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1、善于借势造势善于借势造势 推动业务发展推动业务发展何谓势？何谓势？ 孙子兵法曰：“激水之疾，至于漂不者，势 也。”湍急的流水，飞快地奔流，以致能冲 走巨石，这就是势的力量。企业在市场竞争 的商战中，只有借势造势，才可先声夺人。 所以企业无势者需造势，无力造势者需借势 ，有势者需用势。孔明自出茅庐以后，极擅长造势、借势、用 势。孔明七星坛上借东风，大造声势，造势 的目的在于用势。 胡雪岩说过：“做事情如中国一句成语说的 ，与其待时，不如借势，借势而起，借力而 发，对胡雪岩来说轻车熟路：胡雪岩为帮助 左宗棠筹办船厂和筹措军饷向洋行借款成功 ，就是借势而行。一、对造势的理解：一、对造势的理解：通过一
2、定的方法和技巧，达通过一定的方法和技巧，达 到渲染气氛，引导行为，最后达成到渲染气氛，引导行为，最后达成 理想绩效的一种营销策略。理想绩效的一种营销策略。造势、谋局造势、谋局 大处着眼、通盘考虑大处着眼、通盘考虑 有所为有所不为有所为有所不为 风物长宜放眼量风物长宜放眼量二、树立四个理念二、树立四个理念敢于造势敢于造势 善于造势善于造势 借势造势借势造势 全员全员造势造势1. 1.敢于造势敢于造势20122012年年1 1月，提出鸿金宝停售，预收月，提出鸿金宝停售，预收149149万万 ，实际达成，实际达成120120万万20132013年年3 3月爱无忧停售，提出月爱无忧停售，提出23023
3、0万目标，万目标， 预收近预收近160160万，实际承保万，实际承保120120多万多万没有做不到，只有想不到没有做不到，只有想不到2. 2.善于造势善于造势善于发现造势题目善于发现造势题目停售就是最大的方案停售就是最大的方案及时跟进总公司提出的及时跟进总公司提出的“ “圣安之圣安之 星、圣安双星星、圣安双星” ”, ,适时提出适时提出“ “人人都做圣安双星人人都做圣安双星” ”。3.借势造势荣誉体系荣誉体系险种停售险种停售4. 4.全员造势全员造势买保险到圣安买保险到圣安, ,做保险到圣安做保险到圣安三、处理好四个原则三、处理好四个原则 把握节奏 注意渲染 制造氛围 立体跟进借势、谋子借势、
4、谋子 小处着手小处着手 细节决定成败细节决定成败1. 1.把握节奏把握节奏分析从分析从3 3月份提出月份提出“ “圣安之星荣誉体系圣安之星荣誉体系” ”, , 科学果断的提出了科学果断的提出了 “ “月月达成圣安之星月月达成圣安之星” ”的的 目标规划。月初就平移，月中就双星（同目标规划。月初就平移，月中就双星（同 时增新星，且上岗就双星）月底各项指标时增新星，且上岗就双星）月底各项指标 达成。达成。合情合理、持续健康、做强做大合情合理、持续健康、做强做大2 2. .注意渲染注意渲染(1)(1)职场氛围的渲染职场氛围的渲染3 3月月-云台山：山水之旅云台山：山水之旅4 4月月-扬州、镇江：小桥
5、、流水、人家扬州、镇江：小桥、流水、人家5 5月月-青岛、崂山：海底世界、踏浪之旅青岛、崂山：海底世界、踏浪之旅美呀美呀! !-月月去旅游、一个都不少月月去旅游、一个都不少(2) (2)险种宣导险种宣导肯定好、一定好、绝对好肯定好、一定好、绝对好! !培养营销员对险种的感情、热情培养营销员对险种的感情、热情3. 3.制造氛围制造氛围增加紧迫感增加紧迫感, ,增强参与意识增强参与意识立即行动、赶快行动、马上行动立即行动、赶快行动、马上行动例如例如: :早会提前早会提前延长收单时间延长收单时间4. 4.立体跟进立体跟进逐级造势逐级造势( (总公司、各战区、分区总公司、各战区、分区) )反复造势反复
6、造势( (每一段、每一天每一段、每一天) ) “势”是机会； “势”不可挡； 识“势”者为俊杰； 借“势”者成英雄；把握时机、适时提出把握时机、适时提出创造氛围、引导行动创造氛围、引导行动把握好把握好借势借势拜访老客户拜访老客户 为什么要拜访老客户？o 每个老客户背后都有上百个新客户o 停售是拜访客户的最好理由o “忙碌的鸟儿有食吃”o 让客户更满意 满意的客户会做什么？o 继续交保费o 再次购买o 平均会向5个人称赞业务员o 愿意转介绍o 信赖你的专业o 对公司有忠诚度借势拜访老客户不要自我设限关系很好 已深度开发关系一般 没有深挖 处于边缘 容易流失 到其他公司基本不联 系被遗忘 有的已流
7、 失到同业但没有形成习惯性的转介绍平均一年见 2-3次面的平时不见面， 有事电话联系的几年也没见过的 也没联系的来自同业业务员的客户资源真实情况570个有效保单 约380个客户【真实案例】这些客户都没有需求吗？为什么不见？这些客户都没有需求吗？为什么不见？那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些 客户就够了，其他的都是： 1、客户没钱的 2、客户不会买的 3、客户没有保险观念 4、和客户没共同语言 5、 .伙伴的回答1 1、客户真的没钱吗？、客户真的没钱吗？请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点某公司的业务员5年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，5 年前
8、曾想让她买6000元的万能，她都不肯，客户家住在郊区，比较远 ，所以不太往来，5年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶 然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道 客户去年在其他伙伴那买了10万的分红险，走的时候客户特别丢了话 ：“我么，这么小的店，你看不上眼的.“言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我【真实案例】2 2、客户真的不会买吗？、客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事由一条短信所引发的伤心事节日到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福， 某公司业务员陈*也不例外，短信群发后没多久就接到一 个客户的电话 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在泰
9、康 公司买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候 来我家帮我看看这个保险好不好啊！” 陈：“大姐，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“存款到期了，刚好有人来拜访我，说。！“ 陈：.（一阵伤心）【真实案例】 客户之前有拜访过吗？-没 有送过建议书吗？-没 为什么？-这个客户没钱，觉得不会买事后经理和陈*的对话正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了【真实案例】3 3、今天的客户依然还是没有保险观念吗？、今天的客户依然还是没有保险观念吗？某公司马XX主管的一个客户，当年极其不认同保险， 碍于面子买了点新天寿， 前段时间突然打电话来说是要买大病险
10、， 追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌， 才意识到拥有大病保障是需要的， 买下年缴2万的健康险！【真实案例】社会在发展，客户的观念也在改变！4 4、要时刻准备把客户变为您的属员？、要时刻准备把客户变为您的属员？不知道您是否发现，您身边有好多伙伴原本就是客户，因 为购买保险，意识增强了，进而选择做寿险营销，并成为 优秀的精英和主管。你有没有突然发现-自己的客户成为别人的增员-自己的客户成为同业的增员【真实案例】市场不是自家的鱼塘！一个不争的事实活动量决定您的收入和发展借势造势 放大格局所有的你的人脉统统搜索一遍 国家政策之“势”； 产品利好之“势”； 经济发展之“势”； 市场需求之“势”；
11、 行业利好之“势”； 方案炒作之“势”； 公司发展之“势”； 圣安之星之“势”； 团队比拼之“势”； 工具运用之“势”；国家政策之国家政策之“ “势势” ” 善于发现政策中的可用之“势” 积极学习、领会 与工作联系起来 宣传保险工作时，能起到事半功倍的效果 在团队经营中，用政策之“势”稳定和发展壮大团队 例:保监委规定，7月1号之后提高保险从业人员大专以上学历要求，有利于增员；“保险、让生活更美好”保 监委的广告宣传，保险已经走进千家万户。经济发展之经济发展之“ “势势” ” 任何商品的存在，是因为有其购买力 经济发展是保险业腾飞的基础 我国近几年来的GDP增长在全球是最快的 保险的购买能力急
12、速上升，购买需求不断增加 遗产税的政策出台，合法避税成了重要话题 银行低息与CPI的持续攀高，带来了保险理财时代的春天行业利好之行业利好之“ “势势” ” 保险业已成为构建和谐社会的重要保证 众多外资保险企业紧盯中国保险市场 保险业在中国的迅猛发展 一站式服务的保险代理公司已经成为不可逆转的大势所趋公司发展之公司发展之“ “势势” ” 诚信经营打造百年老店 价值分享独乐乐不如众乐乐 产品全面-个、团、财并驾齐驱 强大的基本法-利益占比高达73% 理赔快捷简捷高效的理赔速度 员工制政策支持的圣安之星荣誉体系-每一位圣安人都能 安身立命团队比拼之团队比拼之“ “势势” ” 每一个竞赛阶段,要么公司
13、会将各个团队进行配对对抗;要 么我们自己可以借机与其它团队进行对抗 (注意:对抗团队 之间不能相差太悬殊) 不要认为团队比拼会让自己没有面子,相反,它能使我们在 竞争中得以成长潜在需求之潜在需求之“ “势势” ” 随着社会的进步,人们的风险观念不断增强; 理财时代的到来,使人们开始选择更多渠道来打理自己的 财富; 人们对保险的潜在需求越来越大;产品利好之产品利好之“ “势势” ” 每一个新产品在上市之前,都是经过大量的市场调研,再经 精算师精密计算,而研发出来的,所以任何的迟疑都只会使 自己错失良机; 产品停售之时,公司都会有相应的推动措施,我们一定要借 这些机会激活市场,激发客户新的需求,为
14、自己创造更多财 富创造更多机会;方案炒作之方案炒作之“ “势势” ” 激励方案是公司为帮助团队和伙伴能更快达成自己目标而 设计的“势”； 激励方案是我们佣金收入之外的“收获”； 有很强的时效性，过期不候！ 针对不同的伙伴用不同的激励，差异化激励 例：青岛、崂山游，圣安双星，基本法（底薪、晋升、管 理津贴.）圣安之星之圣安之星之“势势” 圣安之星是公司的最高荣誉殿堂 圣安之星是公司收入越来越高的员工 圣安之星是公司的未来白领阶层 圣安之星是公司的皇家卫队、御林军 圣安之星就是公司的不容亵渎的最高荣誉 总之，持续的圣安之星是圣安的“熊猫”，是最骄傲的人工具运用之工具运用之“ “势势” ” 展业工具是我们专业的体现； 大家都在用，你不用能行吗？ 大量事实证明，工具的运用能促进业务的发展； 例：建议书、停售通知、分红报告单复印件.五部曲说鸿金宝五部曲说鸿金宝 “再回首”-我们知道原来中国寿险界最好的产品鸿金 宝B款她好到极致：年年领取、保额分红、万能账户、全 险账户； “吻别”-有散也有聚，有聚也有散，聚散都是缘 “有多少爱可以重来”-不可磨灭的一代功臣 “如果还有明天”-活在当下，珍惜拥有 “让我再看你一眼”-千万宠爱于一身的鸿金宝，别走 ！ 一流的产品在圣安 一流的管理在圣安 一流的培训在圣安 一流的人才在圣安 一流的待遇在圣安
