性跟进前期宣传中期活动后期跟进活动方案吸引类活动时间临近五一节，借此时机通过设置相应的礼品、礼券等物品，进行大面积投放和宣传；以此提升售房部人气，强化进店率；礼品可设置为价值相对较低，但能够充分适合周边厂矿、村镇人群的需要，同时结合两节的特点来进行安排。例如：水杯、伞具、小型电器等；活动规则：凡实际进店、实际参与现场活动，并实际填写我方提供的信息登记表的客户，均有机会获得相应礼品；现场活动也可设置一些关于本项目的一些问题，现场回答，现场发奖等；本活动为基础活
6、动，目的为增加人气。该活动奖项与其他活动不冲突，可以同时参与其他活动内容。新老业主答谢会邀请已经购买物业的业主，参与中秋国庆的答谢宴；每位业主最多可带2人参加；邀请在售房部做过是实际客户登记，并有一定购买意向的客户参与答谢宴； 每人限带2人参加；活动规则：答谢宴活动地点就近选择在项目西侧的酒店；同时充分准备项目宣传资料， 并装入项目宣传手提袋，新老客户到达现场后，登记信息，并发放宣传资料 ；项目主办方安排人员对来宾进行答谢，并作项目状况简介，传递项目信息；答谢宴过程中可以适度穿插小型表演或小型抽奖活动。该活动旨在通过新老业主联谊，通过口碑宣传对项目形象进行巩固，同时可 发新的目标群体；会议流程
7、时间时间内容说说明9:3010:30外场活动外场展示活动及路演宣传；10:3010:50进场工作人员陆续 安排外场客户进场 ；10：5011:05答谢宴开发商致庆贺辞；11:0511:25答谢宴项目负责人项目进度说明；11:2511:40答谢宴新老业主针对项 目问题提问11:4011:50答谢宴现场小活动（抽奖等）11:5011:55答谢宴开发商做总结性发言，公布后期活动；11:5512:00致谢12:00:00 开宴买房送装修沟通家装公司，针对户型结构，要求家装公司提供4种及以上设计装修效果图。设计、装修的整体成本，根据实际销售优惠的比例确定1.5万2万；通过大型展板的方式在售房部及活动现场
8、进行现场展示和讲解；活动规则：客户只要在售房部进行实际的购买行为，即可参与该活动。购房者可以根据自己的喜好选择一种设计好的既定设计风格进行确定；销售人员需要明确记录购房者的物业编号、楼层、户型面积、设计选项编号等详细信息；在项目完成具体交房手续后，根据客户选择的装修类型进行施工；本活动不得和其他活动同时进行，价格方面参考表价，再在额外进行现金及房款优惠；示例买房全套家私联系家私企业，针对户型结构，要求提供4种及以上全套客、卧家具、家私组 合样品或效果图。整体成本，根据实际销售优惠的比例确定1.5万2万；通过大型展板的方式在售房部及活动现场进行现场展示和讲解；通过实际样品陈列的方式进行展示，形成
9、直接刺激；活动规则：客户只要在售房部进行实际的购买行为，即可参与该活动。购房者可以根据 自己的喜好选择一套家私套装进行确定；销售人员需要明确记录购房者的物业编号、楼层、户型面积、家私套装选项 编号等详细信息；在项目完成具体交房手续后，根据客户选择的套装类型进行奖励；本活动不得和其他活动同时进行，价格方面参考表价，再在额外进行现金及 房款优惠；示例买房全套家电联系家电企业，针对户型结构，要求提供4种及以上全套家电组合（电视、冰 箱、洗衣机）样品或效果图。整体成本，根据实际销售优惠的比例确定1.5万 2万；通过大型展板的方式在售房部及活动现场进行现场展示和讲解；通过实际样品陈列的方式进行展示，形成
10、直接刺激；活动规则：客户只要在售房部进行实际的购买行为，即可参与该活动。购房者可以根据 自己的喜好选择一套家电套装进行确定；销售人员需要明确记录购房者的物业编号、楼层、户型面积、家电套装选项 编号等详细信息；在项目完成具体交房手续后，根据客户选择的套装类型进行奖励；本活动不得和其他活动同时进行，价格方面参考表价，再在额外进行现金及 房款优惠；示例活动执行前期：人员配备、统一服装及人员培训（附件表1） ；物料整理及完善（附件表2）；活动细则梳理及人员分工配合（附件表3）；设计内容明细（附件表4）；项目配合具体工作内容（附件表5）；附件一人员情况营销主管：1名主要负责活动协调沟通，处理突发事件；调
11、控人员配置及活动现场进度；置业顾问：4名（至少）主要负责客户接待、讲解、宣传资料发放、客户信息收录等具体工作；要求服装统一、资料齐全、普通话讲解、接待；项目负责：2-4名主要负责配合工作，物料运输、看管、秩序维护；具体项目细节、工程细节的解答；要求服装统一，佩戴标牌（胸牌）；附件二物料明细话筒或扩音器宣传资料：DM、海报、置业单；手提袋、水杯、展板；客户来访登记本、签字笔；项目简介文字内容、户型讲解文字内容；房源表、销控表、利率表、计算器、点钞机；收据、认购书、照相机、小礼品、大礼品等；略首先是市场情况该部分可以作为后期售 房部的基础培训来应用地理位置区域：产业集聚区核心位置，东距洛阳市行政中
12、心15公里，西距新安县17公里；交通： 交通网络发达，310国道、连霍高速等，拥有各级道路路网达36公里。配套：洛新医院、联社、洛新中学、欧亚国际学校等职业教育、义务教育学校；11万伏变电站及输变线路；3个供水厂；移动、联通、电信营业网点5个；西气东输管道，主管网已覆盖全区；污水处理厂；公交、环卫、物业、绿化、亮化等城市功能齐全，宾馆、饭店等服务业快速 兴起。 区域经济区域企业情况：入驻企业258家，主导产业企业占85%。营业收入占90%以上；机械制造加工企业190余家，新强联风电轴承、新能精密轴承、河科大弧齿锥齿轮、永基重载齿轮等机械制造加工产业；新材料生产企业30余家，洛耐院高档耐火材料、
13、七二五研究所、运嘉耐火材料、成都府天等；企业经济运行情况：统计部门数据显示，2012年元至四月份，集聚区规模以上企业销售收入完成74.5亿元，比去年同期增长20.2%；固定资产投资完成11.8亿元，比去年同期增长68.6%。区域热销户型面积结构比 本区域户型面积还是以90平方米120平方米的面积较为抢手； 在户型配比上，大多数客户还是倾向于两居一卫一厅的大卧室，和三居一卫一厅的小三室为主; 朝向上，以固有的南北通透为接受范围，纯南向的户型布局居其次; 区域内的各楼盘，所持有的的户型面积及布局达到以上三个条件的，均以基本售馨。消费行为&目标受众分析口碑宣传效应突出；“老带新”形式较为明显；实实在
14、在的优惠来的最实际；“看起来不错”很能吸引消费眼球；开始注重物业、配套、环境、证件；户型三室二厅，面积110平米左右；“价格嘛，当然越低越好啦。”具有稳定的经济来源的收入阶层；家庭结构已进入中年期，人口简单，居住空间可调节性较大；追求物有所值，追求经济实惠；购房趋向容易受大众传播影响；周边企业在职员工；周边农村改造经济适度宽松家庭；周边农村居民转换居住环境；周边主力竞争楼盘滨河花园 楼盘盘名称滨河花园区域地段洛阳市洛新工业园区滨河北路发发展商洛阳锦域置业有限公司容积积率 占地面积积绿绿化率可售户户数274户项项目功能定位住宅、商业部分栋栋数1#、2#、3#、4#、5#层层数 5层、7层户户型种
15、类类及面积积两室两厅一厨一卫、三室两厅一厨一卫；121.44142.68平米销销售价格均价2400元；最高2700元公摊摊3%5%工程进进度现房营销营销 主题题只要九万八，洛阳西区安个家。 推广主题题上风上水，居家宝地。推广渠道DM派发、户外大牌、夹报 、室内外展板等活动主要卖卖点纯多层住宅，交通便利，附近商业集中，免费安装煤气。客户户群体周边企事业单 位人员、周边村镇居民阳光新城阳光美地 楼盘盘名称阳光新城、阳光美地区域地段洛阳市洛新产业 集聚区京津洛桥西发发展商洛阳锦域置业有限公司容积积率 占地面积积绿绿化率可售户户数140户项项目功能定位住宅栋栋数两栋、10个单元层层数 7层户户型种类类
16、及面积积95.17平米、123.13平米两种户型销销售价格均价2500元公摊摊3%5%工程进进度现房营销营销 主题题阳光美地，绝版多层。 推广主题题精致空间、为爱 安个家。 推广渠道DM派发、户外大牌、夹报 、室内外展板等活动主要卖卖点纯多层项 目，免费安装煤气。户型结构良好，面积适中。客户户群体周边企事业单 位职工 香堤雅居 楼盘盘名称香堤雅居区域地段洛新产业 集聚区豪迈饭 店北200米发发展商容积积率 占地面积积绿绿化率可售户户数700户项项目功能定位住宅栋栋数一期1#、2#；二期3#4#5#层层数 1#11层；25#18层户户型种类类及面积积84.17140.65平米销销售价格3000元公摊摊20%工程进进度
