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1、500ml大 罐餐饮渠 道试点市 场操作方 案罐装啤酒现状v小罐产品的消费趋势v各啤酒公司罐装啤酒的现状v我司罐装啤酒销售现状我们的优势v销售网络（全国积累了经验）v成本优势（500ML大罐的优势）v价格优势我们怎样做v确定重点v寻找突破口v学习他人运作模式v树立样板市场黄骅市场现状 v 目前黄骅市场的大罐产品在餐饮渠道已 经有较高的市场占有率，现在黄骅地区的大 罐销量约2000箱（1*12）每天，以崂山大 罐为住占90%以上，蓝狮、燕泉大罐也有一 定销量。邢台的威县目前也有1000箱左右 的日销量，冀南地区这两个市场最为突出。 样板市场的特性与选择v县级城市v不设进店限制的城市v餐饮消费酒水
2、零售价适中的城市v能接受新鲜事物的地区产品选择v500ML大罐v8P为主v特色产品为辅v1*12小包装一、目前以确定的样板市场与客 户v选定大罐较成熟市场黄骅市、邢台市为目标 样板市场。v客户选择：v黄骅市：红旗酒业 张磊；银河糖酒 高燕杰 邢台市：昌佳酒业 孔庆月二、具体操作方案1. 依据客户现有网络进行进店销售（餐饮、终端零 售店为主） 2. 先期进店进行堆头陈列：终端店每店每陈列10 箱酒，陈列时间满一个月送X箱，陈列20箱送X箱 ，陈列50箱送X箱，此陈列要求经销商逐个记录终 端店名、负责人、联系电话、陈列数量、陈列时 间段、奖励数量等资料并汇报给公司留档，用来 抽查陈列情况和核销陈列
3、奖项的依据之一。3、终端及各级经销商进出货价格：零售价格 5元/听合60元/箱；终端进货价格34元/箱（ 崂山的终端进货价为3436元/箱）；总代 出货价格32元/箱给二批，直接供终端34元/ 箱；总代进货价28元/箱到岸。4、终端环节的拉动：设拉环奖：每箱设奖 0.5元四听、0.3元四听、0.2元四听共计奖 额4元/箱，此奖项可明示消费者来拉动消费 者消费，也可用于服务员积极推销的奖励；终端销售模范店奖励政策 v单店月销量在300箱以上奖励270立升展示柜一台 ，单店累计两个月销量在400箱以上奖励270立升 展示柜一台； v经销商要对服务员进行有效的客情维护，赠送小 饰品和生日礼物对表现突
4、出的服务员要进行特别 的现金奖励，奖励幅度有经销商自行掌握；v终端店张贴POP宣传画，X展架，瓶起和酒杯的赠 送，进货一箱送酒杯一个或瓶起一个或烟灰缸一 个。5、人员配备 v黄骅市场配备人员2-4名，邢台市场配备人 员2-4名，底薪有公司负责，提成有经销商 负责，这样便于人员得管理及工作得分配。业务人员具体工作 （1）市场信息的及时反馈，主要是竞品的政策、价 格、销量上的变动，特别要关注崂山大罐状况。（2）对经销商的服务与督导，每天向公司汇报当 天的铺市店数及终端店的基本资料，每店的铺货 数量，经销商的库存汇报。 （3）、终端店的补货时间、数量的记录。达到有效 铺市店的数量统计和这个阶段店量的
5、增减数。月 销量在100箱至200箱、200箱至300箱、300箱以 上终端店的资料记录。6、铺市进度要求 第一个月的目标铺市率为40%，第二个月的 目标铺市率为60%，第三个月的铺市率为 70%以上，兑奖方式及陈列奖的投放方式和 展柜的投放方式 v拉环奖的兑奖方式：拉环的兑奖由经销商直 接面对终端客户，通过清点拉环数量和奖项 金额给予垫付并回收拉环，再将拉环返回公 司确认数量、金额后以货补形式给予核销， 拉环由公司统一销毁。v陈列奖的投放方式：先期由经销商垫付，并 按照公司的陈列要求和铺市进度有效执行， 每月底统一核销终端陈列奖励。陈列要求和 铺市进度要求都将作为核销的条件。后期拉动 媒体宣传v电视媒体v报纸v车载v店招v终端生动化与主要竞品崂山大罐的优劣 分析 v崂山大罐在这两个市场餐饮渠道中罐啤的占 有率均在90%以上：其主要优势为：v1、市场占有率高，先入为主v2、铝罐，品牌较强v3、以崂山瓶啤和青岛为基础，基础扎实v4、目前没有同类产品与之真正的竞争v5、人员配备较多，市场掌控力强。 我们的优势v1、专业做罐装啤酒，罐装啤酒市场基础较 好2、有成本优势，操作空间更大v3、有包装优势，灵活多变能够更好的迎合 市场需求
