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1、如何辨别潜在的优质客户 客户的构成企业的盈利20%的利润80%的利润80%的客户20%的客户挑选潜在优质客户的方法 在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原 则: M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有 一定的购买能力。 A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象 对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产 品、服务)的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以 下状况,应根据具体状况采取具体对策: 购买能力 购买决定权 需 求 M(有) A(有) N(大) m (无) a (无) n (无) 其中:
2、 M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。 M+A+n: 可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。 M+a+N: 可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N: 可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 m+A+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 M+a+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 m+a+n: 非客户,停止接触。由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力 、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只 要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。 1、准确判
3、断客户购买欲望 2、准确判断客户购买能力 企业靠什么吸引优质客户? 第一步、打开客户的“心防”。 美国前总统里根曾说:“您在游说别人之前 ,一定要先消除对方的戒心。”因此,只有在 迅速打开客户的“心防”后,客户才可能用心听 你谈话。打开客户的“心防”的基本途径是先让 客户产生信任感,在宣传优质的客户的优惠 政策后,我着重引导客户到熟悉信任的优质 客户打听优质客户的优惠政策。接着将每周 的货源投放策略告知该客户,引起客户的注 意,然后引起客户的兴趣。第二步、销售商品前,先销售自已。 客户不仅仅购买商品,还购买服务。如果 客户对我们失去了信任,即使讲得天花乱缀 ,那也将是徒劳。在平常的走访过程中,需 要用真诚服务赢得客户的信任、用优质服务 赢得客户的赞许,用超值服务赢得客户的认 可,用专业服务赢得客户的尊重 第三步、做好客户售后服务。 很多大品牌之所以可以成为大品牌,消费 者看中的不单是它优质的品质,还看中它遍 布全国的保障的售后服务。客户购买品牌, 也一样要保障售后服务,令客户获得消费的 安全感。 总之,培育优质客户,需要摒弃“守株待兔”的 态度,积极深入一线亲自“找市场”,通过找市 场获得更多的利润和市场的主动权,从而勇 立风口浪尖,出奇制胜。 只要辨别出潜在的优质 客户,慢慢培养,成 为老客户才会发挥 最大的经济 效益