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1、达 升 物 流Headwin Logistics Co.,LtdExplanation Coversation Presentation ClosingSellng ExcellenceNing Nancy Yang Mar.29-30.2008达 升 物 流Stage （第一幕）： 训练有素 Stage （第二幕）： 步步为营 Stage （第三幕）： 势在必得 第一幕：训练有素 Station1:Good sales are not born Station2:Why people buy or not buy Station3:The way you communication Stat
2、ion4:Plan your day Station5:Sell with a struction Test Headwin Selling Excellence课程结构达 升 物 流。第二幕： 步步为营 1.Explanation 3.Presentation 1-1.电话预约 3-1.展示的目的 1-2.与客户见面 3-2.FAB 2.Coversation 4.Closing 2-1.与客户交谈的艺术（不是审问） 4-1.Ask for business 2-2.提问的技巧 4-2.ASPINIA公式 2-3.准备好你的提问提纲 2-4.聆听的关键之关键-不要假设任何东西 第三幕： 势在
3、必得 1.关于价格 2.应对客户拒绝达 升 物 流Get Ready? 你的个人目标？ 1. 2. 3. 4. 团队目标？ 1. 2. coffee time09:30 Go!12:30 Game over!达 升 物 流STAGE (第一幕）训练有素 The 1st Station (第一节） Good sales are not born? “机会是争来的，不是等来的” S 具体的 P-Plan;D-Do;C-Check;A-action M 可衡量的 A 可达成的 R 现实的 T 有时间限制的 SMARTP DA C达 升 物 流STAGE (第一幕）The 2nd Station (第
4、二节） Why people buy or not buy ? Peace of Mind (安全）Prestige （形象）Profit （利润）* “传统营销概念中的4P-Product/Price/Place/Promotion*Philip Kotler,Ph.D.提出： 4P前还需要做：Research/市场调研+Segements 市场细分+Targeting目标市场*里斯/特劳特在 “定位论” 提出： 4P前还需要做：1）Positioning 定位-给预期客户定位2）“ Bottom-up Marketing” (“为己”和“为他”）“站在客户的鞋里看问题”Fear of Ch
5、ange- 担心变化Fear of making a wrong decision-担心决策错误What are Needs & Want ?Coffee time 2:00达 升 物 流3P原则Peace of Mind 安全 可靠 有效 高质量 专业 灵活 不必担忧 能够胜任 使客户满意 优秀的全方位服务 是诚信的公司 正直的公司 做正确的承诺 我能信任的公司 诚实Prestige 形象Profit 利润润最好的物有所值著名的公司得到更大的利润最注重质量的公司扩大市场份额也内领先的加快收款进程让客户印象深刻 的带来更多的销售专业 的更顺畅 的现金流更准确的预算减少管理成本达 升 物 流ST
6、AGE (第一幕） The 3rd Station (第三节） The way you communication ? -Mirroring? （镜像） -术语？ -“冰山理论”达 升 物 流STAGE (第一幕） The 4th Station (第四节） Plan your day ?Indoor sales 做什么？ Outdoor sales-做什么？ “First they try, then they trust！” 小单 “Tell Them First” 先发制人 “Reverse Sell” 发着来 A Sale Call （销售拜访）-LIM计划 Like (希望） Int
7、ention （企图） Must （必须）达 升 物 流STAGE (第一幕) The 5th Station (第五节） Sell with a structure Explanation- 介绍 Conversation- 交流 Presentation- 展示 Closing- 签单PCC进阶测试 （1-18）1ME达 升 物 流STAGE （第二幕）：步步为营The 1st Station (第一节） E (explanation) 介绍 电话预约-（indoor) 与客户见面-(outdoor) Freidliness (友善） - 尽心尽力，帮助别人 Attentiveness （
8、关注）- 倾听他人的观点，关注他的需要 Tact （适度，同理）- 照顾客人的个人观点 Helpfulness （无私帮助）- 即使没有明显收益,专业精神。 Enthusiasm （热情，积极）- 热情是会感染的！遵守F.A.T.H.E原则Its 5:30 lets hv a break!F.A.T.H.E.F.A.T.H.E.达 升 物 流STAGE （第二幕）：步步为营The 2nd Station (第二节） C (coversation) 交流! ASK QUESTIONS! (Very important!) 目的： -共同的立场 -识别客户的需求 -暴露现在的供应商的弱点 -确定客
9、户的购买概况 -Who, what,when,where,which,why,how -“不要假设！” -决策者？基本信息？ Whats AICDA?AICDA达 升 物 流How to do ? 在销售沟通中有个逻辑流程。用AICDA可以帮助你记忆： 引起客户注意 (Attention) 引发他们的兴趣 (Interest) 带着信心销售 (Conviction) 激发他们的渴望 (Desire) 采取积极行动 (Action)AICDA法则ATTENTIONINTERESTCONVICNTIONDESIREACTION达 升 物 流Conversation roll play计算机案例分析
10、 （课间材料） 丽水客人的案例 Roll play -A.B.C. Roll play -请阅读学员课间材料中的“食品公司”案例 那麻烦可大了！ 。如果你的原料 不能及时到达 那会怎么样呢达 升 物 流 物流链示意图订货 系统生产 系统仓储 系统配送 系统供应商供应商供应商客户客户客户客户实物流资金流STAGE （第二幕）达 升 物 流STAGE （第二幕） Super Food 角色演练名片1：采购和物流总监 提供给每个人在最合理价格下工作中所需要的东西。总是关注于性价比，而不仅仅是 最低的价格。采购员找到几种供应小组，其中一个包括物流运输。名片2 : 销售总监负责公司产品的市场营销、销售人
11、员及销售渠道管理。 名片3: 生产总监按照预定时间生产质量保证产品。这是一种持续的生产，采用工作小组轮班制，各个 小组有自己的流程经理和团队领导。工厂具有很高的科技，生产环节一直处于满足销 售需求的强大压力下。 达 升 物 流明天课程介绍达 升 物 流After Action Review （Mar.29) - 训练有素好的销售不是天生的 SMART+PDCA Needs? What? 3P原则 沟通的背景技巧- E.C.P.C聆听的重要性！提问的技巧！ E.C.Presentation.Closing.Price.Objection达 升 物 流STAGE (第二幕) The 3th Sta
12、tion (第三节） P (Presentation) 展示 （橄榄油FAB展示） F 特征 A 优势 B 利益 HW FAB展示Coffee time达 升 物 流STAGE （第二幕）： The 4th Station (第四节） C (Closing) 签约 Ask for business：ASPINIA Assume the deal “假设签约” Subordinate quesiton technique “从属问题” “迁移法” Physical action “行动法” Inducement strategy “诱导策略” Narrative Close “总结陈词” Imp
13、ending Event “逼近法” Ask for the order “直接要求下单”达 升 物 流“不会签单，就卖不出去” 泥水工案例 (可见课间发下的材料） 义乌客人案例+上海工艺案例 A B C原则 Always Be Closing!To be continued.达 升 物 流STAGE （第三幕）：势在必得 The 1st Station (第一节） （应对价格） “对价格的态度” “价格是一种心态” “我没有创造出足够的购买欲望？” “绝对不要在最初的时候给出最低价” “价格差异在哪里？”达 升 物 流STAGE （第三幕） The 2nd Station (第二节） (应对异议） 客户说： 客户说： 客户说： 客户说： 客户说： 客户说：回顾课前作业客户的问题糟糕的经历 ? 对原供应 商的忠诚度 ?价格问题?达 升 物 流总 结销售的心态，全员的心态-积极的,开放的心态销售的问题，工作的问题-训练有素的专业团队销售的结构，工作的结构-E.C.P.C/S.O.P销售的
