《高级销售心得启明星辰王虎》由会员分享，可在线阅读，更多相关《高级销售心得启明星辰王虎（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、有感销售心得有感 1昨天和思科的一个哥们吃饭，席间聊了很多从业以来的感受，有经验，有教训，有感悟，他讲了很多故事和经历，我觉得很受启发，有一些忘记了，有些记得，想起什么添加什么吧：1、“回顾从业以来，我最大的收获是从客户身上得来的，客户教会了我很多！”；2、“一个好的销售，不放过任何一个机会，比如接听一个电话，我从不直接回答对方的问题，总是要搞清对方的姓名、单位、职务、联系方式和为什么要找我、找 我了解这些信息的目的后再给出对方想要的答案，因为真的对方一个电话之后我们就今生也没有再联系的机会了；你如果连这些最基本的信息都不了解就给对方答案 的话，对方对你的答案也没有任何的深刻印象，对你也不会有
2、好感，因为一个连自己的姓名、单位、职务和联系方式都不留的人对我肯定是不够尊重的！”；3、“有很多时候一个小的动作改变了客户对你的看法，一件小事改变了整个事态的发展方向，所以任何时候都要谨慎的面对客户”；4、“当面对一个新用户，以前没有做过生意，对客户的人际关系也不很清楚的时候，有一个很好的介入的方法：看看这个客户近 3 年的项目和成交历史。近 3 年来 这个客户都做过什么项目？这些项目的用户方负责人是谁？这些项目的集成商有谁？用了哪些厂商的产品？这些项目都是谁控盘的？等等，有了这些问题的答案，我 想你也有了下一步工作的眉目了”。原创我的销售心得 2有些朋友问我，做销售这么久有什么心得？我想不外
3、乎几句话：对客户要长久，对渠道要真诚，不要将个人情绪带到工作中。对客户要长久，对渠道要真诚，不要将个人情绪带到工作中。对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素，包括经济的、政治 的等等，是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果，因此你不要对一个项目过于耿耿于怀，你拿下了一个项目，不见得能够拿下这个客户的第二个、第三个项 目；同样，你丢掉了这个客户的第一个项目，也不一定就丢掉后面的项目，而后面的项目有可能比前面的要大的多！因此，对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非 常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，
4、过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为渠道里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对渠道重要的是真诚，真诚的告 诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕渠道知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对渠道要真 诚的合作，容忍渠道的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数渠道是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，相信经过真诚的沟通和交流，渠道一定会成 为你的忠实伙伴的！另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这
5、个情绪知消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事 情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。记得前几天在公司楼下，我刚刚停好车，准备上楼的时候，又过来一辆 车，也是大厦内部的车，但是由于车位紧张，司机比较着急的按喇叭希望保安给找一下位置；可是当天的保安员却置若罔闻，根本不理会这个司机，结果弄的司机火 气很大，和保安吵了起来；按理说，保安员应该和颜悦色的给予解释一下，因为的确车位比较紧张，但是这个保安肯定是早上出门前有哪个事情不太顺，他的脾气也 很大，很大声的解释了几句，甚至声音比司机还大，当时正好上班时间，围了好多
6、人，结果司机一怒之下跑到大堂，找到了保安的经理，向保安经理一顿投诉，结果 可想而知，当天那个保安就被辞退了；现在想来，如果那个保安能够微笑一下，或者和司机小点声的解释一下，结果可能就很不同。当然各位都会有自己的点滴的体会，但是总之人要能够不断的把好的总结下来，将不好的改正，这就是学习型组织和学习型个人吧？原创我的销售心得（续 1）销售应该培养一些爱好 3做销售要努力培养一些爱好，或者嗜好。只要不是违法乱纪的爱好，销售人员都应该培养自己去尝试一下。相信吸烟、喝酒是销售人员最为常见的爱好；有些喜欢打麻将、有些喜欢洗澡.爱好（或者嗜好）是生活中的点滴，是小事的积累；我们可能遇到各种各样的客户，在我的
7、工作生活中遇到的客户有的喜欢 Money；有的喜欢美眉；有的喜欢麻 将；有的喜欢扑克、桥牌；有的喜欢足球，有的喜欢羽毛球、篮球，有的喜欢网球，有的喜欢高尔夫；有的喜欢逛街、购物，有的喜欢摄影；有的喜欢旅游；有的喜 欢美食，有的喜欢饮酒；有的喜欢收藏，有的喜欢古董；有的喜欢从政之道，有的喜欢养生之术等等等等，不一而足。面对这样复杂的外部环境，销售人员往往觉得 如何有效的、小投入的、快速的接近客户并获得客户的好感是最为头疼的事情。这时候，销售人员自己的积累就非常重要。了解了客户的爱好和需求后，可以有意识的和客户探讨这方面的内容，达到最大的投入产出比。我的销售人员有些客户非常喜欢摄影，这样为了了解摄
8、影方面的知识，大家在公司内部搞了一个“500500 万摄影俱乐部万摄影俱乐部”，大家分别搞了相机（入会人员要求必须拥有 500 万像素以上的相机），分别研究和探讨摄影方面的知识和技巧，这样在客户那里我们有很多共同语言，甚至还和客户一同参与了某些户外的摄影活动。对于销售来说，爱好和嗜好没有好坏之分，当然必须是合法的。也就是说，无论你有什么爱好，不管是喝酒、打牌还是足球、电子游戏等等，都是应该培养的，可能哪天你不做销售了，可以适当的抛弃一些，没办法，谁让我们是销售呢？为什么说吸烟和喝酒是最为普通的销售爱好呢？因为吸烟可以迅速的拉近和陌生客户的距离，使人和人很快的进入平等交流的状态；喝酒是能够让人在
9、一个集中的时间迅速展现自己、并深入了解客户，看到客户真实想法的一种有效手段，我本人就是有这两点不好的爱好的。当然客户不同，手段、方法也要不同；我有一个销售，喝一瓶啤酒就会吐的一塌糊涂，但是他依然销售业绩非常好，因为他的客户都喜欢养生、喜欢网球、喜欢旅游等，这样的客户就要使用与他们能够交流的手段沟通。所以销售人员的各种爱好、嗜好都是应该努力培养的，都是有效并且有用的，这一点可能大家慢慢的会积累的越来越多，这样你遇到什么样的客户都会游刃有余，而不会出现尴尬的局面了。原创我的销售心得（续 2）如何选择好的“枪手”？ 4枪手，顾名思义，一般是在项目中处于幕后、能够左右项目成败的那个人。一般在做项目的时
10、候，除了这个客户是你的铁杆，已经有很深的关系了并且完全控盘等极少数情况以外，我们都需要这样的人，或者说我们都不排斥这样的人。那么，如何选择一个好的枪手呢？在一个项目开始露头的时候，往往是枪手出现的时候。他们一般是用户方非项目主管部门的人（如果是项目主管部门的人我们一般称之为 Coach）、其他公司的销售（甚至是竞争对手负责本项目的人）、行业内比较 有名望的前辈、与本行业不相干的但是有某些特殊背景的人物或者这些人物的直系亲属等等，总之，在项目露头的时候能够找到你并且要与你“分享”该项目的利润 的人，都应该称之为枪手。那么，我们既然需要枪手，而到了项目关键点又总会“适时”的出现 N 个枪手，我们如
11、何选择、如何把握？如何选择一个好的枪手呢？一般来讲，各个人由于不同的文化背景、不同的社会经历、不同的项目基础甚至不同的公司文化，大家在选择枪手上有很大的不同。我个人认为在选择枪手上，一定不要光看这个枪手的背景有多么华丽，我选择枪手的唯一的判断依据是：这个枪手是否能够在适当的时候领我见到适当的用户方的当事人？如果能，这个枪手就是可信的，就可以以诚相待，真诚合作，否则，对不起，我们还有正经事，您哪里凉快哪里去吧。那么为什么领你见到用户的相关人是最为重要的判断依据呢？因为大家都知道，枪手出现的唯一目的就是经济利益，没有经济利益，相信永远不会有枪手这个地下行业的出现。为了经济利益最大化，枪手总是千方百
12、计的从各个 渠道了解项目信息，之后找到他能赚到钱的最可能的乙方来谈。他们有些根本就是道听途说的信息，与用户根本就不熟悉甚至不认识，完全靠他的特殊背景来唬你； 有些是真的认识客户，甚至与客户关系很好，但是他在玩游戏，游戏不外呼两种：一种是他已经与另外的一个乙方谈好了，拉你进来陪榜，陪这他们玩，但是他们还 不能让你识破，因为识破后就不利于最后的 CLOSE 项目这一个关键环节了；另外一种就是本来客户希望花 N 百万元购买你的东西，可是枪手为了拿到更多的钱， 在中间作为屏障，希望能够通过他的过滤将你给枪手的价格控制在 NM 万元。对于这样的枪手，除了能够提供一些项目信息外，几乎不能对你的项目进展有什
13、么真正的帮助，所以这样的枪手我劝你尽快的放弃！这种情况不如自己直接做客户，即使单子丢了，也会和客户建立一个好的关系，便于后续项目的进展。只有那些在适当的时候指引着你见到客户相关负责人的时候，才能说枪手做到了他应该做的最为关键的一步！见到了客户，你可以通过与客户的交流和你对项目的掌握情况，来进行通盘的判断和考虑。枪手无处不在，关键在于选择！另外还要提出一点忠告：千万不要迷信枪手，还要凭借过硬的产品、优质的服务、领先的技术和完美的商务谈判来最终赢得项目！那些终日以寻找枪手为最大快乐的厂商、销售，都不会有什么太好的结果的。原创我的销售心得（续 3）如何把握一个项目 5很多时候，我们遇到、听到了一个项
14、目，可能从多个途径，有道听途说的，有你多年关系告诉你的，有你的合作伙伴找到你的，有你的销售、技术报上来的等等，那 么如何判断一个项目，如何判断这个项目要不要投入资源？要投入多大资源？产出能够在哪里？项目到底有多大把握呢？如何来判断、把握呢？根据我自己的销售体会和与公司其他人交流、外企销售和朋友的沟通中，我总结了以下的一些判断一个项目进展的 6 大点、26 条款的小问卷，相信如果这些问题你 都能搞清，你就会对以上问题有了一个比较客观、准确的答案了，因为本人的销售经验的局限，可能不尽全面和准确，但是相信如果你按照这个问题表与销售讨论项 目，会有一个清晰的思路的： 6 6 点点 2626 条条1 1
15、、项目情况、项目情况（1）项目金额多少？（2）单独采购产品还是集成？（3）用于用户的什么业务系统？（4）客户的资金来源？（5）与客户的行业总部的入围是否有关？（行业总部对项目有什么样的影响？）（6）是否公开招标？（招标公司关系如何？） 2 2、技术情况、技术情况（7）谁负责技术方案和交流？（8）是否与客户的关键人员交流过？（是否对需求充分了解？）（9）是否需要提供正式投标文件？（10）用户是否有明确的技术要求？（11）我们是否有优势？（12）用户对产品有没有倾向性？（13）我们能否在技术上能够影响用户？ 3 3、人员情况、人员情况（14）客户的主要决策人员是谁？（15）哪些人具有影响力？（16
16、）搞定了谁？（到什么程度？） 4 4、合作伙伴、合作伙伴（17）是我们直接打还是通过合作伙伴？（18）合作伙伴的背景如何？（以前是否有过合作经历？信用如何？）（19）合作伙伴主要承担什么工作？（客户由其搞定吗？他有什么能力能搞定？）（20）合作者对于与我们合作的坚定程度如何？（有没有可能被竞争对手撬走？） 5 5、竞争对手、竞争对手（21）有哪些参与项目的直接竞争对手？（他们都是什么背景？与客户什么关系？）（22）产品的竞争对手都是谁？（23）他们是否直接参与投标？ 6 6、我们的策略、我们的策略（24）我们是直接投标还是保合作伙伴？（25）本项目销售人员能力如何？（26）根据项目规模情况，是否需要更高层与用户会面？ 对于销售来说，针对一个具体项目，这些问题都是必须要考虑清楚的，如果都做到位了，那么这个单子就基本没有问题了。大家可能也有自己的心得，欢迎分享吧。原创我的销售心得（续 4）如何在客户的政治漩涡中拿到订单 6我们做过直接客户销售的人可能都有过这样的经历：客户方分为 A、B 派系，或者 A、B、C 派，甚至更多.那么
