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1、招商银行人银行客户占有16%总资产尹娜 /文金融危机后，很多外资私人银行客户因为在购买的产品上损失惨重，而折回中资私人银行进行理财2 月 18 日，北京，被一场春雪覆盖，空气相当寒冷。理财周报记者专访了前来北京领取欧洲货币“中国区最佳私人银行”奖项奖的招商银行(14.37,-0.16,-1.10%)副行长唐志宏及该行私人银行部常务副总经理王菁女士。在刚刚揭晓的欧洲货币杂志第六届“最佳私人银行与财富管理”的年度评选中，招商银行荣获了中国区最佳私人银行奖(Best Private Bank in China) 。此奖项是私人银行与财富管理业务在中国金融市场的唯一综合性大奖，综合评价了所有在中国开办
2、私人银行业务的中外资银行的综合服务能力。相比于屋外的寒冷，唐志宏谈到的招行私人银行发展现状，则给当前中国国内私人银行市场点燃了一把火焰。唐志宏表示： “招行零售银行的高端客户和私人银行客户快速发展，从几个数据就能体现：从 2005 年到 2008 年，三年时间，招行金葵花客户数占客户总数的比重翻了一番；仅2008年，私人银行客户数比过去整体累积的总数增加35%。 ”面对记者比较关心的“招行私人银行从2007 年 8 月推出至今，是否已经开始盈利，或还是赚名声的亏本买卖？”唐志宏显得踌躇满志：“招行私人银行客户数量占客户总数的不到0.02%，大概在 0.016%，而私人银行客户总资产占客户总资产
3、的比例却差不多到16%。这么小的客户占比和这么大的资产量，盈利是肯定的。”评价体系彻底转变“老师”“学生”位置互换唐志宏说，在招行私人银行成立之前，他花了一整年时间不断地考察国外的不同私人银行。刚开始的时候感觉像“盲人摸象”，去考察一家看明白一点，到后来才逐步认清私人银行的本质。 “看清楚之后，我们在开始做私人银行之前，就对整个零售银行的评价体系进行了改革。 ”招行零售银行的改革从评价体系开始，将过去传统的考核存款、贷款、基金代销、 理财产品等，以产品为导向的评价体系，彻底改变成以管理客户总资产规模的评价体系。“也就是说， 只要客户在招商银行的总资产在增加，不管是什么资产在增加都可以。这样就为
4、以后客户经理为客户做资产配置，打开了充分的心理空间和操作空间。”客户经理会根据客户的需求，确保客户在银行的总资产不断增加，从而有效防止了不正当销售和以产品为主不顾客户风险承受能力的激进的营销模式。在这一轮金融危机的洗礼中，很多外资私人银行客户因为在购买的产品上损失惨重，从而折回中资私人银行进行理财。谈到这一点，唐志宏笑着说：“过去这些外资银行都是我们的老师，但是他们在中国发展的时候， 却没有按照私人银行最本质的发展逻辑，太注重销售产品，却没有为客户平衡的配置资产。 而且我还观察到一个问题，他们与投资银行的结合得太紧密了，由于投资银行的目的就是销售产品，这种作风无疑会影响到私人银行的运作，也埋下
5、了风险隐患。”唐志宏对记者说： “这一轮金融海啸过后，现在外资银行的客户纷纷往中资银行转移，我们现在是帮老师管理客户；而外资私人银行客户经理也纷纷往中资银行跳，所以我们还要帮老师管理客户经理。”私人银行的理念之争在此次金融危机中， 外资银行从过去高高在上的位子跌落下来，信任度受到前所未有的挑战，客户与客户经理纷纷转战中资银行，而中资银行基本都成立起了自家的私人银行，中资私人银行之间的布局之争日渐激烈。面对竞争，唐志宏说： “这种竞争是无处不在的，但归根到底，是理念的竞争。”唐志宏认为， 一些私人银行在成立之时就提出，会有专门属于私人银行客户的理财产品。实际上，这就是一种理念没有完全转换过来的表
6、现。“没有什么产品是一家独有的，大家都可以有PE产品，都可以有艺术品产品，也就是说公开的市场是不存在银行间的私人银行专属产品。”唐志宏续道： “当然，银行可能会专门针对高端客户设计一些高风险产品，但是不能说那就是私人银行的专属产品。因为大家都知道，普通客户有高风险偏好，私人银行也有低风险偏好。 ”唐志宏也表示， 仅有理念还不够，想要摆脱过去那种零售银行以产品和销售为主的传统理念是非常困难、痛苦的过程。特别面对市场其他横向比较项目，如存贷款、基金、产品等的强大压力，理念转换的决心也饱受考验。低利率下，零售业务至关重要“招商银行是最早自觉主动进行经营战略调整的银行”。唐志宏说：“而从上一轮宏观调控
7、之中我们也看到，央行在不断调息，每一次调息都在改变利率形成机制。”“当利率自由化趋势明显时，过去由中央银行定价的垄断价格会被打破，这将意味着银行利差的急剧下降。 当利差缩小时， 银行如何来保持自身的利润率，零售业务就变得至关重要了。因为零售业务很大一部分是中间业务，也就是非利差业务。”除了观念之外， 唐志宏认为，观念还需要人执行。因为发展得早， 现在招行已经具备中国做零售银行最好客户经理队伍。唐志宏说：“最开始，我们的信用卡队伍，是各家银行集中挖角的对象；三年前，招行支行行长和公司银行客户经理是各家银行挖角的对象；现在，各家银行集中对付的是招商银行零售银行的客户经理。 ”尽管有人来挖角， 唐志宏在培养人才方面仍旧下大力气。招行从境内外引进一批以投资顾问、产品经理为主的专家，总行的团队有大陆、台湾、香港、新加坡各地人士，还有境内证券、保险各界专家。 “我们还对现有客户经理加速培养，把私人银行客户经理送到香港培训，把零售银行客户经理送到新加坡培训。”
