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1、世纪金源运营模式及对万科的启示投资与营销管理部 2010年4月 项目运营模式 世纪金源运营模式核心成功因素 对万科的启示目录09年世纪金源仅凭3个项目，实现销售面积610万平方米，全 国排名第二，销售金额212亿，全国排名第九数据来源：CRIC系统；贵阳世纪城合肥世纪城长沙世纪城项目总建面 （平方米）600万454万400万规划入住人口数12万人7万人7万人09年销售金额（亿 ）89884909年销售面积 （平方米）270万263万120万09年销售均价 （元/平方米）32583962445709年市场 面积占有率39%23%10%以快制胜：世纪金源项目规模均在400万平方米以上，并坚持 大批
2、量集中开发、集中销售，每项目年均开发面积超过180万 ，销售期内月均销售保持在1000套项目占地 （万）建面 （万 ）年均开发面积 （万 ）月均销售套 数北京世纪城146370144昆明世纪城245480250936贵阳世纪城3366002111188合肥世纪城1674541811210长沙世纪城100400188928重庆世纪城436887在建尚未销售南京世纪城5991300在建尚未销售数据来源：CRIC系统，搜房网；以快制胜：为满足项目销售目标，项目以低价入市，随配套 完善价格提升速度慢于市场；单项目在当地获得高市场占有 率项目首批均价城市均价均价比值当前项目均价09年市场占 有率贵阳世纪
3、城3165元/4550元/0.664146元/39%合肥世纪城3637元/4100元/0.895980元/23%长沙世纪城3942元/4073元/0.975381元/10%*数据来源： CRIC系统， ，搜房网合肥世纪城价格走势贵阳世纪城价格走势单位：元/平方米单位：元/平方米大盘模式：世纪金源以规模化、全配套为“造城”模式，以超大 型社区作为商业运营支撑，持有经营商业综合体、酒店配套； 配合政府新区规划，争取高品质的交通、教育和医疗配套的支 持；同时配套住宅并行开发，为客户提供便利的城郊居住产品项目规划 人口大型购 物中心商业街五星级 酒店学校医院写字楼贵阳世纪城12万人30万10万7.3万
4、4万12万合肥世纪城7万人40万10万11万12万长沙世纪城7万人20万6.6万6.7万数据来源：世纪金源管理人员访谈，CRIC系统，搜房网；师范附小（东区 ）师范附小（西区）市第一人民医院合肥四十八中幼儿园商务写字楼超五星级酒店大型购物中心122345768商业街合肥一中国际会展中心滨湖商贸中心城市有轨电车财务表现：合肥世纪城项目在土地获取10个月内开盘，30个月内 销售完毕，据估算项目销售净利率在10%左右 ；由于开发周期短 ，项目整体IRR高达在60%80%之间项目利润示意图净利率10.1%销售收入176亿数据来源：根据CRIC数据、项目访谈、投资及销售管理部测算；备注：1.建安成本按2
5、800元/平方米计算；2.期末持有商业按市场价格核算；3.营业税按6.5%测算；4.期间费用按2%测算；5.所得税按25%测算，未考虑财务统筹；项目现金流示意图净内部回报率*65.7%6.工程支出分两年支付，首年支付20%；7.未考虑财务杠杆；8.测算净利时，率按销售面积测算， 43万平方米持有型mall和酒店未计入9.测算IRR时， 43万平方米持有型mall和酒店按最后一期销售处理；10.*地价于07年第四季度付出，若以季度周期测算现金流，IRR为79.6%； 项目运营模式 世纪金源运营模式核心成功因素 对万科的启示目录高度聚焦 大快好省大：政府支持好：客户满意省：保证利润快：项目IIR高
6、内部运作外部条件我们认为世纪金源采用 “高度聚焦、大快好省”运作模式，取得 政府的支持、树立项目核心卖点、控制成本保证利润、快开快 卖取得高的IIR，实现了政府、企业、客户与合作方的共赢管控模式项目所在片区北京世纪城西北四环内昆明世纪城官渡区，城东南长沙世纪城开福区贵阳世纪城金阳新区合肥世纪城滨湖新区重庆世纪城巴南龙洲湾新区* 南京浦口项目江北新城区*土地选择：选择有经济实力支撑、政府有控制力的二线省府城 市，率先进入政府规划的新开发区，以帮助政府快速导入大量 人口，促进新区快速发展为条件，获取大面积、低价的土地和 政府的优惠支持政策 城市新开发区 地方政府支持 地价优惠：合肥滨湖世纪城建面4
7、54万，地价438元/，一年后，同片区最新地价3288元/ 规划放宽：合肥滨湖城和政府谈判后可免受90/70影响，限高放宽 配套支持：合肥滨湖世纪城，政府引入合肥一中等合肥最好的教育配套、医院配套和 交通配套（政府四个月建成徽州大道，提供BRT快速公交线路 ）老城区*备注：待建项目1产品打造：满足目标客群核心需求，社区内配套完善， “不假 外求”；采用围合式布局， “动静分明”住宅区与商业区分布合 理，“人车分流” 社区内提供大面积绿化和休闲场所大型购物中心、星级饭店、高级住宅、写字楼、 学校、医疗机构等，整个社区“不假外求”，让客户享 受到“足不出户”的便捷生活 社区规模大，居住人口众多支撑
8、商业配套的持有 和运营交通便利：快速路，BRT，轻轨配套完善规划：大间距板楼、 动静分明 、人车分流； 产品：户户朝阳、观光电梯围合设计，大楼间距板楼 户户朝阳 大型组团绿地和中央景观 动静分明，住宅区与商业区合理分布 人车分流 观光电梯、入户花园、大面积凸窗 干湿分开、有烟无烟分开2快速销售：了解中低端客户需求，以超高性价比抢占大量客 源；销售引入团购，拓展客户渠道，保证销售量；持续的产 品供应，最大可能占领市场项目项目均价城市均价均价比值市场占有率 贵阳世纪城3009元/4550元/0.6639% 合肥世纪城3637元/4100元/0.8923% 长沙世纪城3942元/4073元/0.97
9、7%n通过齐全的配套、优质的产品和较低的价格，赢得了客户的认 可认可配套： “选滨湖世纪城，孩子未来可以上名校，这样就有了好起 点。”认可细节打造：观光电梯：“没想到这种价格的房子还带观光电梯！”认可价格：“这样的价格能买到这种房子真的很不错了！”n针对政府部门和事业单位开展团购，吸引高素质人群购买，提 高项目整体客户素质，形成热点，增强口碑传播，降低营销成 本贵阳世纪城与贵阳公安、教育、银行系统组织了团购活动，相比直 接购买的价格优惠8%，引入大量高素质人群，赢得市场热捧长沙世纪城团购率达到70% ，成为主要销售渠道3以合肥滨湖世纪城为例，通过销售激励和密集推盘，实现项目 快速销售；由于开发
10、规模大，推盘节奏调整空间大，可与市场 需求匹配，最大化满足市场需求数据来源：CRIC系统，搜房网； 推盘和成交面积包括商业和住宅的面积3快速开发：通过大规模开工、设计决策扁平化、自建施工团队 等方式，进行高效的开发组织，实现快速开发；一般单项目3年 即可完成整个项目的开发及交付土地获取时间2007-10-30 开工时间2007-11-15 首批销售时间2008-09 预期售罄时间2010-05 07、08年开工量264万平方米 09年开工量190万平方米项目开工 交付计划开工 交付时间开发面积年均供应面积北京世纪城1999年5月2001年12月31个月370万144万昆明世纪城2004年5月2
11、007年5月36个月480万160万贵阳世纪城2007年10月2010年8月34个月600万211万合肥世纪城2007年11月2010年11月36个月454万151万合肥滨湖世纪城4“滨湖世纪城是去年11月份拿的地，不 到一年，房子已经快封顶了。世纪金源 一买土地，马上请设计院，按照我的思 维、理念，在10天之内拿出方案。一个 月之内把户型图拿出来，向政府报批总 规。以最快的时间，滚动发展，以快致 胜。 ”黄如论2010.012009.0310个月2010.122010.03产品类型住宅商铺Mall酒店写字楼（含商务公寓 ）2010.102010.10开工推盘销售交付、营业24个月13个月20
12、09.112009.122007.112007.1110个月13个月首批现楼销售现金流为正24个月首批住宅交付 25个月首批商铺 交付 36个月Mall、酒店 开业 持续推盘合肥世纪城10天出方案，15天开工，1个月出户型图，10个月 封顶现楼销售，1个月后街铺销售，13个月现金流为正，整体 项目3年内售罄25个月6个月2个月2009.0913个月2009.0921个月商务公寓图例4设计建材施工营销物业管理设计由黄如论 亲自负责，采 用长期合作方了解客户需求 ，卖点鲜明， 不做过多品质 提升每个开发地区设有 自己的混泥土厂；钢筋、砖墙等主要 材料由集团采购部 统一采购 由福建出来的长 期合作的
13、工程队 承包开发项目的 大部分建筑工程 ，占1/3，其他实 施招标外包由营销中心负责 制定及执行营销 策略。营销费用仅为 1.5。合肥世 纪城09年销售 105亿*，营销费 用仅为1500万由全资子公司“世 纪城物业公司”向 每个项目住户提 供售后物业管理 及服务。n设计、施工等合作伙伴较稳定，长期合作 n世纪金源拥有上下游的相关公司可以有助于合法避税和降低成本 n关键的建材统一采购 n使用自销团队，并采用低价团购等形式，营销费用低成本控制：设计、施工采用长期合作方，降低成本；关键建材自 建生产提供或集团统一采购；营销采取自销团队，降低营销费用5数据来源：项目访谈黄如论安徽集团安徽世纪金源置业
14、发展有限公司合肥滨湖世纪城物业公司合肥国泰混凝土有限公司营销中心采购委员会购物中心招商酒店集团其他区域集团管理架构与决策体系：世纪金源实行以职能部门纵向管理为主 ，大总部小地方的管理体系，对项目考核的重点就是 “快”n关键职能的资源和权力高度集中于总部，职能部门直接管理所有项目的相关领域 n黄如论本人直管建筑设计、投资拓展和项目价格制定，一线管理团队负责执行 n地方每个项目公司大约100人左右，同一省份的项目由1-2名大项目经理协调 n区域集团公司：负责协调项目公司的工程、设计、材料和物业，区域财务总监不负责运 营，只负责财务管理项目的考核要求n项目开发计划（老板很关心工程进度，每 1- 2个
15、月会到项目巡查） n年度开工、竣工面积 n销售额6数据来源：项目访谈；世纪金源客户当地政府合作方 低价住宅 便利生活 低价格，客户群大，支撑快速开发 支撑项目配套运营 口碑传播 大额订单 长期合作 新开发区人口导入 完善新区配套 增加税收 增大供给，抑制房价 低价大规模土地 免费政府配套 垫资 加快进度世纪金源模式实现了政府、客户、企业、合作方共赢：帮助政府 解决了新区的快速大量人口导入问题；满足了中低端客户以低价 购买优质产品的需求；合作方获得大额订单；企业从项目开发中 获得了高IRR和市场占有率7ROE销售利润率x周转率x财务杠杆 低价大规模土地 政府高质量配套，提升土 地价值 成本控制快
16、速开发，快速销售 低价格，客户群庞大 性价比高，客户接受度高 规模大支撑持有物业合作方垫资 信誉高，贷款方便 经营性物业抵押贷款 项目运营模式 世纪金源运营模式核心成功因素 对万科的启示目录万科能否全盘照抄世纪金源模式？学什么不能学什么项目选择选择城市发展主轴，通过项目的快速开发， 配合政府完成快速认购导入和改善片区面貌 ，获取政府政策支持；不同城市、不同品类的项目需要有不 同的开发思路； 对政府的支持依赖度较高，项目选择 受到限制产品打造根据客户需求设计产品，提供与客户支付能 力匹配的产品价值； 通过内部完善配套，提升项目居住价值万科需要对品质有更高的要求快速销售定价在关注销售利润的同时更要关注IRR； 团购等线下营销模式利于降低营销费率； 最大化的满足市场需求
