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1、發現我的銷售天才發現我的銷售天才賣麼？怎麼賣？賣出驚人業績賣麼？怎麼賣？賣出驚人業績作者：Benson Smith Tony Rutigliano 整：Chloe Ting 丁慈杏基礎基礎蓋普四十扎實的研究關於業務人員如何脫穎而出的豐富資庫從全球十萬個業務員、業務經、與顧客 的訪問歸納而成，在任何一個國家皆適用研究發現最出色的業務員都根據自己獨特的 才能創造出專屬的銷售風格透過蓋普的線上能評估程式能發現 剖析測驗，發掘自己最顯著五項特質，接 著將獲悉與生俱的天賦，如何引導你發現 最適合自己的銷售風格誠徵業務員誠徵業務員 外型人緣俱佳 三到五工作經驗 大學畢業(企管碩士尤佳) 收入無限，給有志成
2、功人士 只需依循我們保證有效的銷售步驟我們將錯誤的銷售認知錯誤的銷售認知稱為迷思迷思，迷思的種如: 學迷思、經驗迷思、好的業務麼都能賣的 迷思、銷售方法迷思、銷售訓迷思、客戶關係迷 思、錢迷思以及成就渴望迷思！這些迷思影響許這些迷思影響許 多企業的用人決定及業務人員的管政策多企業的用人決定及業務人員的管政策。事實上， 它們阻礙許多業務員的發展，並使其無法發揮潛能。你很可能在報上看過百則似的廣告你很可能在報上看過百則似的廣告每個人都能當業務員每個人都能當業務員的觀，根本是無稽之談， 業務絶對是人人都做得的，要穩坐超級業務員的 寶座，非得要有某些天賦才！能預測業務未的表現的問題，無關新進人員的學經
3、 或過去的表現，也無關產業的事實與知。這些問 題似乎與人的本質本質有關，而與一個人的所知所為較 相關。天賦天賦就是可以用提升生產的思考、感覺或為模 式！而最明顯而強的主導特質主導特質，就是建才能與成 就極致表現的關鍵。業務是人人做得業務是人人做得人剛出生時，大約擁有一千億個腦細胞與神經，這個 終其一生變化大，許多研究人員將大腦的發展過程比喻 為森，凡走過必下足跡凡走過必下足跡，而人們大腦的模式在十五歲十五歲 到十八歲到十八歲間就完全成形，此一徑形塑的過程也就此打住， 持續一輩子的想法、感覺、為發展完成！影響銷售成功銷售成功的天賦特質天賦特質也是屬於大腦已經定型的一部分， 一旦定型就會跟著我們一
4、輩子，基本上無法改變，這也就 是改變人們本質成功大，挫折感卻很大的原因，如， 你可能經過三天的訓課程，就洗掉大腦十五所形你可能經過三天的訓課程，就洗掉大腦十五所形 成的特質成的特質，而突然變得體他人，以腦部定型的模式， 一旦成人，無法改變！天賦一旦成形，就無法改變！天賦一旦成形，就無法改變！天賦天注定天賦天注定天賦特質對銷售的影響天賦特質對銷售的影響1.業務員的動機1.業務員的動機 2.影響他人的能2.影響他人的能 3.形成關係的方式3.形成關係的方式 4.完成工作的方法4.完成工作的方法 5.思考客戶問題的能5.思考客戶問題的能重點是明白自己最強勢的天賦特質強勢的天賦特質，而強勢的天賦包含五
5、 種主導特質，也就是個人專屬特質個人專屬特質，解自己的專屬 特質，能集中精與時間，幫助業務員找出最好的工作 方式，發展出個人的銷售風格，並發現超越他人表現的關 鍵因素！成就 動 適應 分析 競爭 關 回顧 審慎 伯 紀 體 公平 專注 前膽 和諧 包容 統籌 信仰 統 溝通 蒐集 思維 學習 完美 積極 交往 責任 排難 自信 追求 戰 取悅 個別三十四種主導特質三十四種主導特質這個主導特質描述我對人際關係的態我對人際關係的態，讓我與熟人的 關係緊密，我得會羞於認陌生人，事實上，跟 好朋友在一起的確讓我得到最大的快與，我對人我對人 際關係中私密的一面感覺自在際關係中私密的一面感覺自在，一旦與人
6、形成初步關係， 會主動加深彼此的關係，我想要解他們的感覺、目標、我想要解他們的感覺、目標、 恐懼、夢想，也希望別人一樣解我恐懼、夢想，也希望別人一樣解我，我明白這種親密 關係可能有些風險：比如，我可能被用，但我還是 義無反顧，對我而言，真誠的關係才有價值對我而言，真誠的關係才有價值，而知道對 方是否真誠的唯一方法，就是完全的信任！愈能相互分 享，愈能一起分擔風險，就能證明人的關係都是出自 真誠，這是邁向真友誼的步驟，讓我甘之如飴！交往主導特質交往主導特質天賦的線天賦的線(1)渴望(1)渴望 暗示我們可能擅長某事、嘗試某事，甚至變成 某人的想法！解自己想要的東西，就放手去 追求並且得到它！ (2
7、)學習速(2)學習速發現自己很快就精通一項新技能，意味著自己 已經找到一項突出的基本天賦！ (3)滿足感(3)滿足感 運用大腦自然又清楚的思考或反應模式時， 意即運用主要才能，會得到一種滿足感！滿足 感可以把我們向最顯著的主導特質，因此應 該多注意這些感覺！天賦特質：體天賦特質：體2004 總冠軍2004 總冠軍 雲 主任雲 主任她能用同心同心看待他人感受，能在無意 中自動掌握另一個人的快、悲哀與擔憂， 同時她也有一套將這份體與其他人溝通 的方法，與潛在顧客快速建關係快速建關係及信任信任！天賦特質：統天賦特質：統2003 總冠軍2003 總冠軍 黃騰威 經黃騰威 經他對於向他人強加自己的觀點相
8、當自在， 會因衝突而退縮會因衝突而退縮，而且當潛在顧客愈 出抗拒的神色時，他就愈想敲定生意，這 個特質幫助他在面對客戶拒絕或抗拒時仍 能堅持到底堅持到底！賣出19張國際保單賣出19張國際保單聽有人聽有人 剛進得的第一個月剛進得的第一個月沒有相關產業經驗 沒有足夠專業知 沒有資源和工具 她是誰？如何做到的呢？天賦特質：動天賦特質：動堅持到底 永放棄堅持到底 永放棄 張佩 經張佩 經我們麼時候可以開始？我們麼時候可以開始？是她生命中 一再出現的問題，而且她急於展開動， 她可能會承認分析有些用處，辯與討 偶爾會激盪出寶貴的解，但是內心 深處卻十分明白，只有動才能獲得績 效！一旦作決定就必須動。只有動
9、才能獲得績 效！一旦作決定就必須動。克依的專屬天賦特質V.S.工作內容克依的專屬天賦特質V.S.工作內容積極積極自信自信交往交往完美完美蒐集蒐集準時與早會十通電話暖身（關心客戶）邀約面課程拜訪客戶與客戶建信任關係提供客戶資訊（如剪報）提供客戶諮詢（如財務規劃）促成疑處整客戶資（AD客戶分）和主管溝通售後服務建已成交客戶轉介絡系統開發陌生客戶夕會分享主持早會正視自己的天賦正視自己的天賦絕大多表現平庸表現平庸的人，都對自己是否每天都能在工作上做最 擅長的事，呈現中反應中反應，當你處在未能善用天賦的位置時， 幾乎可能創造極佳創造極佳的工作表現工作表現！人們經常對最明顯的主導特質視而，對弱點弱點卻昭然
10、揭昭然揭， 既然每個人都有弱點，就需要像疾病一樣治！天賦永遠是天賦永遠是 最好的資源最好的資源，重要的是如何運用。如果你時時感覺到在工作場合中需要壓抑主導天賦壓抑主導天賦，這就是工 作適合你的好指標，當你找到合適的工作時，會時時找機 會發揮專屬特質，而是壓抑它們！以技巧技巧和知知斷琢磨主導特質主導特質， 並且間斷地運用，將變成優勢優勢！丁慈杏丁慈杏專屬天賦特質專屬天賦特質2005 祝大家 發現自己的銷售天賦2005 祝大家 發現自己的銷售天賦 創造得業績巔峰創造得業績巔峰積極積極自 信自 信交 往交 往完 美完 美蒐集蒐集經效應經效應 成功業務員的推手成功業務員的推手(1)業務高手通常與稱職的
11、經合作無間(2)你當有位稱職的經，但世界上有太多優秀的業務員卻沒有(3)迷思: 任何人都能管 最好的業務員很可能也是最佳的業務經(4)傑出的經一定是你最喜歡的人，喜歡你的經 是件壞事，但並能改善你的生產，每位經 都有自己的風格，然而風格的差並重要，而是而是 你的經是否能提升你的業績！你的經是否能提升你的業績！十二個業績關鍵問題十二個業績關鍵問題過去個月,公司有人和 我談到關於我在工作上的進步?過去一,我在工作上有機會 學習和成長?在工作上,我的意似乎算?公司的使命與目的讓我覺得我 的工作很重要?我的夥伴與同事都盡心盡提升工作品質?我在工作上有個最好的朋友?公司有人會鼓我發展才能?我的上司或同事
12、似乎很關心我私下的感受?我每天在工作上有機會做自己最擅長的事?過去一週內,我因為工作表現好而受到讚賞或表揚?我知道公司對我在工作上的期望我有所需的資源與器材,妥善完成我的工作?工作字塔非常同意工作字塔非常同意-是 同意是 同意-否否ChloeChloes 十二個業績關鍵問題s 十二個業績關鍵問題過去個月,公司有人和 我談到關於我在工作上的進步?否否過去一,我在工作上有機會 學習和成長?是在工作上,我的意似乎算?是公司的使命與目的讓我覺得我 的工作很重要?是我的夥伴與同事都盡心盡提升工作品質?是我在工作上有個最好的朋友?是公司有人會鼓我發展才能?否否我的上司或同事似乎很關心我私下的感受?否否我每
13、天在工作上有機會做自己最擅長的事?是過去一週內,我因為工作表現好而受到讚賞或表揚?否否我知道公司對我在工作上的期望是我有所需的資源與器材,妥善完成我的工作?是十二個業績關鍵問題十二個業績關鍵問題整體而言，這些問題衡出業務代表在工作上是否奉獻心這些問題衡出業務代表在工作上是否奉獻心， 而奉獻心是人們在工作中動十足、興奮、有興趣、盡、 使命感、滿足程的綜合結果 加總是的答案，愈多代表你愈有可能對工作盡心盡 研究顯示優秀的業務員，通常都有超過九個以上的答案是肯定 的 如果正面的答案較少也別難過，這個評成績反映的是你的經 這個評成績反映的是你的經 ，而是你 對12個問題回答比較好的業務經，能創造比其他
14、人高五%的 客戶忠誠、提升三八%的生產、二七%的獲與減少50%的 人事動高五%的 客戶忠誠、提升三八%的生產、二七%的獲與減少50%的 人事動 此一字塔代表員工對公司忠誠的優先順序結構，必須先注 意字塔底層的問題，因為它代表員工在工作環境的基本需求必須先注 意字塔底層的問題，因為它代表員工在工作環境的基本需求， 最後再處字塔頂端的問題 這十二個問題的得分是只有字上的意義而已，如果多答 案集中在字塔上層，但字塔下層的問題卻都得到否定的回 答，則要著手加以改善，畢竟我們只是被動處在一個環境中， 也要幫忙創造環境畢竟我們只是被動處在一個環境中， 也要幫忙創造環境銷售容管難銷售容管難儘管某些工作看起相似，卻大相同，籃球教籃球教與真 正上場打球真 正上場打球是碼子事，因此，讓球員出拔萃的才能， 並同於成為優秀教的才能！要期待每個業務高手都會以同樣的方法銷售，也別試 圖要他們模仿你的銷售風格或方法也別試 圖要他們模仿你的銷售風格或方法，在幫助他們成長前， 必須先解他們，在還未解你的業務人才前，太早提 供建議與意很容出錯！管者並是把其他人變得和自己一樣，而是讓他人變 得像他們自己而是讓他人變 得像他們自己，發掘每個人的才能並使他們每天都能 運用才能，是優秀管者共同的秘訣！蓋普觀察到，經人的關心可以增加業務員約
