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1、我们一直在努力打破当前销售困境兴仁县区域营销部张志勇2013 年一季度过后,兴仁县区域共销售卷烟5367 箱,同期对比减少了 1480 箱,降幅为 21.6 ,完成全年计划的31,处在全州挂末位置, 全县营销人员面临着前所未有的销售困境,压力之大、任务之重不言而喻。为此;兴仁县局(分公司)主要领导组织卷烟营销、 专卖全体人员, 针对卷烟销售面临的困境问题,就如何有力推进卷烟销售工作进行精心策划、精密部署。 全面提升市场竞争力,巩固市场基础,想措施、谋点子,以“三统一、三加强”为工作方向,努力扭转销售形势。一、统一思想、树立信心。首先全体专销人员深刻认识卷烟销售面临的严峻形势,认真分析当前卷烟销
2、售中存在的困难和问题,进一步统一思想, 克服困难,创新营销,提高执行力。二是坚定信心,主动应对,把思想和认识统一到州局(公司)的决策部署上来,确保卷烟营销目标和任务的完成。二、统一责任。将全县专卖人员 (12 位)分别挂入到区域十三个客户经理片区,实现“ 1 对 1”营销服务、专卖管理相结合模式。建立专销人员岗位责任制, 形成专销全员齐抓共管的格局,正确处理和把握专销工作的战略方向,明确各自工作分工, 以实际行动改变了以往专销“两张皮”的现象,形成专销“心往一处想,劲往一处使,拧成一股绳”的氛围。三、统一考核。对专销人员关键绩效考核指标重新进行修订,新的考核办法更加突出专销结合的执行力,为专销
3、人员在实际工作中明确了目标、指明了方向。四、加强客户服务、提升薄弱环节。做好卷烟营销服务工作关系到销售目标的实现和企业生存的根本。为了更好地服务客户,提升薄弱环节。一是提供超值服务,多观察、多动脑、勤动手,多动嘴,善于思、敏于行,多做一些客户需要的事情, 努力实现客户价值的增值。二是在拜访中真诚地把每一个客户当成自己的朋友,将客户和公司紧密联系在一起。三是真诚与客户交流,始终注视专注倾听,赢得客户的尊重和真诚。四是从客户的经营规模、商圈、业态、市场类型四个维度入手, 做好季度客户分类评价工作,制定切实可行的优化提升措施,开展差异化、个性化服务。真正解决零售户经营过程中遇到的实际问题和困难,着力
4、提升客户服务质量和水平。五、加强信息沟通。客户经理加强对客户的销量分析、经营信息、社会库存的反馈,对于出现销售异常的客户,及时将信息反馈给片区稽查员,实现信息共享。 专卖在清理好市场的同时对营销反馈的信息及时处理,并对营销的全过程监管到位。六、加强专销结合。专卖人员强化市场监管,确保各片区无“假、私、非”的前提下,大力协助客户经理开展好一系列卷烟营销工作,促进卷烟销量的提升。 同时按月召开月度专销工作联动会议,并就专卖管理、营销服务中的热点、难点问题进行互动交流研讨,当场商议解决办法,确保了工作效率的持续提升。至 2013年 5 月止,兴仁县区域共销售卷烟8050 箱,同期对比减少了 683 箱,降幅为 7.8 ,完成全年计划的46.8 ,就一季度过后, 期间环比增加了798 箱,不同程度上扭转了区域卷烟销售瓶颈现象, 同时也印证了那句老话: “努力总会有汇报” 。总而言之,当前卷烟市场营销面临着新的挑战、新的压力、新的矛盾,无论我们处在多困难环境中,多复杂的社会背景下,都将秉承“ 不怕困难、艰苦奋斗、攻坚克难、永不退缩”的贵州精神, 努力保持卷烟营销持续健康发展。2013年 6 月