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1、新品铺市浅谈衢州案例分享“铺货”又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。如果产品没有铺市率，那么无论这个新产品在上市时的营销策划再怎么科学全面，广告支持力度再怎么大，一切也都将是空谈。因此，新产品的成功铺市无疑是产品启动的重要基础。我司 42g 肉松作为公司的战略性重点产品，自 7 月上市至今已将近一月， 近期了解到衢州市场的一些情况，铺市网点已达230 多家，每周平均销量约为5包/ 店，即1150 包/周， 4600 包/月，折合为200 箱/ 月。其中销售较好的网点可以达到16 包/ 周，较差的网点销售也
2、有3 包/ 周，并且产品没有出现零销售的情况。 个人觉得在产品无任何市场拉动推广的支持下，作为衢州市场能达到如此铺货率及动销， 有其一定的经验可以与分享， 并借此与大家交流探讨新品的铺货策略。衢州业务部经理周国良， 6 月在公司开完新品上市会后，立刻下乡镇进行调查，掌握了解下属各乡镇网点的具体情况，并根据网点大小进行了分类统计。6月 29 日完成首单打款 20 万，并于 7 月 6 日开始铺货。 在铺货之前， 组织经销商业务员召开了新品铺货会，宣导新品铺市的奖励政策及铺市的具体要求：1.新品铺市必须在 7 月 31 日结束 ；2.设定每家店的铺货数量和品项要求：最小的点 4个单品，每个单品5
3、包以上； 100 平米以上的 5 个单品，每个单品10 包；200平米以上的 7 个单品以上，每个单品20 包以上。根据此要求开始了新品的首轮铺货。衢州经销商每天有3 辆车抄单（ 2 辆车有我司业务员跟车铺货） ，于每天 7 ：30 发车，周国良经理要求业务员每天早上必须先到办事处报道并汇报前一天的铺市情况， 然后再跟车进行铺货， 时常回来已是晚上 7 点多。在衢州弟兄们的共同努力下， 首次铺货达到了 180家。产品铺进去后， 要求业务员积极争取在门店进行多点陈列，以提高消费者的见面机会，激发消费者的购买欲。此外，在第二次铺货回访时， 要求业务员再次统计门店库存，与当初铺市数量进行对比， 分析
4、回转情况。在第二次铺货时， 除对已铺网点进行回访外， 还将首次未铺进的网点作为此次重点，积极利用已铺入店的销售情况来诱导、激发客户的进货意愿， 故在第二次铺货时又增加了50 家，至今铺货已达230 多家。当然，在整个铺货过程中也遇到了不少问题，其中衢州地区主要遇到以下两点问题： 1. 新品包装小、价格贵； 2. 现在天气热不吃肉松第一个问题的解决办法 是：周经理和业务员用我司老品115 的罐酥，在铺市的时候向老板进行展示， 对比告之新品的价格其实只有老品的四分之一，而且老品罐酥在直营的大卖场均有销售，且销售情况较好， 再者这种袋包装的42g是公司专门针对乡镇量身定制推出的，销售回转不会差。第二
5、个问题的解决办法 是：天气热是最适合吃肉松的， 特别是没食欲的时候用肉松配稀饭开胃，不仅味道鲜美，而且营养又丰富。分享：从衢州铺市的整个过程中，个人觉得以下几点可以作为新品铺货的经验分享：1. 事前的充分准备 下乡镇掌握一手情况2. 制定具体的铺市要求1） 完成的时间节点2） 按网点大小分别制定的铺货品项及数量3） 晨会汇报制度3. 与经销商互动、合作 经销商铺货会议，充分调动经销商资源4. 铺市先易后难 首轮铺完，第二轮再重点攻坚5. 落实陈列，尤其争取多点陈列6. 良好的团队面貌7. 疑难点的针对性说服话术当然，各个销售区域在铺货时遇到的具体问题可能会不同，所以希望大家积极反馈、补充，提出
6、宝贵的经验，以便知识共享，形成针对性的解决话术。以下是个人的一些看法，以作抛砖引玉之用：1. 店老板：现在我不想进，等有人来问的时候我再进话术：老板，您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会，而且还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买这种产品，我想您也不想让您的客户流失掉吧？！2店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置了话术：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，在大卖场我们的产品都卖得很好，我帮您把* 产品的排面下，您看现在不是有位置了吗？！3店老板：我不需要那么多规格，先进一种规格，等它卖好了，我以后再进其他几种。话术：老板，我们的产品是针对
7、不同需求研发的，如果您只进这一规格，您只能得到部分的生意量， 而您如果能够进齐 * 种规格，您也可以给消费者提供多种的选择余地， 不但提高您的生意量， 而且还让消费者感觉您的店提供的服务更好。4店老板：没钱，我们进货钱都用完了（都进成其他产品了），今天不进货了。话术： 老板，一包产品也就几块钱，这不会占用您多少的资金。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有， 消费者就会去对面或隔壁买，我们店里是不是又失掉一笔生意。而我们店铺的生意， 一般都是回头客， 如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。5店老板：今天我还有事，改天吧？话术：我想您再有事也不会和钱过不去吧，今天我就是来给您送钱的，送一个能让你赚更多钱的机会， 就是我们在大卖场良好销售基础上专门为我们这种渠道研发打造的产品，您先看看（递上样品）,6店老板：我们老板不在，我们做不了主。话术：你不妨给老板打个电话，及时进货是在帮助你的老板赚钱，你及时给他打电话， 这说明你对他的生意很在意，工作上很负责任， 你的老板回来后肯定会奖励你的。7,
