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1、人际风格沟通技巧 第一节 人际风格的四大分类 在生活和工作中，我们会遇到许多形形色 色的人，而每一个人在沟通中所表现出的 特征是不一样。这一讲学习的是人际风格 沟通技巧。我们常说的见什么人要说什么 话，这就需要和不同的人都要有一个很好 的沟通技巧，这个技巧就是人际风格的沟 通技巧。 根据你的测试结果，看看你的交际能力处 于哪个阶段。如果你的交际能力很高，可 通过学习人际风格沟通技巧，提高你对他 人交际风格的理解，使你成为沟通高手； 如果，你的交际能力一般，通过下面的学 习，寻找原因，弥补不足之处，增强你的 交际能力。 我们在工作生活中，都会遇见不同类型的人。只有了解了不同人在沟 通过程中不同的
2、特点，才有可能用相应的方法与其沟通，最终达成一 个完美的结果。我们说物以类聚，人以群分。两个风格相似的人沟通 时效果会非常的好。只有掌握了不同的人在沟通中的特点后，才能选 择与他相接近的方式与其沟通。除了知道不同人有不同沟通特点之外 ，我们还要知道对方声音的大小和语速的快慢，尽可能和对方保持一 致，这样沟通起来就非常的好。就像两个东北人在一起沟通，效果一 定很好；两个上海人在一起沟通效果也很好；上海人和东北人在一起 沟通，效果可能就会不是非常地好。 我们学习人际沟通的目的就是， 当采取的沟通风格和作法和对方相似的时候，容易达成一个协议，这 是我们学习这一讲内容的一个重要目的。在人际风格沟通过程
3、中，我 们依据一个人在沟通过程中的情感流露的多少，以及沟通过程中做决 策的速度是非常的果断，还是需要很长时间，这两个属性就把我们在 工作和生活中遇到的所有的人分为了四种不同的类型。这四种不同类 型的人在沟通中的反应是不一样的，我们只有很好的了解了不同人在 沟通中的特点，并且用与之相应的特点和他沟通，才能够保证我们在 沟通过程中做到游刃有余，见什么人说什么话，遇见什么人都能够达 成一个共同的协议。实际上我们所有的沟通对象都是属于这四种类型 ： 分析型、和蔼型、表达型和支配型 类型 1 分析型 有的人在决策的过程中果断性非常 的弱，感情流露也非常的少，说话非常罗嗦，问 了许多细节仍然不做决定，这样
4、的人属于分析型 的人。 类型 2 和蔼型 还有一类是感情流露多做事不果断 ，做事也非常的慢，他的感情流露很多，喜怒哀 乐都会流露出来，这样的一个人我们管他叫做和 蔼型的人，他总是微笑着去看着你，但是他说话 很慢，表达的也很慢。 型 3 表达型 另外还有一种，感情外露，做事非常 的果断、直接，热情、有幽默感、活跃、动作非 常的多，而且动作非常地夸张，他在说话的过程 中，往往会借助一些动作来表达他的意思，这样 的人是表达型的人。 类型 4 支配型 另外还有一类 ，感情不外露，但 是做事非常的果断，总喜欢指挥你，命令你，我 们管这样的人叫做支配型的人。 我们只有很好的了解了这四种类型人的特 征，并且
5、采用与他相似的沟通方法，和他 沟通的时候我们就可以得到一个更好的结 果。 忠告：善于观察他人的沟通方式，并弹性 地调整以使自己与对方同步，迅速消除双 方的冲突，建立良好的关系，进而赢得客 户的信赖。 第二节 各类型人际风格的特征与沟通技巧 首先你要知道不同种类的人的特征，分辨 出他是什么样的人，然后以与之相类似的 方法进行沟通。当我们辨别出这些人的类 型后，怎么样去了解他的特征和需求？采 用什么样的方法沟通效果会更好？下面我 们就介绍各类型的人的特征。 一、分析型的人的特征 严肃认真 有条不紊 语调单一 真实的 寡言的缄默的 面部表情少 动作慢 合乎逻辑 准确语言 , 注意细节 有计划有步骤
6、使用挂图 喜欢有较大的个人空间 沟通技巧： 我们遇到分析型的人，在和他沟通的时候，我们要注意： 注重细节 遵守时间 尽快切入主题 要一边说一边拿纸和笔在记录，像他一样认真一丝不 苟 不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身体接触 ，你的身体不要太多的前倾，应该略微的后仰，因为分析 型的人强调安全，尊重他的个人的空间。 同分析型的人在说话的过程中，一定要用很多的准确 的专业术语，这是他需求的。 分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据 ，多做计划，使用图表。 二、支配型的人的特征 果断 指挥人 独立 有能力 , 热情 面部表情比较少 情感不外露 审慎的 有作为 . 强调效率 有目光接触 说
7、话快且有说服力 语言直接，有目的性 使用日历 计划 沟通技巧： 我们遇到支配型的人，在和他沟通的时候，我们 要注意： 你给他的回答一定要非常的准确。 你和他沟通的时候，可以问一些封闭式的问题 ，他会觉得效率会非常的高。 对于支配型的人，要讲究实际情况，有具体的 依据和大量创新的思想。 支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里 给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可 的结果。 同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要 有太多的寒暄，直接说出你的来历，或者直接告诉他你目 的，要节约时间。 说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比 较快。如果你在这个支配型的人面前声音很小缺乏信心，
8、他就会产生很大的怀疑。 在支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落 到一个结果上，他看重的是结果。 在和支配型人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结 果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。 你在和他沟通的过程中，要有强烈的目光接触，目光 的接触是一种信心的表现，所以说和支配型的人一起沟通 时，你一定要和他有目光的接触。 同支配型的人沟通的时候，身体一定要略微前倾。 外向 直率友好 热情的 不注重细节 令人信服的 幽默的 合群的 活泼的 快速的动作和手势 生动活泼的 , 抑扬 顿挫的语调 有说服力的语言 陈列有说服力的物 品 三、表达型的人的特征 沟通技巧： 我们遇到表达型的人，在和他沟
9、通的时候，我们要注意： 我们在和表达型的人沟通的时候，我们的声音一定相 应的要洪亮。 要有一些动作和手势，如果我们很死板，没有动作， 那么表达型的人的热情很快就消失掉，所以我们要配合着 他，当他出现动作的过程中，我们的眼神一定要看着他的 动作，否则，他会感到非常的失望。他经常说你看这个方 案怎么样，你一定要看着他的手认为这就有方案。那么， 在沟通中你也要学会伸出手，“你看，我这个方案怎么样 ？”他会很好奇的看着你的手，仿佛手里就有一个完整的 解决方案。 表达型的人特点是只见森林，不见树木 。所以在与表达型的人沟通的过程中，我 们要多从宏观的角度去说一说：“你看这件 事总体上怎么样”“最后怎么样
10、”。 我们在和表达型人沟通的过程中说话要 非常直接。 表达型的人不注重细节，甚至有可能说 完就忘了。所以达成协议以后，最好与之 进行一个书面的确认，这样可以提醒他。 四、和蔼型的人的特征 合作 友好 赞同 耐心 轻松 面部表情和蔼 频繁的目光接触 说话慢条斯理 声音轻柔 , 抑扬顿挫 使用鼓励性的语言 办公室里有家人照片 沟通技巧： 我们遇到和蔼型的人，在和他沟通的时候，我们要注意： 和蔼型的人看重的是双方良好的关系，他们不看重结 果。这一点告诉我们在和他沟通的时候，首先要建立好关 系。 和蔼型的人有一个特征就是在办公室里经常摆放家人 的照片，当你看到这个照片的时候，千万不要视而不见， 一定要
11、对照片上的人物进行赞赏，这是他最大的需求，一 定要及时赞赏。 同和蔼型的人沟通的过程中，要时刻充满微笑，如果 你突然不笑了，和蔼的人就会想：他为什么不笑了？是不 是我哪句话说错了？会不会是我得罪他了？是不是以后他 就不来找我了？等等，他会想很多。所以你在沟通的过程 中，一定要注意始终保持微笑的姿态， 说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压 力，要鼓励他，去征求他的意见。所以，遇着和 蔼型的人要多提问：“您有什么意见，您有什么看 法”。问后你会发现，他能说出很多非常好的意见 ，如果你不问的话，他基本上不会主动去说。所 以，你看他微笑的点头你就要问。 遇到和蔼型的人一定要时常注意同他要有频繁 的
12、目光接触，每次接触的时间不长，但是频率要 高。三五分钟，他就会目光接触一次，接触以后 立刻又会羞愧地低下头，过一会儿再去接触一下 ，但是不要盯着他不放，要接触一下回避一下， 沟通效果会非常的好。 总 结 所以在我们沟通的过程中，目的是为了达成一个共同的协 议，而我们在工作生活中遇到的人不一样，我们要和不同 的人去沟通，要和不同的人去达成协议，那么我们就要了 解不同人的特征，那么人以类聚，我们当以他相应的特征 和他沟通时就容易达成协议，所以不论是支配型的人、分 析型的人、和蔼型的人和表达型的人，我们变换自己的沟 通的特征与之相应，这样你就会给所有的人留下一个好的 印象，所有的人都会觉得与你沟通会非常的愉快，这个就 是我们学习人际风格沟通的一个目的。 通过学习人际风格，会使我们同任何人沟通时做到游刃有 余，它使我们不论是在家庭还是在工作中，都会有个非常 高的效率，不论和任何人沟通都会能达到一个圆满的、共 同的协议。 谢 谢！
