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1、国国际市场营销第四章 国际社会文化环境Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.掌握文化的概念和基本要素掌握社会文化环境的综合评价法了解社会文化环境对营销工业品的影响了解社会文化环境
2、对营销消费品的影响学习目的：第四章 国际社会文化环境Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.文化 一位演说者在描述他的经历时说：“在开始演讲前，我用了两分钟左右的时间讲了一个笑话，
3、我的翻译将它译了出来。大约3 0秒后，那些日本听众大声地笑了起来。而后我继续我的演讲，看来大家都理解了。但最后，我想得到证实，便问翻译：你是如何将那个笑话那么快速地译出来呢？他回答道：噢，我并没有翻译那故事，因为我不懂。我只是说我们的外国演说者刚讲了一个笑话，请你们都大声地笑一笑。”Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0
4、. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.社会文化环境 主要内容：1.语言 2.宗教3.价值观4.生活方式5.对物质文明 和权势的态度6.社会阶层文化差异贯穿谈判过程非任务性的试探阶段相关信息交换阶段说服阶段让步与达成协议阶段Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5
5、Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.文化的广泛影响 出生率会对尿布与玩具的销售者以及中小学和大学 产生影响。 文化影响不同种类食品的消费：瑞士人喜欢巧克力 、日本人喜欢海鲜、英国人喜欢牛肉、法国人和意 大利人喜欢葡萄酒，法国波尔多酒。 文化甚至还会影响疾病的发生：日本人多发胃癌， 西班牙人多肺癌。文化影响人们生活的每一方面文化影响着中国台湾、日本和新 加坡的出生率Evaluation only.Evaluation only. Created
6、with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.国际市场营销中文化的影响举例在美国，多米诺比萨饼公司强调送货系统的作用，并将它作 为不同于其他馅饼公司的特色；但到了其他国家，事情远非如此简 单。在英国，顾客并不赞成送货员的“敲门”送货，认为这种做法太 粗鲁。在日本，由于
7、门牌号码并不是有序编排的，因此上门送货意味 着在一幢幢编号无序的楼房间寻找客户。在科威特，人们更乐意将比萨饼送到等货的轿车旁，而不愿意 人们将比萨饼送到家门口。在冰岛，许多家庭不装电话，多米诺公司与一家路边汽车电影 院组建联锁店，从而开创将比萨饼销售给消费者的新渠道。那些渴 望买到最大众化口味的驯鹿香肠饼的消费者采用最普通的方式打 汽车转向信号灯，影院老板就会提上 电话以供消费者电话订购 比萨饼。Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Crea
8、ted with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 文化环境是商业习俗的建筑材料，它包括问候、告别、 工作、用餐、谈判、管理、上学、儿女保育和玩耍等等 。 在欧洲和阿拉伯国家，经理人员的权威很大，因此谈判 接触往往在较高层次进行。美国则不同，许多企业给管 理的下层委托授权较多，因此营销人员有可能接触到中 下层经理。第四章 国际社会文化环境Evaluation only.Evaluatio
9、n only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 拉丁美洲商人很讲友谊，即使如此，他们也不愿意把经营同个人 生活扯在一起。相反，日本人喜欢把工作与个人生活结合起来。 他们很有礼节，时而谈生活时而谈工作，慢条斯理，常常使美国 人和欧洲人失去
10、耐心和冷静 。 馈赠礼品在大多数国家都认可，在美国就不流行，甚至还会遭到 谴责。各国都在试图区分礼品与贿赂之间的关系，但这也难以界 定。例如，在德国，超过40美元的礼品就为贿赂。但在另一个国 家里，为了签订一个合同，东道国企业在完全合乎法律手续的条 款中规定，要对方企业捐款125万美元建设一个儿童医院。第四章 国际社会文化环境Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5
11、Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.2.商业习俗、惯例与国际市场营销 一个国家的社会文化因素，还影响并形成了各国不同的商业习俗和商业惯例。对国外商业惯例的无知，缺乏感情投入是世界贸易的大忌。任何一个企业要想顺利地进入他国市场，必须首先学会适应和遵循他国的商业惯例和愿望，所有期望获得最大成功的国际营销商，都必须准备以外国经理人员能接受的方式与之周旋。 Evaluation only.Evaluation only. Created with As
12、pose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.10商业习惯案例： 有一个美国人要到东京与一 家日本公司签定合约。第一天，日方邀 请他去打高尔夫球，他赢了两杆，第二 天，日方又请他去打高尔夫球，他又赢 了两杆。第三天，当日方提出去打高尔 夫球时，他有些不满，随口说：“我们什 么时候谈
13、正事”。主人很吃惊，说“我们 一直在谈正事”试：分析美国人和日本人的商业习惯Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.11对日商来说，签约并不重要，建立良好的合作关系才 关键；对美商
14、来说，强调个人成就，他承诺签约，就希 望早点完成在时间观念上，日方认为，关系的建立需要一个良好 的开端，该花多少时间就花多少时间；对美商来说时间 是昂贵大，合同格式是律师的事情。 日本人的商业习惯：重视个人信用；做决定缓慢；定单 小而频繁；对商品质量和交货期要求十分严格；独特的 回扣制度等。 美国人的商业习惯：对每一细节都强调法律化。美国商 人对生意比较看中财务指标如对交易伙伴的利润率，投 资回收期等。该例子表明：Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2
15、.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 所谓文化是指给定社会中由人们可识别的行为 方式特征整合而成的体系。它包括给定社会群 体想、说、做、行的行为方式。 一般而言，文化有广义和狭义两种：广义的文化是指人类在社会历史实践过程中创 造的物质财富和精神财富的总和。狭义的文化 是指社会的意识形态以及与之相应的礼仪制度 、组织机构、行为方式等物化的精神。英国人不喜欢大
16、象（笨重） 。俄罗斯人则认 为黄色的蔷薇花意味绝交和不吉利。4.1.1文化的定义第四章 国际社会文化环境4.1 文化的概念及 文化环境的重要性Evaluation only.Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.特征2.文化的中心是以人为主体的人本文化3.文化的管理方式是以软性管理为主4.文化的重要任务是增强群体凝聚力1.文化的核心是价值观4.1.2文化的基本特征第四章 国际社会文化环境4.1 文化的概念及 文化环境的重要性Evaluation only.Evaluation only. Created wi
