怎样说服客户避免将广告全部投放在单一市台

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1、销售游说指南系列销售游说指南系列Sales Talking Guideline怎样说服一个全省销售的客户避免将广告全部投 放在单一市台宋隽青宋隽青Kevin Song Kevin Song克顿客户服务总监克顿客户服务总监Kevin_Kevin_克顿顾问FAQ我的客户在全省销售，但是他们的广告只在市级台播出。怎么办？克顿顾问钱江都市频道的全省覆盖率回顾克顿顾问观众忠诚度高观众忠诚度高 1-61-6月钱江都市频道收视率稳定月钱江都市频道收视率稳定, ,观众忠诚度高观众忠诚度高根据央视根据央视- -索福瑞公司索福瑞公司20022002年年5 5月、月、8 8月提供资料整理月提供资料整理克顿顾问钱江都

2、市频道的全省覆盖率细分克顿顾问钱江台分城市频道占有率细分克顿顾问有购买力收视观众比例高有购买力收视观众比例高数据来源：CSM 数据基础 :浙江 数据时期：2002.1有购买力收视观众25岁以上人群比例高克顿顾问钱江都市频道的特点浙江省 总体的频道 占有率 高浙江省 总体的频道 覆盖率 较高浙江省 总体的频道 收视表现 较高浙江省 总体的频道 收视表现 较高 那么一个在全省推广的品牌是否 只要在地市级台投放就算是可以克顿顾问钱江都市频道在浙江其他城市的收视率Source: CSM Jan-Aug, 2002平均收视率克顿顾问省级电视台的选用标准克顿顾问投放钱江台可以帮助降低千人成本克顿顾问投放钱

3、江台可以帮助降低千人成本克顿顾问浙江卫视浙江卫视钱江都市频道钱江都市频道Saving% （15岁以上的人群）# of citiesSaving%# of cities2521浙江省级台覆盖县级城市克顿顾问省级电视台的运用可以提升投入产出比 ！ 省台运用可以是千人成本有效的降低 关键是如何用好省台？多了浪费, 少了又不行最有成本效益的投资水准克顿顾问钱江都市频道在浙江其他城市的收视率克顿顾问省级台的收视状况的不平衡需要地方台的补充假设每个市场 需要500收视点购超出部分形成浪费不足部分造成 力度不足收视点克顿顾问怎样选择频道组合?省台市台怎样用好省级电视台? 用多少? 关键是不多也不少才能最大化

4、经济效应怎样在个目标市场做出最佳的频道组合? 又好又多克顿顾问以绍兴市场为例: 省级台与地方电视台之间何种比例的组合运用是最优的Source: CSM Jan-Aug, 2002 Target: Adult25+克顿顾问克顿顾问省级台: 收视点占比%依此类推，各市场的实际情况略有所不同 ：绍兴数据来源: CSM 2001广告花费宁波衢州杭州金华温州克顿顾问综合各市场来看，25-33%能使广告花费最合理25%-30%CCTV : 收视点占比% 数据来源: CSM 2001广告花费克顿顾问投放频道组合优于投放单一频道A 浙江卫视 B 钱江都市 C 教育科技 D 经济生活 E 影视文化 F 体育健康克顿顾问购买成本比较图Source : all people 4+ ,CSM June 18- July 17 2002