代理公司谈判技巧

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1、 宏途分享代理公司谈判技巧 宏途注册公司代理公司l现在，大多开发商对代理公司的 认可度不高，很多找代理公司做 执行的项目都是开发商本身管理 环节混乱和人力资源匮乏下，不 得已而为之的。另一种情况是， 开发商是异地开发，对项目所在 区域不能完全把握，或者是为了 快速启动项目进入市场而选者代 理公司的。回顾下，时间做的很长，且业 界口碑很好的代理公司基本没有 ，都是各领风骚两、三年。对于 增加代理公司取得项目的成功率 ，个人有以下几点 宏途注册公司代理公司l 1、表现专业能力，站在开发商的角度上想问题。很多代理公司，在与开发商接触的时候，谈论最多的是项目 如何包装，用什么概念，怎么打广告，推广预算

2、是多少等等。而 忽略了项目开发中的条件，这些概念、包装是否符合。是否能与 开发商资金流向、回款进度、价值目标、风险控制等方面的问题 衔接起来，如果不能，开发商会觉得再好的概念、市场策略都是 玩笑。代理公司在与开发商接触的时候，与他们多讨论开发风险，开 发流程中技术节点、资金节点、风险点、收益点、基本收益、增 值收益等问题，让KFS们感觉到你们比他们考虑的更全面、更专 业。在讨论这些项目开发方面的东西时，就可以摸清项目的风险 在什么地方，开发商最担心的是什么。然后，对症下药。 。知己知彼。嘿嘿。 宏途注册公司代理公司l2、代理的自身形象和口碑很多代理公司往往都会有本公司简介，上面列举了做过的什么

3、楼盘， 有什么样的团队。这些东西有用，但不会有什么太大的用，也就和名片 的作用差不多吧。这里说的形象，更多是指公众形象和行业形象。公众形象从代理公司的角度来说，目前还不成熟，但可以通过社会网 络、公众信息、传媒等方式做点尝试，这个东西要积累的。行业形象现在更多的就是和媒体合作，搞一些行业的行业活动、聚会 ，酒会等等，扩大行业的知名度和增加接触机会。另外，在本地的报纸 、杂志开辟专栏等，对市场提出观点、评论等等，扩大公司的影响力， 增加开发商对其的了解程度。这其实很多公司在做了，对于小公司来讲，可能觉得没什么钱搞那么 多事情，现在的代理公司也不能再是靠机会拿项目的经营了。给别人项 目做推广前，先

4、把自己的推广做好。花些面子钱还是有必要的 。呵呵。 宏途注册公司代理公司l3、名牌的技术团队现在很多有水平的策划人在取得了一些成绩后，去了开发公司、投资 公司，或者是自己做公司接项目。为什么，代理公司留不住人，大多 原因是薪水低、工作压力大、心情压抑。更重要的是，代理公司让大家 看不到希望，觉得怎么做都是这个样子，没有归属感和保障。我不知道 其他地方是怎么样的，我这里很多代理公司招人和招临时工一样，什么 社保、公积金、法定假日统统的没有。（有些还是有，不过少）代理公司也担心人才培养出来了留不住，但作为公司来讲，留不住人 就是最大的失败，不要去想什么开拓市场了，有项目也做不好。能留住人，还要给他

5、们个人的发展机会，在做项目过程中，给他们尽 量多的机会表现个人，让他们站在行业的前端，都是些最NB的策略、 文案、销售等等。不用担心他们离开会给公司带来损失。他们在你这里 成长，他们的离开，只能告诉别人，你这里出去的人都是最NB的，别 人会怎么看你公司的实力呢？另外，能培育出一批，就能培养出更优秀 的。 宏途注册公司代理公司l4、社会资源关系政府、行业协会、学术力量、产业链上其 他公司。这个不废话了。呵呵说起来，怎么说都很容易，做起来，会有很 多难处，找能做的，当做好了一点，能做的就 越来越多。 个人意见,不成敬意,没有针对任何公司,如有雷 同,纯属巧合! 宏途注册公司代理公司l其实谈什么并不

6、重要，重要的是如何开场！要 谈的东西大家心里都明白，要怎么谈心里都有 数，一开始在一个比较融洽的气氛下进行会比 较容易拉近彼此的距离，和他打个招呼，谈谈 自己的 兴趣，家常等，反正只要能打消紧张 的话题都可以说！把他当成你的朋友就对了。 当然在谈入正题的时候就需要拿起你的个人魅 力，让别人信服你。客户关心的肯定是你的网 站和别人的不一样的地方，和你的优势！ 宏途注册公司l1、节省开发商的投入；l2、自身庞大的资源运作网；l3、专业性的体现。中小型开发商关心的就是这三点 。l如果是大型开发商，就不用多谈了，人家要找你就是 想清楚了，不用多罗嗦。l前期市场调研和政策分析很重要，市场调研数据说服 开

7、发公司如何开发产品、何时入市、项目如何定位等 最有利的依据换位 。l假入您是开发商老总想找什么样的代理呢 结合开发 商资质 是盈利第一位 还是口碑是第一 当然尽量把两 者做到最大 才是代理公司应该做的 宏途注册公司l总体来说，开发商需要的是高价、回款。卖房子谁不会啊，济南 有家小开发商，以前自己开发的房子自己销售，根本不用管理， 找几个小姑娘每月就坐等收钱，结果呢？小姑娘们都赚钱了，形 势不好了，开发商难过了。这年头酒香也怕巷子深，人家找你代 理商就是让你给他更好的规划，怎么能提高卖价，怎么快速回款 。我认为如果楼主想顺利的拿到项目，就应该遵守以下几点：l1、喊高价，也就是说承诺售价。 l2、

8、喊速度，我们保证到什么时间给你回款多少。l3、打形象，我们能把你的项目做到什么程度。 l4、低成本，我们只用规划好的多少钱达到以上效果。 l5、看实力，让开发商看到实力。l6、找关系，l7、听口碑，如果有污点也就完了。 宏途注册公司l抓住开发商的关注要点l策略构架：就是概念描述，做什么样的产品， 做什么样的服务，塑造什么样的形象，达到什 么样的效果。宏途注册公司l开发商为什么找代理商？卖房子。它自己不能卖吗？不是。你的 优势在哪里，能为它更好地卖房子，这个更好，体现在哪里，是 你考虑的问题。你提出的销售思路符合他这个项目的情况，能达 到他的回款要求，他看得见其可行性，他是希望在哪个市场环境 下

9、大卖特卖，还是指在某一个环境下需要一个稳定的销售过程， 而非疯抢，因为就我的认识，5000的房子可能卖得非常好，到 达8000时可能会只卖掉三分之一，开发商会选择哪一个，有的 是第一个，有的是第二个，这个是你要自己去测算，他卖掉一套 从中得到多少利润。如果能更高一点价格卖，而卖得满，低点的 价格卖而卖得快，以这个开发商这种项目，是要提早走量还是注 重走价，我觉得作为一个代理商，搞清楚这个问题，是个关键点 。l作为代理商，你是否能为比别的代理商为它赚取更多的利润，营 销思路，项目经验，要求的代理费，只要你找准那个穴位，肉疼 ，他也得给你。 宏途注册公司l1、项目整合包装带来的形象提升，进而价格提

10、升l2、专业的销售团队缩短销售周期，加快回款速度， 降低财务成本l3、海量、有效、优质客户资源共享，节省营销投入 费用l4、前期介入进行产品优化设计，降低造价，提升产 品性价比，带来额外溢价空间l5、通过共同操盘，为开发商培养专业人才，完成营 销人才贮备 宏途注册公司在代理商在接洽项目的过程中如何向开发 商描述代理商能带来的价值最大化呢？从 几个方面进行呢 ？l所说的这种情况在发展商和代理行之间是比较普遍的，发展商和代理行 在“联姻”过程中缔结的是利益同盟，同样也是风险同盟，发展商不敢把 自己的脑袋栓在代理行的腰带上，代理行也不敢把宝全押在发展商身上 ，所以才会有这种扯皮的现象。我做过发展商，

11、也做过代理行，个人看 法，这种事情的根源要从发展商自身来找。l首先，代理行的作用是保障产品顺利销售，达到甚至超过发展商原始预 期的价格或速度，再高杆一些的代理行可能会在发展商的品牌塑造过程 中起到推波助澜的作用。在技术层面上，发展商应该给予代理行足够的 信任和灵活度。l其次，我们深入来探讨，发展商预期的价格与销售进度是如何得来的。 很简单，发展商作项目有先期投入，产品入市后从开发角度来说被自然 的分成两类，冲抵现金流的是一部分，其余的全部用来创造利润，发展 商要求的价格与销售进度就是保障公司在开发环节可以拥有丰盈的资金 和丰厚的利润，从这个角度来说，发展商应该为代理行提供一个自己预 期的价格以

12、及进度。 宏途注册公司l再次，代理行作为营销的执行者，拿到甲方要求后也会向甲方提出相应的开发、 工程进度要求。最后，当代理行提出的进度要求与发展商的原始计划顺利对接，形成一个闭合 的作业架构环，才能保障双方风险利益平衡，才能保障基于双方风险利益平衡层 面的一切工作是有目标并可执行的。所以从现在来看，问题在于发展商，发展商应该向代理行交底，甚至可以直接 提出自己希望的回款计划，给代理行更多的活动空间，让他们按自己习惯或者熟 悉的方式为甲方创造价值，也许会有意想不到的收获。 再说合作中如何有效开 展销售工作的问题，其实这不只是如何有效开展销售工作那么简单，代理行已经 渗透到项目开发售前（顾问阶段）

13、、售中（营销阶段）、售后（收房、品牌美誉 度建立阶段）三大环节中，简单的要求代理公司在销售工作中如何如何对发展商 而言是不利的。双方沟通瓶颈的存在源于彼此的不信任，不信任的深层次源于心态。发展商与 代理行的利益绑定不够牢固。说穿了，发展商视野中代理行的角色只是营销工具 而已，对于这个工具，甲方的管控只有两招，赏与罚。赏与罚的度又是代理行管 理工作里的一个难点。 宏途注册公司l个人一点心得，l八个字：风雨同舟、利益共享。 宏途注册公司l作为甲方有时候要拿出强势l1.制定大的总体工作计划表l2.阶段性的小计划l3.走一步是一步,先的动起来l我认为最重要的一步，还是你针对KFS的项目提出自己独到的见

14、 解！ 宏途注册公司l了解开发商本质上最需要的是什么？l可能是要卖高价。l可能是要急于回收资金。l可能觉得自己最缺广告和策划。l可能觉得自己最缺销售执行的能力。l可能最看重一个代理公司的保证金。l可能最看重一个代理公司的忠诚度。l可能最在乎代理费的便宜。l摸清楚开发商想什么，然后偷偷地，潜移默化地将自 己表现成那样的。 宏途注册公司l体现你们的专业性 l1 对市场的了解，特别是细分市场的把握l2 销售服务（美女+专业），能用能看l3 对政策的把握，提出预判，保障开发商的利益最大化2 h3 h3l4 对操盘节奏的把握，美女开发商可以找，待遇可以提的更高， 但是对操盘肯定还是有问题，宏途企业投资管

15、理(上海)有限公司 l最简单的价格问题，l开盘价格的把握，l房源放出的节奏，l中间涨价的时机等等，除了价格，还有细分客群呀，推广节奏呀 等等 你要他明白一点，不是给了钱就能达到预期效果的，但 是付出200-300%的钱达到80%的效果除外，嘎嘎 *.*宏途注册公司知己知彼，百战不殆l知己知彼，百战不殆l1、感觉开发商是不是真的要找代理l2、开发商找代理想解决什么问题; l3、开发商是有经验还是没有经验。l4、你自己公司的情况：如大公司还是小公司l5、你的专业水平及思维冲击力l6、上述5点决定对策宏途注册公司一个经典故事与房屋代理谈判 l房屋代理谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进 程提供了可以遵循

16、的基本框架。毫无疑问，申 明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求； 创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障 碍使我们顺利达成协议。然而，我们的谈判人 员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给 大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。宏途注册公司一个经典故事与房屋代理谈判l有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个 橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一 个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴 兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果 肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子 皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。宏途企业投资管理(上海)有限公司 l从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而 ，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就 是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价