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1、客户项目全景解析一、销售管理.2 二、项目管理（交付项目管理）.3 1、预分析、启动阶段：.3 2、启动准备阶段：.3 3、项目实施期.4 4、项目验收、转维期.4 5、项目关闭期.4 三、方案管理.5 四、项目集成.8 6、投标策略决策.8 7、招标决策.9 8、计划与预算评审.9 9、实施评审.9 10、验收决策.9 五、说明.10随着市场的快速扩展，我们的客户项目越来越多，规模也越来越大，管理 越来越复杂，我们也曾经建立过多种客户项目的运作模型，从“端到端”到交 付业务全景图，从 ISC到 CRM，但每种模型在应用中，似乎都无法展现我们业 务的全部，本文尝试从 Props 项目模型的角度
2、对华为客户项目进行解析，希望 能够对我们理解客户项目全景有一定启示。客户项目从前期的投标到最后交付完成、回款，所有的管理活动和业务活 动不是一条主线可以包含的；而是包含了三个主要流程并行运作，并互相作用， 我们借用 Props 的项目模型可以看到：第一条主线：销售管理任何的项目我们从起始到终结都是围绕销售合同展开的，合同是我们跟客 户标准的界面，围绕着销售合同的引导、招标、谈判、履行、验收、付款，一 个客户项目完成了他的一个生命周期。第二条主线：项目管理为了更好的履行和支撑合同完成它的生命周期，我们需要通过项目管理的 方法保证合同从签订和履行、验收的顺利实施。第三条主线：方案管理任何的项目都必
3、须是有交付内容的，无论是内部建立一个系统，还是外部 承接土建、电信设备或者管理服务，我们的合同或者项目管理最终都要体现在 各种业务方案上，我们的合同规定了业务方案的内容，而项目管理的目标则是 把业务方案按照项目管理的方法论顺利的实现。实际上，这种项目分解的方法不仅可以应用到客户项目上，基本上它也是 一个通用的项目分解模型，针对不同类型的项目，所不同的仅是三条主线之间 不同的强弱关系。下面我们具体来分析一下每条主线的主要内容：一、一、销售管理销售管理从销售管理的主流程来讲，一般交付项目分为以下几个阶段：在我们公司，一般是由客户经理主导销售管理流程，他的主要责任就是与 客户建立起良好的客户关系，然
4、后在此基础上组织各方面的专业人员支撑合同 从挖掘市场机会到合同回款的全流程管理；销售管理的要点在于：如何牵引客户产生我们希望的需求？通过客户细分客户细分了解客户的 细致需求，通过市场营销市场营销让客户了解先进的解决方案并让客户相信 这些解决方案能够给他们产生价值；如何拟定有吸引力的销售内容？通过产品产品/解决方案和渠道运解决方案和渠道运 作作提供全面的有竞争力的业务解决方案；如何跟客户就合同内容达成一致，签订合同？通过销售运作销售运作提 升销售人员的推销能力和销售热情，实现销售过程的可见、可控； 通过售前支持售前支持给出客户关心问题的解决方案；通过销售管理销售管理满足客 户对合同签订内容、形式
5、、付款等各方面的特殊要求；如何保证合同履行的顺利实施？通过合同管理合同管理保证合同正确解 读、分解并被各部门实施；如何实现合同验收、付款？通过财经管理财经管理保证获得正确的合同 执行完成的证据，支撑付款；如何取得新的市场销售机会？通过售后支持售后支持提升客户忠诚度， 并挖掘可能更多的市场机会。合同作为供应商与客户之间的标准合作界面，签订一个好合同无论对本次 合同的履行，还是开拓更多的市场机会都是极为重要的，而一个好合同要包含 几个必要的条件：适用性：适用性：首先卖的东西要是符合客户需求的，帮助客户创造价值是 我们存在的唯一理由。因此产品人员、交付人员、财务人员都要在产品人员、交付人员、财务人员
6、都要在 销售前期进行充分的调研销售前期进行充分的调研，在给出符合客户需求的适用解决方案；盈利性：盈利性：合同要赚钱，我们就需要做好合同的成本管理成本管理，了解我们 要花多少钱，而做好成本计算，就要有 WBS 基线数据支撑，成本基线数据支撑，成本 基线、采购基线；基线、采购基线；可交付性：可交付性：合同一定是可以履行的，产品解决方案，交付方案和计产品解决方案，交付方案和计 划，验收标准都要明确且可实现，划，验收标准都要明确且可实现，因此产品人员、交付人员、财务 人员要主持各自的方案制作并参与谈判，对可交付性负责；风险规避：风险规避：任何的合同在没有交付完成前，都会存在着各种各样的风险， 这些风险
7、应该是由合同的双方共同承担的，而对合同条款的管理则可以比较好 的平衡双方利益，熟悉并运用国际上通用的 FIDIC 合同、合同、NEC 合同、合同、AIA 合同合同，注意不要签订禁止类条款不要签订禁止类条款可以较好的规避这方面的风险；变更可控：变更可控：为了使合同具备良好的范围和变更控制，合同条款应该遵循 “确定里程碑计划明确客户配合及条件确定双方工作范围明确验收标准确定里程碑计划明确客户配合及条件确定双方工作范围明确验收标准 价格确认价格确认”的原则制定，以使今后项目变更可控。二、二、项目管理（交付项目管理）项目管理（交付项目管理）从项目管理的主流程来讲，一般分为以下几个阶段：一般我们这里的项
8、目经理指交付项目经理，交付项目经理在销售管理流程 中，要支撑标书和合同中交付方案、计划、成本测算等方面的答标、澄清和谈 判工作；同时他们作为责任人主导项目管理流程的实施。项目管理流程的目标 是要使项目按照合同规定完成契约化交付。契约化交付。项目管理 5 阶段的主要工作内容：1 1、预分析、启动阶段：预分析、启动阶段：该阶段从成立项目组到项目制定了明确的交付计划和预算，在未确定项目 的交付计划和预算前，所有的投入都具有一定的风险性，也就是一般所讲的预预 投入投入。可能的预投入包括对现网调研；现场勘测；提前启动站点获取；人员招 聘；物料采购等等；这些投入因为风险的原因，需要进行较为严格的审核，因
9、此，项目经理需要通过组织预投入评审，来使预投入纳入管理轨道，并严格控 制范围和金额。2 2、启动准备阶段：启动准备阶段：该阶段从项目确定了交付预算和计划开始，到项目组完成必要工程准备， 包括采购准备、人力资源准备、备货准备、管理准备、费用准备、平台准备等。 在此阶段项目管理的主要任务是：参与合同谈判合同谈判，控制合同交付风险；组建项组建项 目交付核心团队目交付核心团队，准备工程交付资源工程交付资源；项目组团队建设，输出项目组组织运作组织运作 流程规范流程规范和项目管理计划。项目管理计划。3 3、项目实施期项目实施期项目实施期从开工到完成主体工程，进行验收决策。在此阶段项目管理的 主要任务包括：
10、在开工前期的 3 3 个个 TBTB 建设建设；建立项目文化项目文化；细化验收规范验收规范，明 晰操作规范；操作规范；在平稳期要注意监控和管理项目进度、质量、成本、客户满意度；项目进度、质量、成本、客户满意度； 项目绩效管理；项目变更管理。项目绩效管理；项目变更管理。4 4、项目验收、转维期项目验收、转维期从开始验收到验收完成，开始转维结束。在此阶段的主要任务包括：完成 交付产品验收交付产品验收，并按财经要求提交验收文档，触发回款提交验收文档，触发回款；关闭分包合同；准备关闭分包合同；准备 转维材料，进行项目转维。转维材料，进行项目转维。5 5、项目关闭期项目关闭期从完成转维到回款完成。在此阶段的主要任务包括：解决遗留问题；协助解决遗留问题；协助 回款；回款；经验总结和共享经验总结和共享，项目团队资源释放资源释放及核心成员激励。在交付项目的 5 个阶段过程中，项目经理应该从管理项目和领导项目管理项目和领导项目两个 方面的入手进行项目管理工作。关于这两方面的差别和，看参考文章从管理从管理 项目到领导项目项目到领导项目。管理项目的重点是项目技术管理，即项目管理的 9 9 大管理领域大管理领域：整体管理：干系人管理；项目计划管理；项目变更管理；客户满意度管理； 项目整体进度监控管理；项目验收管理；问题管理范围管理
