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1、第 1 页 共 68 页 地产专业培训地产专业培训 目录 培训目的及方式 培训前准备工作 培训内容 专业知识培训 业务技巧培训 模拟培训 综合素质培训 体能培训 培训规则 培训考核 培训课时安排 培训内容 A、 房地产专业知识 1、 中国房地产发展史 2、 何为房地产 3、 中国房地产市场是怎样划分的 4、 房地产基本知识 （1） 建筑物的种类 （2） 项目开发流程 （3） 房屋结构及建筑材料基本知识 （4） 建筑以层数标准的划分及区别 （5） 房屋结构工期及面积计算 （6） 住宅价格构成项目 （7） 出让，划拨的含义第 2 页 共 68 页 （8） 房地产法律，法规 （9） 购买预售房须知
2、（10）商品房预售（预购）合同登记须知 （11）房屋抵押登记须知 （12）“五证” “二书”的含义 （13）出让的年限与用途及方式 5、 影响价格的主要因素 6、 有效定价格的特点 7、 走俏房地产的特征 8、 错层房屋之点点滴滴 9、 影响楼盘销售的因素 10、影响价格的因素 11、广宣与企划 12、物业管理的内容 13、物业管理含义 14、中国古代风水术对房屋地点选择有何启示B 、业务技巧培训 1、 房地产营销人员十要素 2、 行销现场标准业务流程 3、 电话接听步逐及要点须知 4、 五点三步 5、 行销法则 a、 怎样建立和谐的气氛 b、 怎样引发客户的兴趣 b、 提供部提的解答第 3
3、页 共 68 页 c、 怎样引发购买动机 d、 完成交易 6、 工地带看技巧 7、 样板房带看介绍流程 8、 样板房讲解技巧 9、 销售促进计划 10、室内装饰知识 a、 装修部置 b、 装饰材料基本知识 11、销控配合 12、客户类型及应对技巧 13、购买行为的类型和购买习惯变化趋势 14、推销三步曲 15、逼订技巧 16、抗干扰问答 17、收定技巧 18、水平思考与潜在顾客的开拓法 19、行销地图的制作法与运用法 20、洽谈进行方法（购买心更换七阶段） 21、接近客户的方法与如何开口说话的研究 22、竞争者的分析与竞争情报的运用 23、怎样明察顾客来意抓好接近时机 24、应对客户反对意见的
4、方法 25、行销说话技巧改进法 26、地产行销的概念、原则、功能 27、销售常见问题及解决方法第 4 页 共 68 页 28、活动促销期的接带技巧 29、如何进行市场调查及分析 30、销讲资料的制作 31、如何制作现场表格及表格的填写C 、模拟培训 1、 剧本表演 2、 现场标准业务流程 3、 销控配合 4、 现场士气激励模拟 5、 样板房介绍模拟 6、 工场介绍模拟 7、 模型介绍模拟 8、 逼定技巧模拟 9、 电话追踪技巧模拟D、口才培训 1、 演讲 2、 辩论 3、 剧本表演 4、 朗诵 5、 抗干扰回答问题E 综合素质培训 1、 服饰礼仪 2、 容妆礼仪第 5 页 共 68 页 3、
5、文学知识的加深 4、 自我管理实施法 5、 处理抱怨的方法 6、 提高行销素质基本法 7、 团队精神的塑造 （A）游戏 （B）模拟 8 现场激励 F 体能培训 1、 跑步 2、 行大行操 3、 跳大 4、 游戏 培训目的培训目的通过严格有效的“魔鬼式”培训，选拔优秀的行销人员成在为公司对外的形象代理人，并树立专业公司品牌形象。 一、一、培训前准备工作培训前准备工作 1、 培训人员培训人员：包括培训教官和培训学员。培训教官设三名：主教官负责制定培训计划及培训管理，主讲课程， 学员的选拔考评；副教官协助主教官培训全过程并代讲课程；生活教官负责整个培训人员后勤服务。 2、 培训基地培训基地：根据每期
6、的学员人数确定相应的场地作为培训基地。 3、 培训道具及资料培训道具及资料：培训教官资料包括培训表格、成功宣言、现场行销表格、幻灯机、秒表、手提电脑培训学员道具包括文具、笔、笔记本、运动衫、运动鞋、毛巾。 4、 培训时间培训时间：三、培训规则：三、培训规则： 1 1、 点名规则点名规则 教官点名时，学员必须站起，高举右手升直，手掌紧握成拳，贴近右耳，高喊“有”！第 6 页 共 68 页 待教官示意后，方能把手放下 选一名班长 2 2、上、下课规则、上、下课规则： 所有学员一律靠左坐，抬头挺胸，座椅子的 1/3，双手摆放与双膝之上 桌面保持干净整洁，所有笔记、文具一律置于左上角 不准随意出没教室
7、，关闭一切通讯器材：BP 机、手机。 。 。 当教官说完“各位同仁大家好”后，全体学员起身后高喊“教官好“（鞠躬 25 度） 待教官喊“下课时” ，班长需喊“起立” ，全体学员起身后高喊“谢谢教官“ 3 3、有关处罚有关处罚 体能处罚男：5 次俯卧撑 女：10 次高抬腿计分处罚：每人 10 分 4、演讲规则演讲规则： 演讲人站直，双手不扶撑讲台。 演讲时应先向当日最高教官致词“教官好”及“各位同仁大家好 演讲完毕“谢谢大家” ，鞠躬 25 度。 5、辨论规则辨论规则： 开始发言时“教官好，各位同仁大家好” 发言结束“谢谢对方辩友” 各队辨手陈词时间为 3 分钟，末辨 4 分钟 自由辩论：双方各
8、 20 分钟 评选“最佳辨手”二、二、内容内容1 1、中国房地产发展史、中国房地产发展史 新中国成立到 70 年代末我国居民的住房一直是按福利分房的政策来解决。长期以来人们习惯于按照分配住房的时间、数量和地点考虑安排工作、学习第 7 页 共 68 页 和生活。80 年邓小平同志提出，我国城镇住房制度改革的设想，指出改革的方向是住房商品化。首先改革围绕“三三”制补巾出售新建住房政策进行试 点。按照这个政策，个人购买住房的房价款，由个人、单位和政府各承担 1/3，即个人只需支付房价款的 1/3，就可以买到住房，其余房价款由单位和 政府补贴。1987 年 9 月,深圳经济特区率先实行土地使用权有偿出
9、让,随后,福州、厦门、广州、上海等城市也开始试行。1988 年 4 月，规定了“土地使 用权可以依照法律规定转让”从而使房地产市场有了法律上的保障。1989 年，由于政治形势以及宏观经济的影响房地产市场受到了很大的冲击。1991 年 5 月，投资环境得到进一步必善，加上浦东开发的带动作用，1991 年下半年，房地产市场出现回升趋势。初步形成阶段（19921995 年） 。严格意义 上的中国房地产市场。1992 年市场兴起。1992 年是中国房地产市场发展的一个转折点，而此前的“房改” 、 “地改”始终步履维艰。房地产业在有利的 政治、经济环境下得到了迅速发展，房地产市场兴起，交易活跃。其重要标
10、志是 1992 年前几个月社会各界普遍公认的一个社会新热点-“房地产热” 的出现：全国前四个月与上年同期相比，工业总产值增长 18.3%,全民所有制单位固定资产投资增长 38.6%,社人商品零售额增长 14.6%,而商品房完成投 资却增长 78%,商品房销额增长 63.3%.1992 年下半年:膨胀.1992 年下半年房地产市场迅速膨胀.全年完成房地产开发投资比 1991 年底增长 175%,新开工 面积增长 78.1%,利用外资增长 228%,全年商品房销售额比 1991 年增长 80%,房地产公司增加 2 倍. 1993 年上半年:顶峰.这期间,全国商品房完成开发投资比上年同期增长 143
11、.5%新开工面积增长 136%;新增开发公司 6000 余家,至此,全国房地产开发公司 已达 19000 多家. 1993 年下半年-1994 年 3 月:受挫折相持.1993 年 7 月起,政府开始对房地产业实施宏观调节控政策. “相持”主要表现在三个方面:一是从心态上看,很多人认为宏观调控是暂时的,“年底将出现新一轮高潮”;二是从实际价格上看,很多大城市基本不见降价, ”有价无市”的局面非常明显;三是完成的投资增速比上半年有所下降,但仍比 1992 年高.这种局面大致持续到 1993 年 3 月.1994 年 3 月-1995 年:理 性回落、平稳发展。1994 年 3 月“”之后，中国的
12、房地产市场开始理性回落。 政府工作报告中提出的 9%的经济增长速度和 13000 亿的固定资产 投资规模的计划，逐渐平静了社会上期望房地产市场出现新一轮高潮的心态。1995 年是国家宏观调控继续深化的一年，在房地产领域，宏观调控已取得 明显成效，房地产市场步入平稳发展阶段。住宅、办公用房、商业服务业用房等商品房的投资比重更趋于市场需求结构；地区差异有所缩小；用于炒作 的资金和投机性的投资明显减少；中介咨询、物业管理也获相应的重视和发展。1997 年有关国家机关提出解决商品房空置的办法和实施住房担保贷款的办法，一些城市决定停止福利分房，实行新房新制度。从 98 年下半年起全国 城镇停止住房实物分
13、配，实行住房贷币化。新建住房原则上只售不租；建立以经济适用房为主体的多层次新的住房供应体系，对不同收入层次的居民供 应不同的住房，实行不同的定价原则：对收入较高的家庭提供经济适用的商品住房实行政府指指导价，对最低收入家庭提供廉租金实行政府定价。2 2、改革对房地产经营的影响、改革对房地产经营的影响 （一）房地产经营业的三大政策基础第 8 页 共 68 页 1、 土地有偿使用政策为房地产业的发展提供了最基本和最重要的保证 2、 房屋商品化政策使房地产经营业的发展真正走上了社会主义市场经济的轨道。 （1）房屋作为商品，具有价值和使用价值。 （2）房屋在进行买卖、租赁、抵押等市场交换活动时，都要遵循
14、价值规律。 （3）投入到房屋生产、流通和消费过程的生产资料和经营管理资料都应得到物质补偿和价值补偿，并取得合法的利润，以实现词语资金投入产出的良 性循环，保证能够进行房屋的简单再生产和扩大再生产。 （4）房屋的分配和消费，要遵循“商品货币”的法则。 （5）房屋作为商品，其生产和经营必然要接受市场机制的调节作用。 3、 住房制度改革是房地产经营业发展的重要契机和强大推动力 （1）允许城镇居民购习房屋或自己建房。 （2）向城镇职工出售公有新、旧住宅。 （3）调整公房租金。 A 新房新租；B 超标加租；C 混合房租；D 提租后给补贴；E 少量提租不给补贴；F 办青年公寓，按成本计收房租；G 实行房屋保证金制度等等。 （二）正在发育的房地产经营业内外环境 （1）因经济管理权限分散化和利益分配形式多样化，导致了国民收入初次分配的结构性变化。 （2）国民收入初次分配格局的变化，相应的形成了房地产经营及投资主体的结构性变化。 （3）投资主体的结构变化，要求以房地产经营为主体的城市建设体制与之相适应。 （4）为适应多元化的投资主体，多渠道融资的房地产及住房金融应运而生。 （5）城市地价的提高，使因投资主体多元化而形成的产权利益显示出来。 （三）健全和完善国家对房地产经营业的宏观调控机制
