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1、 客户需求分析与建议书制作（1）2课程大纲客户需求分析的方法 需求分析表的使用3课程目标 通过训练，使学员能够熟练掌握填写家庭理财需求分析表根据需求设计建议书 通过训练，使学员掌握制作建议书的方法41、了解客户期望的生活品质，确定总需求2、客户拥有的资产（家庭结构、收入情况、已 有寿险、储蓄等）3、了解人生不同阶段及经济状况不同的客户特 征并进行需求分析4、客户需求排序5、计算出客户的寿险需求一、客户需求分析的方法5需求分析表的使用步骤一：资料搜集步骤一：资料搜集-以往福利以往福利业：陈姐，在做生意以前业：陈姐，在做生意以前, ,您和您爱人在其他的公司您和您爱人在其他的公司或者厂矿呆过吗或者厂
2、矿呆过吗? ?原来的单位提供了什么员工福利呢原来的单位提供了什么员工福利呢? ?比如说有没有买社会保险呢比如说有没有买社会保险呢? ?要不要每月缴钱呢要不要每月缴钱呢? ? 有没有团体人寿保险呢有没有团体人寿保险呢? ?您有没有医疗福利您有没有医疗福利? ?6业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为 每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择（比如：自每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择（比如：自 己创业），或是一些迫不得已的原因让我们变换工作（比己创业），或是一些迫不得已的原因让我们变换工作（比 如：年龄大了，原先的工作承担不了；
3、爱人变换工作，家如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家 庭迁移，我们也要跟着换工作）。庭迁移，我们也要跟着换工作）。 您看您现在的选择就是您看您现在的选择就是 自己自己 做老板。做老板。 业：业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失 去，多可惜。去，多可惜。而一个好的保障计划，应该由自己控制，无而一个好的保障计划，应该由自己控制，无 论做什么工作论做什么工作, ,您的利益都不会受到影响。您的利益都不会受到影响。 业：业：不知道陈姐您同不同意呢不知道陈姐您同不同意呢? ?步骤一：资料搜集步骤一：资料搜集-以往福利以往福利7如
4、果客户没有购买保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：没有保险。业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购买保险?客：我觉得暂时没有需要。 业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢? 步骤二：搜集资料-个人保险计划8如果客户已经购买保险（1）业：陈姐，现在您和家人有没有保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险? ?客：前年买了一些。客：前年买了一些。业：是什么保险？什么公司的？业：是什么保险？什么公司的？客：是孩子的保险，好象是客：是孩子的保险，好象是XXXX公司的。公司的。业：您介不介意告诉我是什么原因让您购
5、买这份保险业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险? ?客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就 当存钱。当存钱。步骤二：搜集资料-个人保险计划9如果客户已经购买保险（2）业：业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了23年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我来帮您分析一下。业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需要进行调整或完善，您会不会考虑呢? 步骤二：搜集资料-个人保险计划
6、10业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不 介意我了解一些您的基本情况？介意我了解一些您的基本情况？不过请陈姐您放不过请陈姐您放 心，这些资料我会绝对保密的。心，这些资料我会绝对保密的。 业：陈姐，不知道您结婚几年了？业：陈姐，不知道您结婚几年了？ 那您先生怎样称呼呢？那您先生怎样称呼呢？那您先生是和您一起打理生意吧？那您先生是和您一起打理生意吧？ 你们分工如何？你们分工如何？( (生意上的事谁拿主意的多生意上的事谁拿主意的多) ) 经营这样的一家店，压力大不大？经营这样的一家店，压力大不大？步骤三：搜集资料-背景资料11业：业：陈姐，您小孩叫
7、什么名字呢陈姐，您小孩叫什么名字呢? ? 客：他叫小明。客：他叫小明。 业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明 准备教准备教 育基金呢育基金呢? ? 客：生意太忙了，我还没有考虑。客：生意太忙了，我还没有考虑。 业：陈姐，业：陈姐，不知道您认为您的小明在接受高等教育的不知道您认为您的小明在接受高等教育的 情况下，到多少岁才能够自立呢情况下，到多少岁才能够自立呢? ? 客：大约客：大约2222岁左右吧。岁左右吧。 步骤三：搜集资料-背景资料12业：陈姐，从现在到小明22岁还有16年的时间，在这16 年里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付
8、他 的教育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈 姐您同不同意？家长的责任期客：同意。6岁 孩子的起居饮食、教育费用22岁家庭主要家庭主要 责任责任步骤三：搜集资料-背景资料13业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他 家庭成员呢?例如父母或兄弟姐妹呢? 客：我爱人的父母。 业：照顾他们需要多少钱呢? 客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月 只要给他们点零用钱就行了。家庭其它家庭其它 责任责任步骤三：搜集资料-背景资料14业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中， 您会放在什么地方？ 客：银行。 业：银行的收益能有多少？ 客：2点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已 业：对。
9、那现在假设银行给您4个百分点的利息，应该还算可以吧。 客：那当然。家庭理财家庭理财 习惯习惯步骤三：搜集资料-背景资料15业业：陈姐，这里有一个：陈姐，这里有一个利息计算表利息计算表，如果您要在银行里每，如果您要在银行里每月拿月拿1010元，拿满元，拿满1616年，而银行可以给您年，而银行可以给您4%4%的利息，您的利息，您现在就要存现在就要存14161416元。换句话说，如果您今天把元。换句话说，如果您今天把14161416元元存进银行，银行给您存进银行，银行给您4%4%的利息，从下个月起您就可以的利息，从下个月起您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿每个月去银行，好象发工资，连
10、本带息每个月拿1010元，拿满元，拿满1616年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定不止一定不止1010元，请问您现在最基本的家庭支出要多少元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱钱? ? 客：大约客：大约20002000元。元。计算家庭计算家庭 基本保障基本保障 额额步骤三：搜集资料-背景资料16业：业：20002000元是元是1010元的元的200200倍。倍。200200乘于乘于14161416元就是元就是283200283200元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果 有有2929万存在银行，银行又
11、给您万存在银行，银行又给您4 4的利息的话，那就的利息的话，那就算有什么事情发生，您都不用担心，因为小明可以每个算有什么事情发生，您都不用担心，因为小明可以每个月去银行拿月去银行拿20002000元，拿满元，拿满1616年，直到小明年，直到小明2222岁为止。岁为止。 业：但我相信您也会同意，一个人如果有业：但我相信您也会同意，一个人如果有2929万元钱，不会只万元钱，不会只 存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有而如果没有这笔钱的话，就更加需要这笔钱的话，就更加需要一个人寿保险计划来保障一个人寿保险计划来保障生活。生活。计算家庭计算家庭 基本保
12、障基本保障 额额步骤三：搜集资料-背景资料17简易计算方法 业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？ 客：大约2000元。 业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我们可以简单计算一下，到小明22岁成年为止，您家的基本生活费是2000元*12个月*16年 =384000元，大概是38万元。这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。 业：因为如果有38万元存在银行，那就算有什么事情发生，您都 不用担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年， 直到到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有38 万元都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如 果没有这笔钱的话，
13、就更加需要一个人寿保险计划来保障生活18业：业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图：大概4050用于衣食住行等基本生活费用的支出，陈姐，您刚才说您每个月的基本生活费用是2000元，对不对? 客：是的! 业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白支出。 客：人情债是挺多的。步骤四：资料搜集步骤四：资料搜集-收入分配图收入分配图19业：您的房子是自建的，还是买的？客：买的，现在每月还要给银行还1000元。业：还要还几年？客：大概6年。业：就是说还要还给银行7.2万元，对不对？客：是的。步骤四：资料搜集步骤四：
14、资料搜集-收入分配图收入分配图20业：那除了以上开支以外，一般人的家庭都要储蓄一部业：那除了以上开支以外，一般人的家庭都要储蓄一部分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月存多少钱呢？存多少钱呢？ 客：一千元左右嘛。客：一千元左右嘛。 业：陈姐业：陈姐, ,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿出出101015%15%来做一个家庭保障计划，也就是在保险来做一个家庭保障计划，也就是在保险公司开一个帐户公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩，来保障我们家庭基本生活支出、孩子教育费用、家人医疗费用
15、、两口子养老费用、突发子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发 事件的应急费用等。事件的应急费用等。步骤四：资料搜集步骤四：资料搜集-收入分配图收入分配图21业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很多银行不能提供的服务。业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的家庭保障计划可以给您提供的优点。步骤四：资料搜集步骤四：资料搜集-收入分配图收入分配图22资料搜集资料搜集-收入分配图收入分配图10%20%人情世故支出40%50% 衣食住行 家庭支出1000元/月*12月*6年=7.2万
16、元每月1000元10%15% 家庭保障计划房产支出储蓄23业：业：第一个方面就是家庭保障。陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，在你们的关怀和照顾之下，小明生活得很舒适，因为你们就是他的保险。 但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然你们不能照 顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护，更重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去 保障。步骤五：寿险保障范围241. 你们两口子是家里的顶梁 柱 2. 在你们的关怀和照顾之下 ，小明生活得很舒适 3. 因为你们就是他的保险 4. 但人无论多有本事，有两 种事情是不能控制，一个是 疾病，另外一个是意外 5. 假使有一天突然你们不能照 顾他了，对小明来讲，不仅 仅失去了父母的保护 6. 更重要的是他失去了一个 持续稳定的收入，小
