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1、 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入 *销售控制文档、表格和帐户有效的销售管理程序要求正确地对销售报告进行管理。鉴定和分类就是正确了解客人过往及现在的消费活动，并估计其消费潜力。销售报告分类是指如何分析近期的销售报告。例如，电话咨询、拜访咨询、跟进情况、参观酒店、可行性计划、确认合同。因此，定期了解每个客人的消费情况是非常主要的。销售报告的正确鉴定和分类对销售效应、销售计划、入住率预算和酒店全面市场计划都是非常主要的。以下是完善和有效地进行销售管理的方法，这些方法多年以来成功地应用于酒店业。文档系统成功销售的
2、第一步是建立正确的文档管理系统。文档提供了背景信息和帐户资料。应根据酒店规模、会议设施、市场组成和酒店的市场计划来设定文档系统。通常较大的酒店须设置较大的文档管理系统。文档应包括以下两大内容：1) 完整的市场信息纲要。2) 保存过往的销售记录。每个文档都必须包括销售项目名称、联系者姓名、电话号码、客人的特别需要。客户文档应包括个人、公司、团体、学校、政府、旅游团的信息。调查及经验表明，最优秀的销售人员都依赖于有条理有系统的文档系统。拥有完善的文档系统并不表示必定会成功，但确实增加了成功的可能性。使销售人员能恰当地安排时间，及时处理优先客户，经常与消费力强的客户保持联系。 国最庞大的下载资料库
3、(整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入 *销售帐户文件帐户文件是按字母顺序排列的客房资料文件，可根据不同的市场部分作进一步的分类，如可分为：社团、旅游、运动、航空、政府、会议及宴会专用文档。每个独立文件应包含销售电话记录、活动资料、销售可能性、即将举行的活动、预计及确认房间安排、帐单，以及相关资料的复印件。将资料文件放置文件夹：为了避免产生误解和流失信息，所有文件都必须安全放置于标明“样的文件夹内，按逆时间顺序排列（即最新的信息放于开头，旧的信息放于末尾）。例：左边放置：预订协议 右边：推销信件通信预订 跟进报告（放于信件之前）过往客
4、户资料（放于第二页） 销售潜力资料（放于第一页）市场分类市场是酒店成败的关键，根据帐户来划分市场是很重要的。因此，需要建立一个分类帐户文档系统。每个类型的文档需用不同颜色的标签标识，并在标签空白处写上文档类型名称。建议使用悬挂式文件系统，因较容易翻阅和保存。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入 *销售杂项文档杂项文档只用于一次性的事项记录。文档应该按字母顺序排列好，方便查阅。每一项都要用公司、组织、个人的名称标识。保存文档每两年清理一次文档，删除没价值的文档。对于杂项文件则应每年清理一次。建议在清除文件前致电
5、事项客户。请记住，有很多被认为是“一次性”的服务事项，可通过销售人员的建议、家庭成员及有关的商业团体的传播得到进一步的业务。80%的销售潜力来源于 20%的现存客户文档。销售根据潜力的大小排列文档。按字母排序的客户资料卡规格为 3 5、用颜色分类的信息指引卡。建立客户资料的目的是便于查阅。也可作为邮寄和电话参考资料。资料卡应按字母排序，用目录标识后放于指引资料盒。每张卡应包含以下信息：A 公司或帐户名B 地址（邮箱号、街道名）C 电话号码（包括邮编） 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入 主要联系人的姓名、职位
6、E 位置（部门，分公司）*销售客户追踪系统客户追踪调查表现，要使可能客户变成真正客户，必须联系三次以上。正确跟进客户，并不断为其提供服务，是保持客户的关键。要记住，每一次新项目的举行，都是销售人员通过推荐和跟进程序取得新客户的好机会。因此，必须对现有客户进行常规的跟进。客户追踪系统使销售人员能及时有效地跟进客人的需求。本系统是多样化的，但可根据以下几点划分；a 活动准备资料b 每月常规跟进电话c 回电报告d 工作量平衡e 根据客人需求提供各种适合的服务用日期、星期标识追踪资料卡后放于文件盒。这是确保客户资料完整的双保险系统。如有任何资料遗漏，将会显示于本系统，这可避免业务损失。销售总监必须保证
7、追踪系统的正常运作，并采取及时有效的跟进措施。请记住，应及时致电有销售潜力的客户。很多销售人员习惯在月初“追踪”客户，但这是不对的。应尽量平均分配客户，安排好每周的致电日程，这可平衡工作量，并使工作有条不紊地进行。每天下班前，销售秘书应找出第二天的追踪卡和相应的文档，将卡插进文档，并将文档交给负责的销售人员。也可以只将追踪卡放进信封，摆放于销售人员的桌面上，由销售人员自已查找文档。这种方法可避免将几个文档同时摆放于桌面上造成混乱。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入 免文档的遗失和混乱，方便查阅。用完的文档应
8、放于文档架上。秘书应复检并确保没有任何卡遗漏在文档里，并检查卡上日期是否与文件日期相符。如不相符，应将卡和文档交还销售人员重新整理。*销售预订跟进（未来行动文档）用黄卡标识预订跟进资料，如房间资料列表、订金等。在发出或收到预订协议一周后，跟进预订客户。这一工作程序可避免业务流失，并有效进行预订工作。客户资料追踪卡为每个客户文档设一个 3 5的追踪卡，样版如下：追踪卡样版公司： 分支机构：位： 训经理 电话：552踪日期 目的 负责的销售人员05 每年的销售会议（9 月 65 D 7 销售会议（ 9/210 人） D 宿及会议服务，确认：07 D 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有
9、)如果您不是在 站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入 计算费用 D 9 房间及会议的最后安排 D 9 客户反映不错，下次会议时间：3/26/9X D 订时间 01/16/9 会议：03/26 45 人 团体餐饮服务 D 3 房间及会议安排 D *销售追踪卡的说明：05/15/9：第一次致电公司的日期，提供于 9月举行的会议有关信息。与会人数约 6570 人；199年销售会议。应提前足够的时间做计划，联系有关负责人，并提交计划方案。07/03/9：7 月初获得进一步信息。会议举行日期为 9月 21求为与会 70人提供住宿及会议设施。确认日期为0/9，于 07/30早上致电客户
10、。07/30/9：得到确认后，预定于 9月初再致电客户，作最后安排和房间分配。09/07/9：为会议作好最后安排，分配好房间，正确执行计划，并预定于09/26/9致电客人，咨询客人的意见。09/26/9：如客人反映不错，向客人发感谢信。于 03/26/9咨询下一年会议 安排。为客人预留有关设施到 01/16/9，预定于 01/16/9确认预订事宜。01/16/9：确认于 03/26/9举行的会议，安排 45人的餐饮服务，预定于03/16/9 检查所有准备工作。03/16/9：为 03/26/9会议作最后安排。 国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 站下载此资料的, 不
11、要随意相信. 请访问3722, 加入 征如下：a) 卡盒规格：3 5 8 b) 按月份排序的卡。（112）c) 按日排序的卡。（131）d) 未来 3年的卡。e) 所有的客户资料卡：35。黄色放于最外面的应是本月信息卡（如 11月），然后是本月按日排序的信息卡（131）、其它月份的信息卡（1210）、未来 3年的信息卡。35的黄色追踪卡应放于适当的日期卡后。（例：11 月 23日的追踪卡应放于 11月卡的 23日卡和 24日卡之间。）销售人员按照追踪卡上的信息参阅相关的文档。每个文件封面的右边用铅笔标上跟进日期。*销售客户资料表客户资料表概括了每一次服务的有关资料，应夹于所有预订文档的左上角。这使销售人员能迅速查阅有关的客户资料，而不用重阅整个文档，并能尽快辩认出优先客户。销售秘书应每天更新资料，过时资料是没有用的。当整理预订协议及合同时，须更新相应资料。客户资料表样
