大和购物发展战略策划案

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1、大和购物发展战略策划案大和购物发展战略策划案 现阶段，海城零售市场的格局正在悄悄的变化，也许这个说法不够准确，变化是无时无刻都存在的，从来就没有停止过。那是怎样的一种变化呢？变化源于不平衡，源于事物本身不断发展的规律。对海城的商业体系而言，首先是商业的容积率在不断地提高，之后利润空间和净利润率的增加，然后有新兴的商业个体出现，随之容积率上升，逐渐成长壮大， 当个体兴起的速度快于容积率增长时， 尤其在偏差较大的时候，就把特例行业中商业个体推向市场竞争，影响从小规模、小个体向大规模、大个体延伸，进入优胜劣汰的产业代谢中。经常时间的发展过程，同质化程度开始降低，众多大、中、小的商业个体开始努力突出自

2、身的优势和特色，于是提档的提档、专营的专营、转项的转向、收缩的收缩、扩张的扩张、分裂的分裂、倒闭的倒闭，总之一句话变者通，不变则痛。当今市场的规律是没有一种优势是可以一直保持下去的，一旦被替代，后果将是惨烈的，于是大浪淘沙中，所有的个体都不免挣扎，努力使自己成为留下来的那个。这就是没有硝烟的战场，为了能以最小的损失和最大的利益活下来，大家都在寻找最隐秘的市场空间和对手的薄弱环节。这是一场势均力敌的突围战，也是永不间断的持久战。 先将单业态规模与我相似的商业个体和集群做一下罗列， 同时针对某些做一下简单的对比和分析。 1、珠宝类：普临的珠宝业态（包括大凡、周大福） 待后面叙述。 2、鞋类：普临鞋

3、区；站前飞驼鞋区；亨达鞋城；万和鞋区 飞驼鞋区及亨达鞋城形成独立鞋类商圈，包括中高档皮鞋、品牌旅游鞋等，由于较为集中和置于客流前端，所以一直具有一定得市场份额和地位。万和鞋区刚刚成立，规模不足、距离较远、销售还处于低谷。普临鞋区在后面叙述。 3、化妆品：世都专营店分布；欧亚专营店分布；普临欧亚店 相比之下欧亚略胜世都，包括门市店和店中店，其他后述。 4、童装：普临童装城；万和童装城 万和童装面积较大， 刚刚兴起， 另运营和管理模式不变把控， 独立宣传、促销工作难以开展。 5、中高档服装：普临；二马路；巨伦；万和二楼 巨伦为联营模式，但是品牌号召力不强，管理松散，缺乏宣传和促销，经营状况一直不好

4、。二马路是自然形成的品牌、精品等服装鞋类的门市集群，销售量和顾客认可度较高，客流量较高，运营费用较高、利润空间较大。成立时间较短，知名度、品牌号召力、档次偏低。普临后述。 6、中低档服装区：今天服饰；ITAT；夜市街；万和四五楼 今天服饰在客流前端，自营模式经营，宣传较少，通常以打折为主要促销手段，销售较好。ITAT 品牌折扣店，属自营项目，每年两次大力度促销，其他时间基本无宣传、促销活动，虽在客流前端，但销售较差，商品单一且款式老旧。夜市街是早期的站前市场，但货品混杂，环境脏乱， 平时销售不好， 只有在夏季凭借夜市的客流着急能力获得收益保障。 7、羽绒专营区：普临 后述。 8、小百区：普临负

5、一；万和 万和小百区面积较大，刚刚兴起，另运营和管理模式不变把控，独立宣传、促销工作难以开展。 从整体规模而言， 能与我抗衡的非普临购物莫属下面我做一下业态定位和布局的对比和分析。 负一：我方 百姓超市 休闲区 普临 佳泰乐超市 窗帘布艺 小百 百姓超市以日用品、生鲜和现场制作为主要支撑，其中日用品为乡镇流动消费品，生鲜为市区变动消费品，现场制作为特色商品。超市内部美陈风格丰满， 色彩喜庆艳丽， 极具视觉冲击力。 货架之间的标识牌，指示清晰， 便于顾客寻找商品。 促销地堆林立， 货架通顶非常不利视线，给人拥挤压抑的感觉。 佳泰乐超市以副食为主导品种， 对应乡镇流动购买人群和城区大众消费人群。通

6、道及货架间隔充分、宽敞，未通顶的的货架设置有利于实现的延伸，是购物气氛轻松、愉快。货品排列有序、整齐，较便于寻找。 普临负一窗帘布艺为普临常设项目，规模在同类商场中最大，以中低档为主，已进入商业成熟期，运作良好，具有一定知名度。 普临负一小百分为两个部分：1、长设场所，在佳泰乐出入口周围，以电器、礼品等为主。2、改造场所，原为中低档服装区，逐渐缩小，近期改造成小百区，主营饰品内衣等。知名度较低，暂时不具竞争力。 F1 我方 鞋区 珠宝 化妆品 小百（小家电） 普临 鞋区 珠宝 化妆品 休息区 童装区 鞋区 我方以中低档为主，少量品牌运动鞋，适合城市大众及乡镇高档消费群，普临鞋区以品牌专营店和大

7、平数鞋店为主，小规模中档和品牌运动鞋为辅， 以城市中高档和乡镇高档消费人群为主， 整体竞争力，普临较占优势。 珠宝 我方萃华、戴梦得，普临大凡和周大福（2008 年扩充场地）及名牌手表。销售情况不详，普临采用通透和开放式的柜台模式，我方为封闭模式，客流较我方稍大，宣传力度不及我方。 化妆品广场，我方的世都和普临欧亚，从规模、经营模式上，趋于同质，二欧亚的档次和市场认可度稍高一些，从格局上说，普临欧亚格局规整，商品整齐划一，分类准确，更体现其专业性和标准化，我方世都柜台形式各异，布局凌乱，分类不明晰，陈列装饰无序。 F2、F3 双方均为服装经营区，我店中品牌服装店，时尚精品店数量较少，中高档所占

8、整个服装区域的比例不足 50%，面积不足 4000 平。普临多为品牌专卖店和时尚精品店，整个二楼、三楼均为中高档服装区面积达到 8000 平米以上。格局形式，我店还属小市场模式，大多为封闭商铺。普临呈大市场格局，大部分店铺均为半开放以上模式，视觉感好，多角度展示性强。我店的装饰风格大多为基本形式。同质性强，仅仅满足摆货的需要。普临各店装饰突出个性强化差异，真正达到了展货的目的，能够较好的体现服装的特点，诠释品牌和服装的内涵。 相比之下，我方在中高档服装领域的档次、装饰、格局、品牌份额上均不占优。只有在价位上，三楼的大众工薪消费区可栖一席之地，却因货源范围相对集中，款式、风格、价格同质性强，而陷

9、入自我竞争的内耗中。与此同时，近年兴起的今天服饰以其货源的差异、大批量产生的低进价，统一形象、统一管理、统一销售、统一促销，统一售后等，既节省了成本又方便管理。给我带来很大的冲击，蚕食着我们的中低服装销售份额。 F4 我方 三毛童装 一诺羽绒 美食城 普临 一诺皮装、毛衫城 美食城 我方三毛童装城执行统一形象、统一管理、统一销售、统一促销，统一售后的经营手段，有较强的市场把控能力和占有力。整体销售和运作好于普临 F1 的童装城。 一诺从 08 年年末开始扩充项目，欲掌握冬季服装主体消费市场，于是分裂成为大和羽绒广场和普临皮装、毛衫城，同时 08 年末在三楼设立等同与大和羽绒规模的羽绒广场，销售

10、情况比我处稍好，而普临皮装、毛衫城作为单一服装品类的集散地，由于处于运作初期，各项经营指标都不理想。 目前而言大和羽绒广场经营项目暂转为少淑女装及少男装卖场， 货源与三楼大众工薪消费货源一致， 只是时间较短， 尚需运作。普临四楼目前基本处于闲置状态。 美食： 普林四楼的美食在商场美食中具有较强的市场地位， 以品类全、口味好、价位高保持良好的经营态势。我方四楼美食则相去甚远，规模小、环境差、品类少、口味差，价格高，以乐观估计，其单位产出与同层其他业态很难持平。我店外部美食街的经营情况较好，虽因场地环境限制，缺少个别项目，但因其方便、实惠，具较强的市场吸引力，弥补了四楼美食的不足。 通过以上的分区

11、分类的比对， 已将各业态的良莠情况清晰地呈现出来。而最具市场引导力和号召力的服装零售业态，其强弱态势关系着大型购物商场的长期发展和生存命脉。 成为各大商业体纷纷拼力争夺的众矢之地。 这就需要合理的定位和具市场感召力的运营管理策略及具市场冲击力的宣传和促销计划同时要对市场形式的变化， 有系统的把握和内部调控机制。 本计划分以下几个步骤和方面来培育市场竞争力； 建立市场和内部信息监控机制；宣传和促销规划方案的制定与监管机制，来应对市场的不断变化，提升企业的市场地位。 一、培育市场竞争力 1、突出商品优势。站前商圈多以乡镇消费人群为主，约占 70%，其主要消费特点是：（1）、采购周期长（平均每季进行

12、一到两次采购活动）；（2）、采购商品复合性强（一次采购活动中的商品含概服装、鞋类、日化、日用品、饰品、食品等）；（3）、采购数量大（通常一种商品的采购量都达到 23 个单位）；（4）、价位偏低（服装价格一般在 30100 元之间，鞋类不超过 150 元）（5）、讲究实用主义（其性价比的概念源自于用途和价位的差异， 并非性能价值与价格的比较，且品牌意识较弱）。结合以上特点，可以认定，目前我店三楼大众工薪消费区域得商品，较适合这类消费人群，因此我认为有必要增加这一类别商品的规模，同时，丰富同价位商品得款式，注重年龄的差异、性别的差异、个性的差异、文化差异等商品得细分，领域得区别，合理调整各种商品得

13、份额及彼此之间得分布关系， 使商品在价位限定得基础上，得以有宽度上的延伸，要完成这个繁琐的过程，需要通过一些必须的手段。 （1）通过按平收取经营保证金得方式，加大二楼大空间商铺得经营压力， 促使其分割空间， 以降低成本和投入， 将大档口分割为若干小档口。 （2）采用低门槛促销的方式，拉动中低档商品销售量，降低中高档得的市场销售份额，减少产出和收入。 （3）针对中低档做独立得宣传和促销。 （4）强化对中低档商品监管、减低同质性，鼓励经营同价位有独特个性的商品和商品种类。 （5）在该区域规划和设立内衣专营区、床上用品区、日化、文具、娱乐用具礼品区等（效法鞍山五一路乐雪批发城） 2、提高服务竞争力

14、（1）提高对店内商户的服务质量和服务深度。首先，要提高管理人员（管理员、维修人员、保洁员、保安人员）的专业技能、服务质量和服务意识。其次、要制定完善的经营保障、有效监管制度；制定良好的区域规划、业态调控制度。尽可能给业户创造一个公平、和谐、有发展、有保障的经营环境。 （2）提高对顾客的服务水平和服务质量。要强化商户的诚信经营意识和对消费者得优质服务理念。通过各项规章制度监督商户的经营行为，有赏有罚，赏罚结合，使顾客得到较好得礼遇和服务。增加我店的信誉度和美誉度，最终形成忠诚度。 二、建立市场信息监控机制 1、市场信息得分类和有效采集 （1）形成基本市场信息，各商业体、商业集群的分布图、平面布置

15、图、标注面积、基本业态分布等信息。 （2）按业态的不同，根据各业态的情况做合理的分类。 高中低档服装 童装 鞋 小百 珠宝 日化 日用等 （3）制作各种分类表格、商业信息表格、数据统计表格。 （4）制定市场信息和数据收集、统计计划和监管制度。 （5）专人专项得原则安排调研和收集工作，做分析和调研计划。 2、市场信息的统计和数据整理 （1）设立信息库和数据库，设立基点。 （2）建立曲线图 （3）做阶段性的汇总和分析 （4）根据分析，做应对方案和调整计划 3、对店内信息进行数据收集和深度监控 （1）建立商户档案（包括品种、产地、规格、价位、等） （2）数据统计和整理，品种经营户数等。 （3）建立数

16、据库、信息库和曲线图。 （4）跟踪个数据信息的变化。 （5）做阶段性汇总和店内外信息及数据的对比。 （6）作出市场分析和调整方案。 三、宣传和促销方案的制定和监管机制 1、宣传基本点，宏观及长期宣传方向。 （1）根据企业文化和经营理念制定长期宣传方向。 （2）确定目标受众群。 （3）确定常规性宣传计划。 2、制定宣传计划 （1）确定预算和费用支持方式。 （2）确定媒体组合范围。 （3）确定年度各期宣传主题。 （4）制定临时应急和随机宣传预案。 （5）制定效果监察标准。 3、确立促销基点 （1）确定促销对应人群。 （2）确定促销品范围。 （3）确定全年各期促销主题。 （4）制定常规促销计划。 4、制定促销计划 （1）确定促销预算和费用负担方式。 （2）确定各期促销主题。 （3）确定各期促销和宣传的适配情况。 （4）制定临时应急促销和随机促销预案。 （5）制定执行监控机制和效果评估标准