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1、寿险市场部 201006世纪天骄系列早会之销售篇本材料只作内部培训材料，不得用于产说会等外部宣传途径 1授课目的：使业务队伍掌握产品销售流程和拒绝处理技巧授课时间：六十分钟授课方式：早会讲授讲师要求：外勤导师、内勤讲师课程内容：本课程含产品卖点的归纳，销售流程的分解和销售话术，常见的拒绝问题和拒绝处理话术。 授课指导2p产品卖点分析p销售流程话术p拒绝处理汇总目录3从前，如果有人问起 市面上最好的少儿险是什么？ 你会回答4火爆的销售奇迹上市首月，销售3760件，贡献FYP4243万上市第三个月，销售7841件，贡献FYP8766万2009年1月，销售21849件，贡献FYP26197万2010
2、年1月，销售58928件，贡献FYP70930万2010年5月，销售372713件，贡献FYP441114万3760784121849589283727135现在，如果有人问起 市面上最好的少儿险是什么？ 你要回答6投票：我认为世纪天骄比世纪赢家更有优势7世纪天骄的优势 如果说，世纪赢家是一把宝剑，世纪天骄就是一把 同样的宝剑再附三把飞刀和一个锦囊。继承赢家优势持交更具诱惑定位更加明确保全操作灵活终身变成不限 8宝剑令人胆寒 世纪天骄继承了赢家初始费用低、快速积累的功能一样的初始费用 一样的增值速度 一如既往地让客户着迷 摆上建议书就签单9飞刀摄人心魄 持交奖励更多，更容易得到以年交保费120
3、00元，15年交为例1234567891011121314152%2%2%2%2%2%2%2%2%2%+15%世纪赢家1234567891011121314155%10%22.5%世纪天骄35%37.5%交费不可间断10飞刀摄人心魄 调整保额、追加保费、新增附约条件更简单世纪赢家世纪天骄以前各期和当期期交 保费都已交纳。各期应付期交保险费 均已支付或累计所交 期交保险费达到12万 元。哼，每年都要交费才 能调高保额哈，每年1万2，我已 经交够10年了吔11飞刀摄人心魄 限制15岁前的部分领取，教育金的定位更明确15岁15岁前 两个选择： 1.多投入，达到20万元 2.少领取，不超过累计 保费的
4、25%15岁后高中教育金大学教育金出国深造一个目的：为15岁后多积累教育金部分领取不再收取手续费12锦囊猛虎添翼 针对一个最常见的拒绝理由，将交费年期从“终身” 变为“不限”。明明告诉我十年交，怎么变成终身了 ？你这个骗子13速度 靠的不仅是技术与装备，还需要良好的心态。虽然，世纪天骄有上面提到的一把剑、三把飞 刀和一个锦囊，但还有一个隐忧。 隐忧不除，速度必受影响。14隐忧是什么？ 灵活性降低交费：缓交可能导致失效领取：15岁前领取受限期交保费累计未交满12万：缓 交2年内不补交，保单效力中 止；期交保费累计交满12万， 只要保单价值足以支付保障成 本，缓交保单继续有效。被保人15周岁保单周
5、年日前，累 计所交保险费不足20万元的，累 计部分领取金额不得超过累计所 交保险费的25%。（累计所交保险 费包含期交保险费和追加保险费 ）15隐忧真的存在吗？ 不 不不为什么会说世纪天骄不灵活？因为我们在与世纪赢家比较。 客户会拿天骄与赢家比较吗？不会 我们会为客户作比较吗？不会隐忧根本就不存在16世纪天骄组合的卖点在哪里？1.收益丰厚：万能险强大的收益功能 2.保障周全：身故、重疾、意外医疗、重疾豁免 3.收费少：初始费用低，无退保费用、无保单管理 费、部分领取不收费 4.奖励多：三重持续交费奖励 5.功能强大： 孩子的教育金、创业金、婚嫁金 孩子的养老金 父母的养老金（可以作为父母的养老
6、补充，也 可以单独作为父母的养老，包装为孩子保障、 父母养老） 孩子留给孙子的财富17有了世纪天骄你每个月只需要第一步 打听谁家有小孩第二步 把建议书送到第三步 签单第四步 给孩子的父母 每人做一张智 盈或者鑫盛剩下的时间去健身吧 我们要保持强健的体魄 因为孩子长大后 还要我们为他做保单18p产品卖点分析p销售流程话术p拒绝处理汇总目录19销售流程话术个人展业见面 话术画图 讲解产品 介绍强化 促成转介 绍20见面话术老客户业务员：李姐，您好，这几天挺好的吧？ 李 姐：还不错，请坐吧。 业务员：李姐，今天我是特地来告诉你一个好消息的：为感恩 客户，回馈客户，公司特推出了一款专门针对孩子的保险理
7、财 计划世纪天骄组合，这个组合具有具有投资和保障两大特色， 专为十八岁以下少年儿童设计，全面解决了孩子的教育、婚嫁 、创业、养老、意外、重疾等需要，为孩子提供一生的现金流 ，正好你现在也不忙 ，我用十分钟时间给你讲一下吧！21见面话术新客户业务员：先生，您好。我叫李平安，是中国平安最优秀的业务 员之一。我的业务号是10101*，你可以通过我们平安全国 统一客服热线95511对我的身份进行确认，这样你可能更放心些 。我们知道，买保险除了买保障买收益以外，还要买服务，中国 平安为回馈广大客户，特别推出了以快、易、免为核心的服务 承诺。您是否在电视上或者其它媒体看到了我们的广告？今天向你介绍一套极受
8、年轻家长欢迎的，也是平安销售的最好 的一套少儿保险组合世纪天骄保险理财计划，现在我们就 用20分钟的时间来看看这份理财计划能给您的宝宝带来哪些好 处，好吧？22画图讲解三角平衡图种子阳光（健康）水分（教育）土壤（责任）业务员：您看，孩子就是 一粒种子。种子要成长， 离开不开土壤、阳光、水 分三个条件。 同样，孩子要成长需要健 康和教育，而能够为孩子 提供这一切的就是父母的 责任。 每个父母都不希望自己的 孩子输在起跑线上，为人 父母要提前为孩子准备好 成长的条件。23画图讲解保险是家庭的横梁保险业务员：你和爱人就如同 房顶上的两根斜梁，在你 的们的共同支撑下，宝宝 可以在家中自在嬉戏，你 看他
9、笑得多甜啊。 但是天有不测风云，万一 有一天，有一条斜梁不再 那么牢固，孩子可能就会 哭泣。 保险就如同一根横梁，你 的保险准备得越充分，你 的房子就超牢固。24画图讲解比较法教育消费保险积累储蓄积累业务员：如果用储蓄的方式为您 的孩子积累教育金，随着教育消 费的增加，你的储蓄会越来越少 。 但如果用保险的方式来积累，在 完成教育消费后，您积累的资金 还会逐渐增加。你有没有兴趣了 解下？ 25产品介绍五大利益业务员：有了世纪天骄保险组合，您只需要投入十八万元就可 以轻松拥有五大利益。收益连连：保单账户价值稳健增长，投资保底。通过部分领取可以满足教 育金、创业金、养老金等需求。部分领取不收取手续
10、费。大学期间每年可 以领取2万元作为大学教育金，孩子28岁时还可以领取12万元作为创业金或 者婚嫁金。等孩子老了的时候，还有一大笔保单账户价值作为养老金。 身故保障：保单生效后，60岁前身故赔付5万元基本保额与保单账户价值 之和，60岁起身故赔付1万元基本保额与保单账户价值之和。 重疾保障：保单生效90天后，60岁前拥有4万元重疾保障，3周岁前按比例 赔付，60岁起拥有1万元重疾保障。 意外医疗：65岁前每年拥有1万元意外医疗保障； 三重奖励：前4个保单年度按时交费，累计交满5年期交保费，奖励累计期 交保费的1%，累计交满10年期交保费，奖励累计期交保费的1%，累计交满 15年期交保费，奖励累
11、计期交保费的1.5%。 形态灵活：您可以根据自己的需要决定交费年期、期交保费与保额。 26产品介绍画图分解12000元15年=18万0岁孩子投资1. 18-22岁：领取2 万4年=8万 2. 28岁：领取12万 3. 65岁：低约3万、 中约95万、高约 285万保障1. 身故保障：5万（ 60岁起为1万）+ 保单账户价值 2. 重疾保障：4万（ 60岁起为1万） 3. 意外医疗：1万27强化促成业务员：李姐，您看这个产品您还有什么疑问吗？ 客户：没有了，不过我还要再考虑一下。 业务员：李姐，是这样的，为了保护客户的利益，公 司要对客户的投保信息进行审核，只有条件合格才能 购买这个产品。我先给
12、您填写一份申请材料，好吧。 （拿出签字笔）李姐，你的身份证号码是（边填 投保单，边问客户，如有拒绝问题，再次讲解）28强化促成1.请问您的身份证号码是？ 2.请问您的生日是吗？ 3.请问保单年度报告寄到您家里还是单位呢？ 4.地址应该写？ 5.请问这份保单的受益人是？ 6.请问你在近两年的身体都很健康吧？ 7.请问您是选择十年交还是十五年交呢？ 8.请问这些教育金够了吗？ 请问您的转账账户是平安银行还是工商银行的？29转介绍业务员：李姐，我想现在您已了解我的工作性质及服务方 式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见以 改进我的服务质量 在我们的谈话当中，您几次都提到您的同事张大哥,您能
13、 够多告诉我一些有关他的事吗 您是否还有其他像张大哥这样的朋友,可以再介绍给我认 识。 李姐，您放心,我会先打电话约张大哥，并介绍我自己， 经过他的允许再去拜访他。我尊重您的朋友就如尊重您一 样,如果他不想谈保险，我会转移话题，不会死缠烂打的 ，您大可放心。 非常感谢您的信任与推荐，你真是一位富有爱心和乐于助 人的人，我会将和您的朋友接触的情况及时报告给您，祝 您生活愉快！30销售流程话术产说会会前邀约会中促成会后追踪31业务员：李姐，X月X日（星期四）晚5:30，在喜来登大 酒店，有我们中国平安举办的客户答谢会，我们邀请了 教育专家谈子女教育，会上我公司的理财师还会讲解我 们的新产品世纪天骄
14、。来参会的都是社会各界的成功人士，认识他们将有助于 您生意的开展。联谊会上我们还将举行大型的抽奖活动，如果现场投保 的话，更有大奖赠送，相信幸运定会属于您。这是邀请 函，请您收好，到时候一定参加啊。这样吧，星期四下午五点钟我来这里接您，我们不见不 散，再见！ 会前邀约32会中促成业务员：李姐，刚才专家讲的例子您也看到了，每 年投资1.2万元，15年共投资18万元，就解决了孩 子教育、婚嫁、养老等全部问题，挺好的吧？ 客户：是不错 业务员：好的，我们现在就把签单卡填上吧一、尝试成交33会中促成业务员：李姐，您还考虑什么呢，况且您也知道保 险越早买越好，早种稻子早打谷，早买保险早受益 。为了让您的
15、孩子赢在起点，我们今天就做下这份 计划吧。二、请客户签字34会中促成业务员：李姐，您看第一张保单已经产生了，把奖 品也领了，我们也抓紧交上去吧。您喜欢哪个款式 的豆浆机？三、奖品促成35会中促成业务员：李姐，您看，今天晚上这么多人都已经为 自己的孩子准备了一生的财富规划，这么好的产品 咱还等啥呢？四、压力促成36会中促成业务员：李姐，这是我们的经理，他在这个行业有 多年的经验，您要是还有什么不太明白的地方，趁 着经理在咱赶紧问清楚五、领导促成37会后追踪业务员：您好！王老板！ 昨天叫我好等，您看，我花了100块钱，好不容易买上票， 想请您吃个饭您也不赏光！座位一直给您空着！ 昨天您没到场，真是
16、太遗憾了，而且有许多的老板来参加 ，通过这个机会多认识几个朋友，以后生意上相互照顾多 好呀！ 不过会议材料和纪念品我特意给您留了一份，我下午给您 送过去？一、针对未到场客户38会后追踪业务员：（寒暄，赞美之后）非常感谢对我工作的支持！ 您转账的账户是平安银行还是工商银行呢？二、针对现场签单的客户39会后追踪业务员：非常感谢对我工作的支持！对我们的联谊会有什 么好的建议? 经过您回家后与家人沟通，请问您对我们的产品还满意吧 ！ （再次与客户探讨产品的优势，建议书的书说明）三、针对现场未签单的客户40p产品卖点分析p销售流程话术p拒绝处理汇总目录41在展业过程中 您是否经常遇到这样的客户？我的收入很高，不需要保险 我刚买了房子，没有钱买保险 我要与家人商量一下 如果保险公司倒闭了怎么办呢42拒绝的种类 不清楚自己有保险需求 不信任产品或公司 对保险无法认同 对服务有疑虑43第一招，明白客户拒绝的实质是什么第二招，要知道客户拒绝
