有关国际贸易方式

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1、国际贸易方式随着经济全球化和国际贸易 的快速发展，为了满足买卖交易 双方的各种需求，在多年的实践 中形成了各种国际贸易方式。 目前常用的国际贸易方式有 ：经销、代理、寄售、展卖、招 标投标、期货交易、拍卖、对销 贸易、加工贸易、电子商务等。 企业选择什么样的贸易方式 更有利于企业的发展，首先我们 应对这些贸易方式有深入的了解 。下面我们将分别介绍各种贸易 方式一 经销v（一）经销的含义 v 经销是指进出口双方达成协议，进口商在规定 的期限和地域内，销售出口商某种产品的一种贸易 方式。 v（二）经销的种类 v 按经销商权限的不同划分，经销商方式有两种 ，即：一般经销和独家经销。v（三）经销的特点

2、 v 1、出口商和进口商之间是一种买卖关系。 v 2、进口商以自己的名义购进货物并销售货物，经营风 险由进口商承担。 v 3、进口商的当地客户与出口商之间不存在合同关系。 v 4、出口商和进口商之间要签订经销协议，确定双方的 权利和义务关系。 v 5、经销协议本身不是销售合同，只是确定了进出口双 方在一定期限内的合作关系。每一批货物的买卖，还要签订 具体销售合同。v1、一般经销 v 一般经销是指出口商不授予进口商独家专营权 。出口商在经销协议的期限内，在同一区域还可以 与其他进口商签订经销协议。 v2、独家经销 v 独家经销是指出口商授予进口商在协议规定的 期限和区域内，对指定的商品享有独家经

3、营权的一 种贸易方式。进出口双方一旦签订独家经销协议， 出口商就不能再与该区域内其他进口商签订经销同 类产品的经销协议。进口商有排他性的经营权。v出口商取得专卖权后，出口商在某一时期和某一地 区内只能通过经销人销售某种商品，有义务不再同 该地区的其他商人做这种买卖。v进口商取得专买权后，在规定的时期和地区内只能 经营出口商的商品，既不能经营其他来源的同类商 品，也不能把出口商的商品销售到其他地区。v新加坡一家进出口公司根据当地市场的销售情况，建议我国 A公司生产一种成药，条件是授予新加坡进出口公司该成药 的独家经销权。 A公司欣然答应并与新加坡公司签订了独家 经销协议，随后，A公司委托B公司进

4、行生产并向新加坡公 司供货。B公司在向该新加坡公司供货的同时，部分自营进 出口业务，由于新加坡的另一家贸易公司签订了该成药的独 家经销协议，这样，就导致一种商品在当地有两个独家经销 商。现取得独家经销权的公司得知这一情况后，即向A公司 交涉，要求赔偿损失。v问：你认为应当如何处理？包销方式的作用v对出口商来说，有利于避免统一地区多头经营同类 商品所带来的不利竞争；v有利于有计划的安排生产和组织供货；v有利于通过专卖权转移调动包销商的积极性达到扩 大市场的目的；v由于包销商自购商品自行销售，存在销售风险。v（四）经销协议 v 出口商和进口商必须签订经销协议来确立双方的权利和 义务关系。 v 经销

5、协议的主要内容： v （1）当事人的名称、地址、电话和E-mail。 v （2）经销权的授予和双方的关系。 一是要明确是一般经销还是独家经销；二是要明确是 经销关系而不是代理关系。 v （3）经销的商品种类、名称、规格。 v （4）经销的地区和期限。v （5）最低进口数量和金额。 v （6）作价方法： v 作价方法有两种，一种是一次作价，第二种是 在规定的期限内分批作价。 v （7）商标保护与促销。 v （8）售后服务。 v （9）市场调研。 v （10）协议的修改与终止。 v （11）纠纷的解决办法。二 代理v（一）代理的含义 v（二）代理方式的特点 v（三）代理的种类 v（四）代理协议v（

6、一）代理的含义 代理（Agency)是指出口商（委托人） 授权国外进口商（代理人）代表他在双方约 定的地区和时间内代售商品，开拓市场并处 理有关事宜的一种贸易方式v （二）代理方式的特点 v 1、委托人和代理人双方是一种委托与被委托关系，而 不是买卖关系。 v 2、代理人必须在委托人的授权范围内从事代理活动， 不得越权和从事与代理权限相抵触的行为。 v 3、代理人必须以委托人的名义进行商务活动，而不以 自己的名义对外进行宣传和签合同。 v 4、代理人只负责开拓市场，签订合同，而并不承担代 理行为的法律后果，其法律后果由委托人承担。 v 5、代理人通常是运用委托人的营运资金，其产品价格 由委托人

7、确定，代理人不负盈亏，只收取佣金v（三）代理的种类 v 1、总代理（General Agent) v 总代理人是委托人在指定地区的全权代表。不仅有权代 表委托人进行一切商务活动，还可以在本地设若干分代理人 。 v 2、独家代理（Exclusive Agent) v 独家代理是指委托人给予代理人在指定区域和期限内独 家代销指定的商品，委托人不能再委派其他代理人。委托人 不能与第三者直接成交，必须通过代理人，即使直接签订合 同，也必须给代理人提取佣金。 v 3、一般代理（Agent) v 一般代理是指委托人可在同一区域和期限内委托几家代 理人，并且自己也可以直接与买主签订合同，无须付给代理 商佣金

8、。v香港A公司与日本B公司签订一份独家代理协 议，指定由香港A公司为独家代理，在订立 协议时，日本B公司正在试验改进现有的产 品，不久试验成功，并把这项改进后的同类 产品指定给香港另一家公司做独家代理，问 ：日本B公司有无这种权力这样做？为什么 ？v分析：日本公司无权这样做。v独家代理是指在指定地区和期限内，委托人给予代 理人独家代理某项商品权利的方式。委托人在指定 地区内，不得委托其他代理人。委托人在特定地区 和一定期限内享有代销指定商品的专营权。v本案中，日本公司经过改进后的商品与指定商品仍 为同类商品。所以日本公司应该将该商品的经营权 给予香港公司。独家代理与独家经销的区别： （1）专营

9、权的性质不同。独家代理的专营权是专门代理权 ，而独家经销的专营权是专买专卖权 （2）当事人之间的关系不同。独家代理方式下，委托人与 代理人是委托代理关系，而独家经销方式下，出口商与经 销人是买卖关系 （3）承担的风险不同。独家代理人只为委托人推销商品， 不需垫付资金、不负盈亏、不承担经营风险。而独家经销 人则要自筹资金、自担风险、自负盈亏 （4）经营的收益不同。独家代理人获取的是佣金，而独家经销人赚取的是利润。 （四）代理方式的好处v出口商可以利用代理人的销售渠道，巩固和扩大 原有市场，开辟新市场。v由于代理商不承担经营的风险，所获的收益（佣 金）与推销数量直接挂钩，有助于调动代理人经 营的积

10、极性，增加出口数量。v可以有效避免同时同地区内相同商品的“多头销 售”。v可避免在国外设立分支机构所产生的风险和费用 。（五）运用代理方式应注意的问题 1.慎重选择代理商和代理方式。 2.认真签订代理协议，全面规定双方的权利与义务 ，明确规定代理地区、代理佣金等条款。 3.处理好代理商与我国在国外建立的合资企业、独 资企业的关系。 4加强与代理商的联系，充分发挥代理商的作用 。如定期交换市场信息。 （六）代理协议的内容v双方当事人。v指定的代理商品。v指定的代理地区。v代理类型。v协议有效期及中止条款。v代理的佣金。代理佣金是委托人给予代理人推销 商品的报酬。三 寄售v（一）寄售的含义 v（二

11、）寄售的特点 v（三）寄售协议v （一）寄售的含义 v 寄售(Consignment)是指寄售人（出口 商）先将货物运往销售地，委托国外代销人 按照寄售协议规定的事件，在本地销售货物 ，货物售出后与货主再结算货款的一种贸易 方式。v （二）寄售的特点 v 1、寄售人与代销人的关系 v 寄售人与代销人之间是一种委托代销关系，而不是买卖 关系。在代销人把货物销售出去之前，货物的所有权始终属 于寄售人，代销人必须根据寄售人的指示销售或处置货物。 v 2、寄售是一种凭实物交易的买卖 v 有些商品如：工艺品、轻纺产品、小型机电产品、家用 小电器等，不易凭规格、等级、标准或说明书就能说明产品 的质量和性能

12、，若采用寄售方式，买主可看货成交，这样有 利于推销v 3、货物的风险由寄售人承担 v 在寄售方式下，货物的风险始终由寄售人承担，即 使货物运到代销处并交代销人保管，因货物的所有权人 没有转移，其风险也不能转移。 v 4、代销人有权以自己的名义签订合同 v 代销人在寄售人授权范围内，有权以自己的名义与 买主签订合同。如发生贸易纠纷，代销人即成为解决纠 纷的当事人。 v 5、货款结算流程 v 一般情况下，寄售人先把货物发运到代销人处，待 货物销售后，代销人扣除佣金和其它费用后再汇给寄售 人。v （三）寄售协议 v 寄售协议（Consignment Agreement)是指寄售人和代 销人双方签订的

13、明确各方权利和义务的法律文件，双方都应 遵守协议条款。 v 寄售协议的主要条款如下： v 1、双方当事人的名称、地址、联系方式 v 2、商品的种类、规格 v 3、销售区域与时限 v 4、寄售人和代销人的权利与义务 v 5、销售价格的制订 v 6、佣金及其它税费的规定 v 7、货款结算及付款保证 v 8、解决纠纷的方式四、国际商品期货交易 v（一）期货交易的含义 v（二）期货交易的特点 v（三）期货交易的种类 v（四）套期保值形式（一）期货交易的含义 期货交易（Futures Trading)是指在期货交易 所内，按一定规则买卖期货合约的交易。期货合约是各交易所制定的标准化的合同，是 一种将来必

14、须履行的合约，而不是具体的货物。合 同中规定了统一的商品数量、品质、规格和交货地 点，唯一能够改变的是交货时间和价格。会因各种 市场因素的变化而发生大小不同的价格波动。 这个合约对应的“货物”称为标的物，通俗地讲，期 货要炒的那个“货物”就是标的物，它是以合约符号来体现 的。例如：CU0602，是一个期货合约符号，表示2006年2月 交割的合约，标的物是电解铜。期货与现货交易的区别：v现货交易买卖的是实际货物，转移的是货物的所有权 ，而期货交易买卖的是标准期货合同，一般不涉及货 物的实际交割，只须在期货合同到期前对冲v现货交易双方可以在任何时间和任何地点进行交易， 而期货交易必须在期货交易所内

15、，在开市时间进行交 易 v现货交易的合同条款是根据双方的情况订立的，局外 人一般不知道；而期货交易的合同条款是标准化的， 价格是对外公布的v期货商品大都是价格波动较大的大宗商品， 如：石油、谷物、棉花、有色金属、木材及 金融期货等。v世界著名的期货交易所有美国芝加哥商品交 易所（CBOT）、纽约商品交易所 (COMEX) 、英国伦敦金属交易所 (LME) 、东京工业品 交易所、香港期货交易所及新加坡国际金融 交易所等。v 二、期货交易就是赚取差价期货交易只是期货合同本身的买卖，很 少涉及实际货物的转移。交易结果是交付或 取得买进或卖出同等数量的期货合同的价格 差额。 期货交易可理解为“买空卖空 ” v所谓“买空”，又称“多头”，是指投机者估计价格要涨，买进 期货；一旦货期涨价，再卖出期货，从中赚取差价。 v卖空是投资者预测价格将会下跌，卖出期货。待价格下跌到 某一价位时再买进期货，并从中获取差额收益。 v期货交易买卖的是“合约符号”，并不是在买卖实际的货物， 所以，交易者在买进或卖出期货时，就不用考虑是否需要或 者拥有期货相应的货