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1、哈尔滨理工人学工商符理硕上学位论文1 1 研究背景第1 章绪论近年来，中国经济飞速发展，引人瞩目。在这样的经济环境中，中国富裕阶层出现。中信银行和中央财经大学联合发布的( ( 2 0 1 2 年中国私人银行发展报告显示，中国高净值人群数量近年来迅猛增长，总量由2 0 0 6 年的3 6 1 万人增长到2 0 1 1 年的1 1 8 5 万人，预计在2 0 1 5 年将达到2 1 9 3 万人。在浙江，存在着庞大的民间资本与民间财富。根据胡润2 0 1 2 中国财富报告显示浙江约有1 3 3万名千万富豪，潜在的民间资本与民间财富则催生了对金融业私人银行高端客户服务的需求。随着中国私营经济的深入发
2、展，以及利率市场化的稳步推进，私人银行客户将越来越成为国内外银行抢滩的焦点。在中国银行业战略转型进程加快的背景下，商业银行的基本功能开始从主要充当融资平台向融资平台和金融服务平台并重的状态转变。在这种金融发展态势下，各家中外商业银行均马不停蹄地加快自身私人银行体系建设。2 0 0 7 年以来，以工、农、中、建四大国有银行，以及招行、中信等股份制商业银行为代表的银行金融机构，纷纷尝试在全国重点城市铺设专门的私人银行和财富管理服务机构涉足私人银行业务，期望在这个新业务领域获得一席之地。六年来，中资银行私人银行业务规模呈现跨越式发展态势。浦发银行私人银行业务开始于2 0 11 年，先后在上海、深圳、
3、杭州等地区成立私人银行分部，是国内第11 家开展该业务的商业银行。作为一家总行位于上海的全国性股份制商业银行，浦发银行在私人银行业务方面坚持一贯的稳健务。实，以“价值永续”为定位，打造“卓越、前瞻、博取、兼容”的私人银行品牌发展。浦发银行杭州分行2 0 0 4 年就开始着手开展客户分层服务体系，私人银行客户数列全浦发银行第三，是浦发银行第一批私人银行业务的重点发展分行、标准示范分行，浦发银行总行对其发展寄予厚望。分行管理层近几年来也一直加大对私人银行业务的投入，对私人银行业务高度重视，但由于起步晚、零售品。牌号召力弱等多方面原因，相对同业而言，市场占有量较小，发展动力不足。因此浦发银行杭州分行
4、需要回答自己面对着什么样的产业环境，如何挖掘自身优势，建立怎样的经营模式，才能在私人银行业务的竞争中胜出的问题。换言之，本研究就浦发银行杭州分行如何构建私人银行业务经营模式的问题展开讨哈尔滨理工人学工商符理硕- 上学位论文论。1 2 研究目的和意义1 2 1 研究目的本论文拟对浦发银行杭州分行私人银行业务经营模式的构建进行研究。作者认为浦发银行杭州分行发展私人银行业务要比竞争对手更好地满足高净值客户的需要和欲望，更好地了解本企业的产业环境、核心竞争力和客户需求，才能找到具有价值驱动力的经营模式，从而使股东价值实现显著的增长。本文将通过介绍浦发银行杭州分行开展私人银行业务的产业环境，分析浦发银行
5、杭州分行现有的产品体系和服务体系的优势和劣势，探索现有高净值客户的主要特征和消费需求，从满足这类客户的需求和创造这类客户的需求出发，确立业务定位、盈利模式、渠道模式和组织模式，建立一套实现客户价值的经营模式。1 2 2 研究意义私人银行业务市场广阔，私人银行业务的竞争不仅国内商业银行与外资银行的一场国际化的竞争，更是一场各家全国性银行本地化的竞争。本文研究的意义主要有：( 1 ) 通过本文的研究，一方面能促使浦发银行杭州分行更好地了解自身产业环境、核心竞争力和客户需求，为其指出私人银行业务的发展方向。( 2 ) 通过研究，浦发银行杭州分行总结一套成功的私人银行经营模式，不仅对浦发银行全国其他分
6、行开展私人银行业务具有一定的参考作用，也对其他中小银行发展私人银行业务具有普遍的借鉴意义。( 3 ) 本文从微观角度研究私人银行业务，提供了实现客户价值进行企业各方面的商业模式设计，来企业实现价值成长，具有更广泛的参考和借鉴意义。1 3 国内外研究现状1 3 1 国 夕b i l ! l 关研究现状D a v i dM a u d e 总结了N o r d s t r o m 公司经验，提出了倒金字塔型组织结构【1 1 。这种结构只有很少的几层，非常扁平。他信奉自下而上的管理哲学，与客户直接联系的销售和销售支持人员有关键决策权，其他所有层次都是为了帮助和支哈尔滨理工大学工商管理硕上学位论文持销
7、售人员更好服务客户和满足客户的需要。商业银行是企业中的一类，因此对企业组织结构的分析，也适用商业银行。但是商业银行在许多方面不同于一般企业，2 0 世纪7 0 年代后，国外不少学者开始对商业银行组织结构设计提出了自己的观点。D i m i t r i sN C h o r a f a s 认为要以市场为导向，对机构进行精简外包，支持部门重组，此结论也适用于商业银行1 2J 。美国金融学教授S a h a 指出，金融事业未来发展的关键在于加强战略计划性和组织灵活性，商业银行组织创新，是各种法令制约因素、多变的经济、环境、服务、流程、结构和文化创新及利润动机相互作用的结果【3 1 。M a n o
8、 j ，K h a l i dA s h r a f 指出金融市场全球化为私人银行客户提供了更广的金融产品，从而也提供了更高的组合效率和优化收益，该些私人银行业务包括当前保护和增值现有资产，提供专业金融方案，退休计划安排和遗产转让安排等【4 】 5 1 。B u r k i ，D r T e o d o r oD C o c o a 经过调查发现业洲私人银行业有着与世界其他地方不同的特征：一是跨越国界，即基础资产和资产的管理位于不同的管辖区【6 】；二是绝大部分私人银行客户都是第一代或第二代的企业家；三是在众多私人银行业务提供者中，欧洲银行、北美银行和经纪商及香港和新加坡的本土机构竞争尤为激烈
9、；四是投资组合中资产构成上的差异【7 】。H a uH a r a l d 分析指出随着私人银行业竞争加剧，传统价值定位和客户忠诚度正在受到侵蚀，并提出一种新型的私人银行价值定位有策略的遗产创造定位【8 】oC h o w dH u r y ，A b d u r 与R a y m o n dL i n ga n dD a v i dC Y e n 研究了私人银行零售业务服务质量问题，指出服务质量是客户满意前提，服务质量通过增强潜在的客户满意度加强客户的忠诚度，并最终保留住有价值客户【9 】【l o 】。1 3 2 国内相关研究现状关于私人银行方面，理论界最早介绍私人银行业务的是唐新宇，他对私人
10、银行业务进行了基本界定，提出私人银行业务是富有阶层提供的资金管理和投资服务两方面服务，其业务范围从传统的商业银行存贷款、信托等级，扩展到投资管理、财务顾问、基金管理、证券买卖等级方面】。此后，史建彤对美国私人银行业务进行了研究，对我国私人银行业务的前景做了预测【1 2 】。随着中国私人银行业务发展，包括李贞彩，黄春玲，李春满等在内学者对私人银行业务的服务方式、产品种类以及中国各银行初步开展私人银行的情况进行了分析与哈尔滨理1 大学1 商管理硕士学位论文阐述，并在借鉴他国私人银行业务经验的基础上，提出了一些新的理念l I b j 。如李怡认为，由于中国的富裕阶层大多利用转轨过程中体制不完善致富的
11、，决定了私人银行业务以离岸方式为主l l6 I 。因此，私人银行业务在我国虽然有广阔的前景，但离成熟还早。因此，私人银行业务健康地开展，离不开政府的支持，离不开健全的法制和完善的个人信用评级制度。叶菲、张红军深入研究了汇午集团私人银行短期内打造成为国际一流私人银行的原因，结果认为收购、量身定制和协同效应是汇丰主要成功经验，并提出对我国银行业的启示：一是通过海外收购搭建私人银行业务平台，二是推出独立的专家咨询服务【1 7 】。谢国梁认为，中国内地发展金融业的潜力相当巨大，但在较长的时间内仍欠缺条件在私人银行及资产管理业务方面取得大的发展【l 引。姚宗均认为，国内私人银行发展目前面临的问题使我国银
12、行在私人银行市场的竞争中将处于不利地位【l 。对此，中资银行最快方法就是与国际上的大银行进行资本合作，互相成为战略合作伙伴，从而达到共享网络，共享金融产品和金融人才合作。张为民分析指出国际私人银行业务发展的基本特征与趋势包括：丰富的资产管理产品、综合的客户细分标准、专业的个性化解决方案和先进的信息化服务网络【2 0 】。并认为国内银行应该积极借鉴国外先进银行的成功经验，立足国内客户消费心理和理财需求特征，从以下几个方面做出积极努力：提供综合理财服务、建立专业金融理财队伍、细分市场客户、明确市场定位、完善信息技术系统、建立高效组织管理体系。崔军认为我国私人银行业发展最理想模式是立足我国本土市场与
13、文化，在深入了解本土私人银行客户特征、需求与喜好基础上，通过收购股权或引进海外专家团队的方式引进外资私人银行先进的理念、技术与产品，实现海内外专家优势互补、融会贯通，才能打造出具有强大竞争力的私人银行发展模式【2 1 】。阮红认为，我国由于人民币还不可自由兑换，同时由于相关泫规的限制，决定了当前我国银行业开展离岸业务条件尚不充分，应将注意力主要放在开展在岸私人银行业务上【2 2 1 。齐逢昌【2 3 】认为应转变经营理念，同时创新工作机制，加强市场调研，以及明确市场定位。与此同时，学者们普遍认为，大力发展私人银行业务，对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。孙焕民，连建辉1 2
14、 4 J 认为我国商业银行应采取的措施包括：树立解决方案的服务理念；创新综合多元金融产品；建立事业部制组织体系；加快培养高素质的专业化金融人才。此后，随着中国私人银行业务进一步发展，李小军【2 5 】、谢国良( 2 6 】、谭军【27 1 、柴艳丽等学者对私人银行业务的技术性实现与发展手段进行了研究分析睇剐。- 4 一哈尔滨理1 人学工商管理硕上学位论文此外，实务界对私人银行经营发展模式研究的理论贡献较大。招商银行的连建辉、孙焕民开启实务界对国外私人银行发展的经验介绍和国内私人银行的发展，提高出了私人银行业务的发展要采取总分行结合的方式，即在集团内部设立单独的私人银行分部，负责私人银行业务的整
15、体方针，同时要在银行各个分行建立相应的私人银行服务中心，负责具体操作业务。2 0 0 8 年工商银行成立课题组，针对本行的私人银行业务现状及未来发展做了研究。研究表明，私人银行自身的特点，是服务的基准和层次都比较高，这样就决定了要从理念上重新认识私人银行业务，在市场定位，细化客户，创新产品，培养人才和全面营销等方面不断加大投入。2 0 11 年，中信银行曹彤和张秋林著书从私人银行的起源与发展历程入予，对境外私人银行进行了高度的概括和介绍，在学习、研究境外私人银行发展的先进经验的基础上，重点介绍了中国境内的私人银行的发展现状、组织形式、客户需求、资产管理、产品与服务、风险管理、运营管理、品牌管理
16、等。作者有系统性地对国内私人银行在过去几年内的发展做了深入的探讨和研究，对国内私人银行业务开展过程中的问题和困难进行了分析【2 9 1 ，有前瞻性、有建树地对未来的发展战略、战略实施、发展方向提出了思考与建议。2 0 1 2 年中信银行也成立联合课题组，从参与者的角度对中国私人银行发展作出了深刻的剖析1 3 0 l 。1 4 研究内容与研究方法1 4 1 研究内容首先界定本文所要研究的问题，旨在构建一套浦发银行杭州分行私人银行业务的经营模式。其次，提出问题，指出浦发银行杭州分行私人银行业务面临的竞争困局，分别对私人银行业务的发展、所面临的竞争格局进行全面的分析。然后，通过对浦发银行杭州分行的内外部环境进行分析，得出实现客户价值的重要性。最后，对浦发银行杭州分行私人银行客户的特征和需求进行分析，根据基于现代价值链的商业模式构建理论，提出浦发银行杭州分行实现客户价值的私人银行业务经营模式，并尝试提出相应的实施策略。基于本文研究的总思路，其主要研究内容包括：( 1 ) 明确选题的研究和研究意义，提出研究问题和研究思路
