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1、客户分级管理机制一、目的n通过对客户分级管理，便于重点客户精 细化管理及服务，更好的整合和利用客 户资源； n提高对资源共享和管理的共识；n对新生成客户，分级进行基本评判，作 为评审的基础资料，并建立完善的客户 资源库。二、目标n1.使关键客户自豪地享受公司提供的特殊待遇 ，并激励他们进一步为公司创造更多的价值；n2.同时，刺激有潜力的普通客户向关键客户看 齐，以争取享受关键客户所拥有的“优待”；n3.鞭策有潜力的小客户向普通客户甚至关键客 户看齐；n4.伴随各级客户提升，增加他们给公司创造的 价值。三、客户范围A类：所有拥有三一设备客户 B类：区域内有影响但未购买三一设备户 C类：行业内活动
2、率高且善于造势客户 D类：周边行业客户（潜在客户） E类：公权客户四、评估方式在客户范围内，做出评级标准（以星级评定）： A类：本年度增加购买三一设备（起重机外本品牌产品也 可计）率（或台数）；信用情况；设备使用情况；服 务满意度情况等 B类：对三一品牌认知度；能否对三一品牌做出正负宣传 ；影响力等 C类：行业内对其的认同度；造势力度；成功率；本人购 买及使用三一产品情况等 D类：现从事行业情况；实力情况（财力和关系网等） E类：企业规模（运营状况、资金状况）；需求度分析； 使用率分析等五、责任人及周期公司领导说明营销代表评估评估周期： 1、正常情况为 每季度一次； 2、公权及潜在 客户，需提
3、前完 成评估 3、营销代表提 交评估表，与公 司领导共同评 定六、评估标准以星级为标准，或星级无上限，或定最高为 几星。 备注：附评估表七、评星标准：(打分制)n五星：90分以上n四星：80分以上n三星：70分以上n二星：60分以上n一星：50分以下 八、各星级维护形式n1星为C级维护，产生购买意向重点审查 ；n2星-3星为B级维护，做为调整对象（可 升降级）；n4星-5星为A级维护，做为重点合作对象 ，主力扶持；九、维护分级制nA级：责任营销代表拜访周期为一周，公司领导拜访周 期为两月，客服人员年终拜访；节日礼品赠送；家庭 关怀（如家庭内生日、搬新居、红白事等有礼品或礼 金）；产品服务升级（
4、时间优先、保外服务计划、每 年一次特检服务）；发生事故重点关怀；每年去三一 公司参观一次；nB级：责任营销代表拜访周期为一周，公司领导拜访视 需要而定；产品服务精细周到；主要节日礼品赠送； 视打分情况去三一公司参观一次；nC级：责任营销代表拜访周期为一周或半月；常规产品 服务；十、分级制策略n（一）关键客户的管理：n1.集中优势资源服务于关键客户；n2.通过沟通和感情交流，密切双方的关系；n3.成立为关键客户服务的专门机构客户经理制。n（二）普通客户的管理：n1.针对有升级潜力的“普通客户”，要努力培养其成为“ 关键客户”；n2.针对没有升级潜力的“普通客户”，可减少服务，降低 成本。n（三）
5、小客户的管理：n1.针对有升级潜力的“小客户”，要努力培养其成为“普 通客户”甚至“关键客户”；n2.针对没有升级潜力的“小客户”，可提高服务价格、降 低服务成本；n3.坚决淘汰劣质客户 。客户评 估表编号： 客户名称： 评估时间： 序号客户特征实际 描述评估分1现有设备 数量 2现有设备总 吨位 3现有三一设备 数量 4现有三一设备总 吨位 5年度新增设备 数量 6年度新增三一设备 数量 7成单利润率 8操作手数量 9资金状况10贷款车辆 数量及金额11信用情况12逾期率13设备 使用率 14工程情况 15服务满 意度 16投诉率 17提供信息量 18提供信息成交量 19品牌宣传情况 20客户本人品质综合评比（百分制） 谢谢！
