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1、冯杰宋荣幸陈少波孙方平徐雷张鄂才案例分析报告白秦铭在大学时代成绩不算突出， 老师和同学都不认为他是很有自信和抱负 的学生，他的专业是日语， 不知何故，毕业后被一家中日合资公司招为销售员了。 他对这岗位挺满意， 不仅工资高，而且尤其令他喜欢的是这公司给销售业务员发 的是固定工资， 而不采用佣金制。 他担心自己没受过这方面的专业训练，比不过 别人，若拿佣金，比人少多了丢脸。 刚上岗位的头两年， 小白虽然兢兢业业， 但销售成绩只属一般。 可是随着他 对业务的逐渐熟练， 又跟那些零售商客户们搞熟了，他的销售额渐渐上升。 到第 三年年底，他觉得自己已可算是全公司几十名销售员中头20 名之列了。下一年，
2、根据跟同事们的接触， 他估计自己当属销售员中的冠军了。不过这公司的政策是 不公布每人的销售额的， 也不鼓励互相比较， 所以他还不能很有把握说自己一定 是坐上了第一把交椅。去年，小白干得特别出色。尽管定额比前年提高了25，可到了 9 月初他 就完成了全年销售定额。 虽然他对同事们仍不露声色， 不过他冷眼旁观， 也没发 现有什么迹象说明他们中有谁已接近完成自己的定额了。此外，10 月中旬时， 日方销售经理召他去汇报工作。听完他用日语做的汇报后，那经理对他说：“ 咱 公司要再有几个像你一样棒的推销明星就好了。” 小白只微微一笑，没说什么， 不过他心中思忖，这不就意味着承认他在销售员队伍中出类拔萃、独
3、占鳌头么? 今年，公司又把他的定额提高了25。尽管一开始不如去年顺手，但他仍 是一马当先，比预计干得要好。他根据经验估计，10 月中旬前他准能完成自己 的定额。不过他觉得自己心情不舒畅。最令他烦恼的事， 也许莫过于公司不告诉 大家干得好坏， 没个反应。他听说本市另两家中美合资的化妆品制造企业都搞销 售竞赛和奖励活动， 其中一家是总经理亲自请最佳销售员到大酒店吃一顿饭，而 且人家还有内部发行的公司通讯之类的小报，让人人知道每人的销售情况， 还表 扬每季和年度的最佳销售员。想到自己公司这套做法，他就特别恼火。其实，在 开头他干得不怎么样时， 他并不太关心排名第几的问题，如今可觉得这对他越来 越重要
4、了。 不仅如此， 他开始觉得公司对销售员实行固定工资制是不公平的，一 家合资企业怎么也搞 “ 大锅饭 ”? 应该按劳付酬嘛。 上星期，他主动找了那位日本经理，谈了他的想法，建议改行佣金制，至少 实行按成绩给予奖励的制度。 不料那日本上司说这是既定政策，母公司一贯就是 如此，这正是本公司的文化特色，从而拒绝了他的建议。昨天，令公司领导吃惊 的是，小白辞职而去，听说他给挖到另一家竞争对手那儿去了。1.你觉得小白辞职的原因是什么？ 2.如果你是公司领导，应该如何避免这类情况发生？冯杰宋荣幸陈少波孙方平徐雷张鄂才1. 你觉得小白辞职的原因是什么？我们认为白秦铭跳槽的最主要原因就是他的工作业绩和他所获得
5、的报酬不能成正比， 作为一名公司的销售冠军， 每月所拿到的工资与其他的员工一样多，薪资、福利不令其满意，这就给他的心理造成一定的不平衡。该公司的薪酬制度太单调了，没有一定的灵活性，积极性，没有根据不同的绩效应给予不同的奖励，他也向公司提出了自己的意见，想让公司实行佣金制，却遭到了拒绝，这对他来说未尝不是一种打击，他认为公司的激励、奖励制度不合理，自我价值得不到体现，打击的工作的积极性，公司的企业文化不能使小白融入并接触，没有鼓舞人心的个人职业前景。所以白秦铭的离开概括起来有两点：（1）发展空间受到了限制。（2）待遇不够合理。公司没有给每一个员工提供一个发展自我的平台，让他们去展现自我，实现自我
6、价值，绩效考核制度不合理，企业不能提供合理的、有竞争力的薪酬，以至于白秦铭的离开也是必然的。冯杰宋荣幸陈少波孙方平徐雷张鄂才2. 如果你是公司领导，应该如何避免这类情况发生？公司要建立合理的薪酬体系来吸引人留住人。如果和外界的差异过大，员工肯定会到其他地方找机会，所以要有一定保证力的薪酬来留住人才。薪酬会在中短期时间内调动员工的注意力，要保证员工的薪水有规律地增长， 因为这是所有员工都很关注的问题，而案例中的主管都没有弄明白员工的需求，并且对员工实行固定工资制， 这不能提高他们的工作热情， 以至于留不住人， 所以公司应该实行公平公正而又有积极性的薪酬制度， 根据不同的绩效给予不同的奖励，实行不
7、同的福利性措施。实行公平的激励措施， 给每个员工充分的发展空间，提高每一个员工的工作积极性， 强调员工的个人绩效并对员工绩效进行合理的管理，表彰销售成绩好的员工， 并适当按照销售量进行奖励，使得他们保持高度的兴奋状态而更加卖力地工作。但是薪酬不是万能的，工作环境、管理风格、主管和下属的关系都对员工的去留有影响， 此外主管还要对员工提出的建议进行讨论商议，加强上下属的有效沟通和管理。建立和谐、团结、健康向上的企业文化，规范的企业制度。给每一个员工提供一个发展自我的平台，让他们去展现自我，实现自我价值。要找出优秀员工并予以肯定，确保他们在工作中得到重视， 为员工提供清晰的职业发展规划，因为发展和成长机会对高绩效人才日趋重要。所以、如果每一个领导者能够有效地识别、 保持和激励高绩效的员工， 他们为公司带来的成长将是惊人的。
