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1、第一章绪论1 1 研究背景及意义第一章绪论2 0 0 8 年1 0 月，我国几大电信运营商重组，在此之前，在电信市场占有率上中国移动公司具有领先优势，其推出产品的市场占有量远远超过了另外几家电信运营商产品销售数量的总和，因而拥有了巨大的超额利润空间，经济效益达到其他电信运营上三至四倍，营业收入超过其他运营商三倍以上。另一方面，中国移动占领了大部分的高端用户市场。实际上，根据市场反应的数据，中国移动已经形成电信行业的市场垄断。由于中国移动、中国联通、中国电信等几家企业具有国家政策扶持，名义上形成多寡头的竞争局面，但实际上为中国移动主导的定价经营。为改变电信市场不合理的市场占有格局，中国国务院通过
2、相关政策，进行对企业的重组和经营业务的规范化规定，改变目前的电信市场格局，避免垄断情况的发生。随着通信领域技术的改革和创新，以及国内外通信网络的变化，中国工业和信息化部与2 0 0 8 年底审核三大电信运营商3 G 网络工作实力，据当时数据显示中国移动、中国联通和中国电信都分别采用不同的通信网络，运营特征和产品表现均不相同，具体分析如下：l 、中国电信公司方面，以C D M A 网络运营为主，0 9 年年初更改主体运营的通讯网络为C D M A 2 0 0 0 接口，终端机型生产厂商较少；2 、中国移动公司拥有T S - S C D M A 、T D - S C D M A 等无形网络接口，在
3、相关网络设备建设和生产终端方面有较成熟的保存，相对技术与运营的成熟程度，中国电信与之相比稍逊一筹，但同时T S 网络有交大的建设难度和推广要求，对于电信发展不是应当进行建设推广的网络类型；3 、中国联通采用的3 G 网络无线接口为W C D M A 网络接口，在中国市场客户占有情况比中国电信略多一筹。根据以上分析，中国移动拥有向3 G 网络过度的优势，同时保持最大户数量，若能够使用有客房转移策略，使大量客户群完成由S C D M A 网络向3 G 网络转移。因而在3 G 网络发展过程中，中国移动公司拥有其他国内电信运营商不能比拟的网络优势。对于中国联通公司，由于W C D M A 为长期推广并
4、保持稳定使用客户的传统网络类型，无论是网络建设程度还是相关设备的生产线和供应商数量等都有较完善的配备，因而在3 G 网络发展时拥有很充裕的时间和准备进行相关技术产品的开发第一苹绪论与推广，与中国联通相比，移动公司在进行T D 网络推广的过程中将花费掉一部分的公司人力和物力资源完善网络建设，于3 G 网络推广的经济和时间投入就会有所下降。电信公司与前两者相比并未明显的网络优势和客户群优势，因而在3 G 网络技术的开发和推广过程中要把握先机，完成从2 G 网络到3 G 网络的更新换代过程。对于中国电信而言，C D M A 网络升级到C D M A 2 0 0 0 、提供3 G 网络开发经营权是新一
5、阶段发展的资源和优势，对于中国电信、中国移动和中国联通来说，在3 G 网络技术的开发和产品推广方面都处于刚刚起步阶段，能否突破技术瓶颈解决从2 G 到3 G过度的关键技术问题，以及在原有用户群体中推广推广3 G 技术，扩大使用群体，是中国电信企业在未来一段时间内面临的机遇和挑战。通过对市场背景的讨论，中国电信必须全力投入3 G 网络的开发，加强网络建设和终端生产，抢占3 G 通信市场的发展先机。分析中国电信的企业经营优势，中国电信集团公司属于特大型央企，为国有注资的通信企业，拥有我国最大的固话市场，其网络普及范围能够全部覆盖中国的3 1 个省、市、自治区、直辖市。同时中国电信集团连续多年入选“
6、世界5 0 0 强企业”，并于公司成立四年后在中国香港证券交易市场上市。通过多年辛苦经营和创新，电信经营方向全面，因而具有电信全业务、多产品融合的服务能力及渠道体系。作为中国通信行业的主要经营商，积极调整经营管理模式，先后被国内外多家媒体与财富评价机构评为知名电信经营企业，并通过国家资产管理委员会评为A 级别的国资企业，并得到过最佳管理以及最佳股息承诺奖项。基于以上背景，作者本人结合十几年的工作经验，确立了文章研究内容，即研究中国内蒙古电信公司的业务营销策略。根据研究内容和对研究背景的了解，可以得出进行内蒙古电信公司营销策略分析的必要性：其一，通过分析3 G 网络的运营环境，降t 氐3 G 网
7、络的推广难度，降低技术更新对中国电信市场的冲击；其二，借鉴相关业务的开发推广经验，提出优质的3 G 网络运营方式，提高内蒙古电信公司的生产效益；其三，通过优化3 6 f I 售策略，为广大手机消费者提供更好的电信通信服务。因而通过有效的3 G 网络营销策略分析，获得更优化的经营策略，通过这样的营销策略能够使中国电信内蒙古公司的业务取得长足发展。1 2 研究方法基于对论文研究背景的分析，作者在本文研究中提出一下研究核心：通过分析论文的研究背景，确定研究方案；分析3 G 技术发展情况以及中国用户的终端使用情况等，从运营商、终端生产商和用户三个角度对3 G 产品的需求情况进行分析；2蔓二茎堑堡 利用
8、S W O T 模式分析中国电信集团分公司内蒙古电信公司的企业发展情况，最终分析确定其营销策略与运营思路。论文的研究脉络如下：本文以四个章节作为基本框架，第一章是绪论，简单说明本文的研究背景和意义，确定本文的研究核心与方式；第二章，研究不同运营商推广3 G 网络的实际情况，分析相关的推广运营方式；各运营商间的竞争、消费者和设备商的分析；第三章对中国电信集团公司及内蒙古运营商进行S W O T 分析；第四章对内蒙古电信3 G 发展市场营销策略分析。1 3 研究内容本文的研究问题为中国电信集团分公司内蒙古电信公司关于3 G 网络的营销方式与营销策略问题。通过对3 G 网络的技术分析得到3 G 网络
9、推广的一般方法，并实际分析内蒙古电信分公司的企业特点和内部优势，得出具体的3 G 网络营销方案，并在实际运营操作的基础上调整相应的经营策略。3第二章中国电信内蒙古公司3 G 运营发展环境分析第二章中国电信内蒙古公司3 G 运营发展环境分析2 1 国内外3 G 的发展概况2 1 1 第三代移动通信技术第三代移动通信技术( 3 r d g e n e r a t i o n ，简称3 G ) 是信息无线通讯技术与现代网络技术相结合的新兴通讯技术，具有传送速率高、信息传递稳定等特征。与2 G 通信技术相比，第三代移动通信技术拥有更高速的音频和数据信息的传递速率。第一代通信设备通过语音模式提供信息交互
10、服务，第二代通信设备即C D M A 等通信标准能够提供一定程度的数字信息交互服务。目前使用的3 G 通信技术的无线接口为：W C D M A 、C D M A 2 0 0 0 和T D S C D M A 。在国际统一的通信标准中，第三代通信设备是根据终端标准接口模式不同进行区分，即为之前研究背景中所述的三种，即中国移动公司采用的T D - S C D M A ；联通公司采用的W C D M A ；以及中国电信采用的C D M A 2 0 0 0 端口。1 、W C D M A 接口宽带码多分地址( W i d e b a n dC o d eD i v i s i o nM u l t i
11、 p l eA c c e s s ，简称W C D M A ) ，根据3 G 通信的发展历史分析，W C D M A 是由G S M ( 蜂窝移动通讯技术) 的网络发展而来的第三代通信技术。此标准的演进策略是：G S M ( 2 G ) 一G P R S E D G E W C D M A ( 3 G ) 。日本通过与基础信息技术融合得到了3 G 新技术的发展。目前R E 9 9 R E 4 R E 5 R E 6 等多个标准的3 G 通信技术版本。中国联通使用该模式的无线通信技术，基于核心网络，宽带码多个分址技术拥有G S M f l 勺基础构架，因而对于该系统拥有数量可观的终端设备生产商
12、。传统使用G S M 标准的运营商乐意进行W 模式的3 G 网络发展过度，因而在国内3 G 网络普及的过程中，联通公司的通信系统发展较快；但从该标准的技术层面分析，由于并不具有网络差异性和优势特征，因而在运营过程中并不具备较高的市场竞争力，特别是在3 G N 络建设完成之后，进行相关市场运作难度较大。在国际范围内，欧洲对于该技术的开发和使用居于行业领先地位，日本的N T T 、富士通、夏普等厂商。2 、C D M A 2 0 0 0C D M A 2 0 0 0 的全称是C D M Am u l t ic a r r y ，是根据窄带C D M A ( C D M A I S 9 5 ) 技术
13、发展过来而成的频带C D M A 技术，这套系统能够使得建设的成本大大的减少是因为它是从以前的C D M A O n e 结构直接升级到3 G ，不需要重新建设网络。这个标准的制定是4第二章中国电信内蒙古公司3 G 运营发展环境分析美国高通，还有美国的摩托罗拉、朗讯、韩国的三星也不同程度的参与了这个标准的制定。现在韩国正在用这个标准。中国电信重组后也支持这个标准的使用。这个标准不足的地方是支持者较少，现在只有韩国、北美还有日本和中国支持这个网络标准。和与W C D M A 的技术比起来，支持的人太少而且产业链不完整。虽然支持的人不多但是存在的好处是C D M A 2 0 0 0 的研发技术在这
14、些标准里是最快的。许多3 G 手机终端早早的被人们使用了。3 、T D S C D M AT D - S C D M A 为时间分时同步，这个3 G 标准的制定者是大唐通信。在1 9 9 8 年7 月2 8日，原邮电部电信科学技术研究院向国际电信联盟提出来的这个标准很快得到了我国需求市场的认可并且收到了国际上主流设备商的青睐。全球一半以上的电信设备商接连不断的宣布可以支持T D - S C D M A 标准。T D S C D M A 的最大的特点是辐射低，在国际上被称为是绿色的3 G 技术。这个标准是很多技术融合到一起的，有智能无线，软件无线，还有许多国际领先的技术L 匕女I C D M A
15、 。这个标准非常的灵活，因此支持率也非常的高。它有很多自己的优势，具体体现在灵活性高和成本低。因为这个标准是我国提出来的，且能够不经过2 5 代技术的中间环节发展，直接过度到3 G ，所以我国的中国移动公司来运营它。2 1 2 第三代信息通信技术发展状况第三代信息通信技术的首个使用国家为芬兰，通过其国内3 G 网络的成功运营以及第三代通信技术的良好特性得到了国际社会的广泛关注，日本、加拿大、美国等国家进行相关技术的开发和推广运营，并结合现代网络信息技术丰富了3 G 网络的应用。国外运营商发殿3 G 手机的成功经验可以总结如下：运营商主导3 G 手机产业链的发展，与3 G 手机厂商合作进行3 G
16、 手机终端的研发和生产，采用松散或者紧密的手机终端定制策略；打造3 G 明星机型，激发消费者的购买欲望；研究消费者的需求，有针对性的制定丰富的3 G 手机资套餐政策。在这个3 G 大力发展的阶段，我们可以看出不管国外运营商采取什么样的营销策略，都对3 G 手机终端的发展倾注了大量的精力，3 G 发展离不开3 G 手机终端的发展，3 G 手机终端的发展直接影响到3 G的发展。2 1 3 我国3 G 和3 G 手机发展现状2 0 1 0 年我国则开始发展第三代网络通信技术，国家扶持指导中国电信、中国联通以及中国移动三家运营商开始对中国3 G 网络的探索，并相继取得了突破性进5蔓三雯主垦皇笪囱蓥宣坌旦! Q 垂萱叁星墅堇坌堑展，3 G 网络的发展速度超过了国际相关技术的开发建设水平。同时根据信息网络发展方式分析以及3 G 技术终端生产模式，中国由传统的2 G 网络运营到3 G 网络运营的转变。作为中国电信这一通信运营商，应当密切与网络信息和手机生产厂家的密切合作，并从这一角度探究中国电信3 G 产品的营销策略，推广相关电信产品。随着3
