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1、*武汉策成企业管理咨询有限公司 http:/如何打造本土民营超 市标准样板店1授课目录：一、样板门店标准建立？二、标准样板店建立的四个重要阶段三、标准样板店建立的八大技巧四、样板店营销活动五、行动计划与检核点 赠送：一、样板门店标准建立？从总部：体系搭建、薪资体系、组织架构、流程制度、到门店：商品结构、价格体系、单品管理、品类管理生动化陈列原则导入门店经营定位设计、卖场布局设计、动线设计营销、卖场氛围布置生鲜经营、损耗控制、如何定价盈 利 模 式二、标准样板店建立的四个重要 阶段四个重要必须工作阶段： 1、目标制定阶段（战略目标） 2、目标计划阶段（计划制定） 3、目标实施计划（计划实施） 4
2、、计划落实和跟踪分析（检核阶段）战略目标制定的意义第一步：扩大经营面积、占领市场份额（完成战略扩张） 第二步：提高人气（增加销售） 第三步：提升利润 第四步：合资、上市、卖个好价钱解决了为什么要调整三、标准样板店打造的八大技巧技巧一： 问题挖掘技巧 技巧二： 相关调查技巧 技巧三： 数据分析技巧 技巧四： 盈利模式诊断技巧五： 基础巩固技巧 技巧六： 畅销商品管理技巧 技巧七： 卖场布局调整技巧 技巧八： 重装营销技巧技巧一：问题挖掘技巧现场陈列商圈库区如何解决类似问题？1、完善门店店长工作职责及现场作业流程2、完善公司营运流程与标准3、完善公司对门店监控管理力度4、完善公司远程监控门店经营的
3、管控能力咨询项目做的最多的工作就是体系搭建技巧二：相关调查技巧目的：对于消费群体分析、门店客单与 来客的提高、确立门店经营定位、门店 盈利模式、经营策略作用：让经营者非常清晰的懂得在某个 时间段做什么工作，对于公司、门店中 长期的工作具有非常清晰、明确的指导 作用。相关调研包括：1、商品市场调查 2、顾客消费习惯调查 3、会员客户需求调查 4、商圈调研依据调研结果确立调整经营思路江西某商业广场顾客调查分析顾客调查问卷1.doc11顾客调查问卷中“我们与其他超市的差 异”情况.doc技巧三：数据分析阶段某时间段销售取值分析某时间段来客取值分析某时间段客单取值分析某时间段库存取值分析某时间段内超大
4、库存分析某时间段内滞销商品分析某时间段内负库存分析。相关数据分析某门店数据分析样表.xls通过数据可以分析得到该门店现在的经营状况最终要得出行动方案工作计划开展结合各方需求制定详细的周、月、季度工作计划相关部门方案实施计划样本.xls周计划样本.xls注意点：实施计划内容、实施时间、完 成责任人、跟进人、结束时间、游戏规 则技巧四：盈利模式诊断传统盈利模式三驾马车并驾齐驱2、烟酒（高档烟酒、礼盒）3、生鲜（肉课、蔬果、散货）1、软百（服装、鞋、文胸、针纺 ）最关键的一种盈利模式-紧跟政府、跟党走-万村千乡-配送中心-小城镇-新型合作社-商务部最新试点项目：农村摩尔D:富迪项目农村摩尔业态商户技
5、巧五：基础巩固技巧 口号：回归基础管理 1、价签、POP管理规定 2、巡店技巧 3、孤儿商品管理 4、堆端头商品陈列规范 5、门店关联商品陈列技巧价签、POP的作用价签、POP类似于公民身份证是每一个商品的识别符号小调查：价签上的商品信息都有哪些？一）、价签、POP使用规范 价签放在商品的左下角一物一签端架POP离地面最低1.8米，堆头POP与 1.8平行每张POP最多书写两个单品二）、巡店标准制定某门店日常访店样表.xls某门店值班店长记录样表.XLS三）、孤儿商品管理孤儿商品带来的沉思为什么产生孤儿商品？为什么在银台前有孤儿商品？为什么通道内有孤儿商品？为什么在同类商品区域有孤儿商品？如何
6、解决或杜绝类似现象？解决方案：1、收银速度练习（每周收银比赛）2、商品品类调整（同类、同质、同价、 价格带差距不大等）3、商品质量、保质期、卫生方面巡检4、每周对在银台发现的孤儿商品汇总5、区域负责制四）、堆端头商品陈列技巧端头陈列商品最多放置6个单品（便利店 ），大卖场最多4个单品，价签必须对应 单品，POP离地垂直悬挂忌：当排面用堆头陈列商品最多放置4个单品。重点突 出陈列一种单品，POP重点突出一种单 品，其余价签标示清楚。忌：当排面用陈 列 二陈 列 一关联性的原则AAAABBBBCCCCFFAAAABBBBCCDDDDCCDD关联陈列关联陈列关联陈列的五个要素关联陈列的五个要素一、关
7、联陈列的商品与货架上的商品具有关联性，如红酒的货一、关联陈列的商品与货架上的商品具有关联性，如红酒的货 架挂开瓶器，茶杯的货架挂茶叶架挂开瓶器，茶杯的货架挂茶叶二、并不是每列货架都一定要有关联陈列，关联陈列是为了提二、并不是每列货架都一定要有关联陈列，关联陈列是为了提 高营业额，而不是为了好看高营业额，而不是为了好看三、关联陈列商品的包装规格不宜过大，陈列的展示以不阻挡三、关联陈列商品的包装规格不宜过大，陈列的展示以不阻挡 货架上商品为标准货架上商品为标准四、所有的关联陈列商品都应该有明确的价格牌四、所有的关联陈列商品都应该有明确的价格牌五、一定要经常检查卖场内顾客较少区域的关联陈列商品，特五
8、、一定要经常检查卖场内顾客较少区域的关联陈列商品，特 别是用跨部门陈列的商品别是用跨部门陈列的商品关联陈列关联陈列关联陈列的五个要素关联陈列的五个要素禁：交叉陈列的案 例笔-笔盒 酱油-醋 一次性杯子-杯托 卫生巾-护垫 陶瓷碗-陶瓷盘 技巧六：商品管理技巧1、六个影响商品缺货的主要原因2、畅销商品管理步骤3、A类商品管理1、六个直接影响缺货的方面分析：供应商与门店的协作 :1）双方互不信任；2）目光短浅 ；3）沟通不畅。门店与总部门店之间的协作 :1）运营和采购之间的沟通 不畅；2）商品管理;3）数据管理；4）供应商管理。 供应商与配送中心之间的物流 :1)订单处理不及时;2)信 息系统;3
9、)物流操作规范程度低 ;从配送中心到门店后仓的物流 :1)订单管理混乱 2)配送 中心运营管理 3)商品配送 供应商直送 :1)送货不及时 ;2)销售旺季资源紧张;店内物流:1)门店的后仓和货架区设计失误;2)门店后仓的 管理混乱，库存数据不准确 ，订货不准;3)零售企业的绩 效考核管理体系不健全 2、畅销商品管理步骤店长必须实时 监控畅销 商品库存店长将商品缺货 率作为考核运营 绩效的重要指标；店长要时刻关注 卖场畅销 商品陈列店长要及时 查询畅销商品 销售商品管理=店长水平3、畅销品类管理1)、A类单品的综合贡献度公式：洗化A类商品分析表.xlsA类商品管理办法.doc技巧七：卖场布局调整
10、技巧结合数据分析结合顾客调查结合商圈调查经营定位研讨布局论证调整前后工作分工卖场调整计划调整后责任分工表陈列调整计划表.xls具体调整工作细化到每一天、每个小组 、每个人、每一件事上，保障调整工作 有条不紊的进行，确保第二天进入营业 状态端架对比 调整前调整后技巧八：重装营销设计技巧促销主题拟定促销海报封面设计促销商品选择促销活动策划DM海报发放促销评估以往促销所暴露出来的问题请讨论：为什么我们的促销不温不火？问题出在哪？调整后营销活动展示pop系统价值体现系统商品的挑选所有促销商品全部由畅销类商品中挑选抢购商品的价格底限必须突破断点强调会员商品的概念半价商品必须量化所有促销商品的货源必须得到保证正确的时间、针对正确的人、开展正确的营销活动营销活动的搭配每天场外厂家路演活动造势促销期间：各项品尝活动趣味性活动（小朋友寻宝等）与一楼商业街专卖店、品牌店互动与媒体合作炒作卖点。日期锁定在：2010年12月23日“吉时重逢，精彩之吉”系列活动开档让吉祥飞靖江吉麦隆吉麦隆项目之让吉祥飞.mpg五、作 业1、依据以上调整技巧列出本门店需要 调整的实施计划、时间、责任人2、组织策划好中秋、国庆营销、陈列陕西佳福刘杰2010受训总结及整改计 划西安班.doc动起来更精彩
