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1、 钱啤集团钱啤集团 市场开发运作手册市场开发运作手册浙江钱江啤酒集团股份有限公司浙江钱江啤酒集团股份有限公司2002.3目目 录录使用说明使用说明.4第一章第一章 局域市场拓展的整体规划局域市场拓展的整体规划.5一局域市场拓展的整体规划 .6 二新市场开发工作内容 .6 三新市场开发工作流程 .7第二章第二章 新市场市场状况调查新市场市场状况调查.8一市场评估 .9 1、市场定性.9 2、市场资料收集.9 3、市场分析.15 4、网络网点规划.16 5、商业风险分析.16 二市场容量预测 .17 附件一 市场调研简易问卷.18 附件二 ( 城市)有效终端情况汇总表 .22 附件三 15 分钟判
2、断超市经营状况.26第三章第三章 市场开发市场开发.29一经销商设立的流程 .30 二潜在经销商资料来源 .30 三准经销商考评内容 .31 附件一：.36 四、钱啤集团与中间商职责划分 .37 五经销商培训 .38 附件：钱啤城市经销商（销售）甄选洽谈提要 .38第四章第四章 建立分销网络建立分销网络.41一经销网络开发流程 .42 二经销商的分类 .42 三当地零售渠道能力描述 .42 四经销商的锁定与开发计划 .43 1各类经销商开发的要点.45 2经销商开发的基本原则.48 五经销商加盟会议 .49 1会议组织、实施人员.49 2会议流程.49 3会议议程.49 六商、超经销商选择标准 .49 附 经销商考评表.51第五章第五章 市场维护市场维护.521、终端管理与控制 .53 2、终端陈列标准 .53 3、导购管理、讲解培训与考核 .53第六章第六章 市场操作市场操作.54一钱啤集团营销推广策略 .55 1钱啤集团营销推广的主要任务.55 2钱啤集团营销推广的主要传播内容.55 3钱啤集团营销推广活动的内容与类别.55 4钱啤集团营销推广活动的策略.56 二区域市场的营销推广策略 .56 1区域营销推广活动步骤和内容.
