业务员必备五大点金术

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1、业务员必备五大点金术当今货运市场已日趋成熟， 竞争越来越激烈。 竞争的最前沿就是承揽业务。 当然， 影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商 务沟通是否有效。 有效沟通的目的在于知己知彼， 找到切入点，与客户良性互动， 从而与客户建立业务合作伙伴关系。能否完成一次有益的客户拜访， 能否开发出 一个有价值的客户， 能否就一次运价调整， 为一条航线揽取到货源有时候就取决 于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。沟通，贯穿着整个揽货过程。甚至可以 说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。要提高商务沟通能力， 掌 握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈

2、的努力，也是一个 不断学习、积累，总结、提高的过程。在这里，结合实践工作，谈谈我的体会， 与大家相互交流，学习。希望能够抛砖引玉，共同提高。一、 业务员必备的知识与心理素质：作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。1、 充实自己的业务知识：A、 操作流程的学习； B、 运价知识的掌握； C、 港口及国家的了解； D、 对付客户所提问题的应变能力。2、对公司业务的了解：A、 了解公司的优势、劣势。 B、 了解公司在市场的地位，及运做状况。3、对市场进行调查：A、 了解同行的运价水平； B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等； C、 预见将来市场情况。外贸业务员 的销售心理

3、4、要有刻苦耐劳的精神：A、 拜访客户要勤，而且还要讲究效率； B、 可以从 100个客户当中挑选出10 个重点攻克， 从中找出我们需要的客户 群体。5、调整自己的心态：积极，乐观，向上A、 1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的 心理准备，训练并具备面对“ 要取得 1%成功，前面 99%的拒绝无法避免 ” 的心理 承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。 B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。 C、自信与自尊： “ 推销是从被拒绝开始的 ” ，正是有了 “ 拒绝” ，才有了业务员 存在的必要； 一见到业务员就笑逐颜开， 张开双臂

4、欢迎你的人很少， 甚至让人觉 得不正常。 D、原则与信条： “ 客户永远都是对的 ” ，要了解尊重客户的要求，但不是要满 足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。二、 开发客户：客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中， 再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活 动，这就是提高推销效率的第一个步骤。 （确定目标市场，选择目标客户。 ）1、 开发新市场：业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收 集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。2、 寻找客户的途径：A、利用公司的资源，通过当前客户介

5、绍新客户，通过公司财务、客服等 部门获取公司原来客户的信息。 B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“ 关系网 ” 的渠道获取客户信息。 C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。3、 准客户的选择 ：收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能 推销成功的准客户。 要怎么选择？可以从以下几点判断： A、 有无需要，B、有无付款能力，C、有无决定权，D、有无接近的可能 性。业务员 高升莫做 6 种人三、 接近客户：1、 准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了 解几个要素： A、资信状况、营业状况及将来性；B、在同行业中的地位，及经 营

6、者的实际情形；C、主要往来客户及销售地区；D、从业员的状况及资本背 景。对实际负责人的调查了解：A、人品； B、在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资； C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度家 庭环境； E、朋友关系； F、饮酒、抽烟等嗜好； G、收入程度； H、与上司和同 事间的关系。2、 拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能 达推销的目标。 具体计划如下： A、确定访问对象， B、拟定访谈内容要点， C、 从已有的资料中， 研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话， 是 什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。3、 电话

7、拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在 电话中讲的太多， 应该保留一些关键问题， 在有机会与客户会面时进行充分销售 描述再拿出来。A、咨询关键人 B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运 价（PP/CC） 、人民币费用、 H/C、出口品名、付款方式（月结票结） 。 C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次 报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。 D、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，必须 准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。4、 达成上门拜访有些客户对推销员的上门拜

8、访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待推 销员的到来；但也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对推销员 活动深感厌烦， 甚至拒推销员于门外， 使没有经验的推销员接近不得，未曾交手 便很快败下阵来。因此，为了成功地接近顾客，就必须事先预约。A、 选择约见时间：客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到 喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资，或增加工资 级别，心情愉快的时候；节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、 工程竣工之际；客户遇到困难，急需帮助的时候；顾客对原先的服务有意见，对 你的竞争对手最不满意的时候；下雨天，酷暑，通常情况下，许多经验表

9、明，这 样的环境下前往拜访，往往会感动顾客。B、 选择约见地点：在与推销对象接触的过程中，选择一个恰当的约见地点 非常重要。一般推销人员选择的约见地点有：顾客的家庭，办公室，公共场所， 社交场合等。这主要要因人、因时而异。 四、 说服客户：推销工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见顾客，施展推销方 法，使顾客充分了解我司的服务，以便争取顾客的合作。1、 引起顾客注意： 引起顾客注意，是要把顾客的心理活动、精力、注意力吸引到推销员的所推的服务上来，以便为以后的推销活动奠定基础。A、重视给客户的第一印象：推销人员应该在距离顾客12 米时就开始注意自 己的行为举止。 B、 人们只注意与自己密

10、切相关的事物：推销人员要在一开始吸引顾客的注 意力时，就必须从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始推销。 C、顾客只注意他们感兴趣的事物：推销人员必须处处留意，事事关心，才能 了解顾客感兴趣的事物是什么， 然后从顾客感兴趣的事物开始推销，才能引起顾 客的重视与注意。 D、顾客注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关：越是新奇的事物越能引 起顾客的注意； 刺激的对比度越大越能引起顾客的注意；顾客往往会被与众不同 的事物所吸引，推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。2、 面谈：A、预约准备：客户所走航线的海运费：时场价、底价、报价、佣金；人民币 费用；客户潜在的需要，准备如何解答、

11、特殊需要等。 B、制造气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气 氛，适时调整自己，与客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着；礼貌的举止、交 谈距离等。 C、善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“ 对 牛 弹琴” 呢，听的同时也要注意与对方交流，如：你的表情、姿势、适当的回应等。 D、把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么，如：优惠运价、通关 能力、良好的服务、信用等等。 E、必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销 售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。3、 情感激发： 推销人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上*近推销

12、人 员，继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣，然后再进行推销活动。A、投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。 B、 为顾客着想，通过调查分析， 充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难， 并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。 C、为顾客当参谋，帮顾客出主意、想办法。 D、制造气氛，协调情绪， 推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进 行沟通。营销人酒桌上的 7 个说话技巧五、 正确面对拒绝：推销时被拒绝是避免不了的，有办法使失败转为成功才是关键。1、做好面对拒绝的心理准备：推销是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后 才能找出最恰当的突破方式； 如果能这么想的话，被拒绝时的震惊就能得到缓和。 而且，客户在不明白来访者是何方神圣的时候，口气不太友善，是情有可原的。经验丰富的推销员一定明白，第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事， 因为被客户拒绝的频率以第一次为最高，了解了这一点之后， 才能知道如何来准 备对抗的方法。2、 处理各种拒绝的方法：推销员若要避开反对与拒绝，创造有利的形势， 可在两个阶段上着手研究办法。第一，须在未发生反对与拒绝前即加以预测，设 法减轻其发生后的负担。 主要是推销员须先创造一种平静的气氛，培养一种肯定 性的气氛，把对方笼罩起来，以减少反对与拒绝。其次，在反对与拒绝发生后， 分析其动机，然后加以处理。