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1、中国保险报中国保险报保险营销员在与顾客谈话中，说话要有 技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以 助您事业成功，良性的沟通可以改变您 的人生。我们与顾客交流时，要注意管 好自己的口，用好自己的嘴，要知道什 么话应该说，什么话不应该讲。中国保险报不知道所忌，就会造成失败；不知道所 宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要 懂得“十忌”。中国保险报一、忌争辩中国保险报营销员在与顾客沟通时，我们是来推销 产品的，不是来参加辩论会的，要知道 与顾客争辩解决不了任何问题，只会招 致顾客的反感。中国保险报营销员首先要理解客户对保险有不同的 认识和见解，容许人家讲话，发表不同 的意见；如果您刻意地去和顾客发生激 烈的争
2、论，即使您占了上风，赢得了胜 利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、 面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴 了，但您得到的是什么呢？是失去了顾 客、丢掉了生意。中国保险报时刻不要忘记您的职业、您的身份是做 什么的。忌讳争辩。中国保险报二、忌质问中国保险报营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾 客的思想与观点，要知道人各有志不能 强求，他买保险，说明他有钱并有保险 意识；他不买保险，说明他有原因，切 不可采取质问的方式与顾客谈话。如营 销员所言：中国保险报1您为什么不买保险？2您为什么对保险有成见？3您凭什么讲保险公司是骗人的？4您有什么理由说保险公司交费容 易，赔钱难？诸如此类等等，用质问或者审讯的 口
3、气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的 表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾 客的感情和自尊心的。中国保险报记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞 赏，忌讳质问。中国保险报三、忌命令中国保险报营销员在与顾客交谈时，微笑再展 露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声 一点，语气要柔和一点，要采取征询、 协商或者请教的口气与顾客交流，切不 可采取命令和批示的口吻与人交谈。中国保险报人贵有自知自明，要清楚明白您在 顾客心里的地位，您需要永远记住一条 那就是您不是顾客的领导和上级 ，您无权对顾客指手画脚，下命令或下 指示；您只是一个保险营销员，他的一 个理财顾问。中国保险报四、忌炫耀中国保险报与顾客沟通谈到自己时，要实
4、事求是地 介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所 以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的 出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等 等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离 。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的 ；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而 再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到 ，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来 给我送保障的。中国保险报记住您的财富，是属于您个人的； 您的地位，是属于您单位，暂时的；而 您的服务态度和服务质量，却是属于您 的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远 是他的一个保险代理人、服务员。中国保险报五、忌直白中国保险报营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成 千上万、千
5、差万别，有各个阶层、各个方面 的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。 我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有 不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他 这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众 人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸， 揭人不揭短”，要忌讳直白。中国保险报康德曾经说过：“对男人来讲，最大 的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说， 最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定 要看交谈的对象，做到言之有物，因人 施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术 ，要委婉忠告。中国保险报六、忌批评中国保险报我们在与顾客沟通时，如果发现他 身上有些缺点，我们也不要当面批评和 教育他，更不要大声地指责他。要知道 批评
6、与指责解决不了任何问题，只会招 致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用 感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批 评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸， 要巧妙批评，旁敲侧击。中国保险报七、忌专业中国保险报在推销保险产品时，一定不要用专 业术语，因为保险产品有特殊性，在我 们每一个保险合同中，都有死亡或者是 残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌 讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加 顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方 的不快。中国保险报八、忌独白中国保险报与顾客谈话，就是与客户沟通思想 的过程，这种沟通是双向的。不但我们 自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通 过他的说话，我们可以了解顾客个人基 本情况，如：工作、
7、收入、投资、投保 、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟 通是了解对方有效的工具，切忌营销员 一个人在唱独角戏，个人独白。中国保险报如果自己有强烈的表现欲，一开口 就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口 若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快 ，全然不顾对方的反应，结果只能让对 方反感、厌恶。中国保险报切记不要独占任何一次讲话。中国保险报九、忌冷谈中国保险报与顾客谈话，态度一定要热情，语 言一定要真诚，言谈举止都要流露出真 情实感，要热情奔放、情真意切、话贵 情真。中国保险报俗语道；“感人心者，莫先乎情”， 这种“情”是营销员的真情实感，只有您 用自己的真情，才能换来对方的感情共 鸣。中国保险报在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷 场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。中国保险报十、忌生硬中国保险报营销员在与顾客说话时，声音要宏 亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜 明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语 调有高有低；语气有重有轻。要有声有 色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。中国保险报我们要切忌说话没有高低、快慢之 分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有 朝气与活力。中国保险报
