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1、活性化的陈列活性化的陈列目录目录什么是活性化陈列？活性化陈列的重要性如何操作活性化陈列？评估的标准和原则什么是什么是 活性化陈列活性化陈列小测试小测试：给你5秒钟的时间数术有几个圆圈数术有几个圆圈什么是什么是 活性化陈列活性化陈列现在呢？什么是什么是 活性化陈列活性化陈列其实很简单，活性化就是如果产品不被看见那么它就不会被购买。什么是什么是 活性化陈列活性化陈列活性化陈列就是活性化陈列就是在零售店对产品，广告品、市场设备和冷饮设 备的陈列与管理所做的一切事情。是产品有效地陈列在消费者焦点上的一个系列 的过程，是决定消费者看到我们的产品后是否 购买的最后环节。活性化陈列是我们在商场要做的最重要的
2、事情。问题：当你的朋友要到你家来吃饭时，你会准备些什么？问题：当你的朋友要到你家来吃饭时，你会准备些什么？活性化陈列的重要性活性化陈列的重要性我们很少在到达购物点前就清楚地决定买哪一个 牌子的产品，因此通过让我们的产品轻易买得到， 我们要让消费者在货架前这最后一段时间做出购在货架前这最后一段时间做出购 买决定买决定我们70%的产品销售来自于冲动购买，75%的购 买决定是在店内做出的。塑造品牌力塑造品牌力冲动性购买冲动性购买竞争竞争扩大消费的特性扩大消费的特性活性化陈列的重要性活性化陈列的重要性购买购买=品牌力品牌力+冲动性冲动性75%的品牌选择决定是在店内做出的消费者通常面对 500种以上的产
3、品，而 花费少于2秒钟的时间来做出一个购买决 定活性化陈列的重要性活性化陈列的重要性活性化陈列的重要性活性化陈列的重要性活性化陈列就是从消费者的角度看销售活性化陈列就是从消费者的角度看销售消费者商场厂商停、看、买把货卖出去活性化陈列的重要性活性化陈列的重要性竞争竞争不仅仅汇源、牵手会阻碍我们的销售麦趣尔、雀巢、宝洁等都在抢占商店里的陈列空间非冲动性产品不应在客流大的区域占据大的空间活性化陈列的重要性活性化陈列的重要性所以所以刺激冲动性购买，扩张消费 扩大产品陈列空间，避免断货 保持产品新鲜，整洁美观 提高客户和公司的销量及利润 建立品牌形象，增加品牌价值如何操作活性化陈列如何操作活性化陈列问题
4、A：在卖场里，我们的产品最好摆放在什 么地方？ - （消费者最容易看到的地方） 问题B：我们的产品应该摆多高？ - （消费者最容易拿取的高度：0.81.5米） 问题C：这样做我们希望有什么样的反映？ - （消费者能注意到我们的产品，并购买他们）如何操作活性化陈列如何操作活性化陈列消费者不会拿着放大镜， 蹲在地下研究我们的产品消费者通常面对 500种以上的产品， 而花费少于2秒钟 的时间来做出一个 购买决定如何操作活性化陈列如何操作活性化陈列由此可见由此可见活性化陈列的着眼点消费者“消费者”是市场活动的基础 - 以消费者为基础 - 以消费者的消费心态为基础 -以消费者的消费行为为基础如何操作活性
5、化陈列如何操作活性化陈列由此可见由此可见什么因素促使消费者决定购买我们的产品？品牌的巨大吸引力 我们在最恰当的时候， 最恰当的地点， 推出了最适合的产品， 最合适的包装（四最）如何操作活性化陈列如何操作活性化陈列渠道活性化策略渠道活性化策略通过渠道划分，我们可达到四最 不同渠道的消费者购买心理和购买方式不同 不同渠道的客户经营方法和条件不同不同渠道采用不同的生动化手段，不同渠道采用不同的生动化手段，实施渠道营销策略实施渠道营销策略如何操作活性化陈列如何操作活性化陈列 活性化十项基本原则活性化十项基本原则同类产品集中摆放同类产品集中摆放同一品牌垂直陈列同一品牌垂直陈列同一包装水平陈列同一包装水平
6、陈列中文商标面向消费者中文商标面向消费者最明显的位置，消费者最易见到的地方最明显的位置，消费者最易见到的地方售点中的每个品牌和包装至少陈列两个排面售点中的每个品牌和包装至少陈列两个排面明显的价格标识明显的价格标识产品新鲜，货龄循环。过期或损坏产品立即收回。产品新鲜，货龄循环。过期或损坏产品立即收回。正确使用广告品和冷饮设备，使用保持干净、卫生。正确使用广告品和冷饮设备，使用保持干净、卫生。1.5倍安全库存倍安全库存如何操作活性化陈列如何操作活性化陈列广告用品投放十项广告用品投放十项 基本原则基本原则要保护公司所有商标版权要保护公司所有商标版权 商标不可被其他图案或物品遮盖或包围商标不可被其他图
7、案或物品遮盖或包围 商标不可歪放，更改或删减任何部分商标不可歪放，更改或删减任何部分 系列商标摆放进应遵守由左到右或由上到下的原则系列商标摆放进应遵守由左到右或由上到下的原则 广告品必须贴于商店显眼的地方，不可被其他物品遮挡广告品必须贴于商店显眼的地方，不可被其他物品遮挡 海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低，应不挡住产品为海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低，应不挡住产品为 基础。基础。 及时更换已褪色及时更换已褪色/损坏或附有旧广告语之广告品。损坏或附有旧广告语之广告品。 广告品应附有合适的消费者信息及与售点的活动及销售产品相一致。广告品应附有合适的消费者信息及与售点的
8、活动及销售产品相一致。 广告牌广告牌/灯箱灯箱/遮阳篷遮阳篷/合作店牌等大型广告用品应由市场专业人员按标准合作店牌等大型广告用品应由市场专业人员按标准 制作并经认可，不得随意图画。制作并经认可，不得随意图画。 各种广告用品应当经常保持整齐，清洁。各种广告用品应当经常保持整齐，清洁。如何操作活性化陈列如何操作活性化陈列冷热饮设备基本原则冷热饮设备基本原则根据各渠道的特点和售点条件选择合适的冷热饮设备。 冷热饮设备投放可带来额外销量。 投放公司冷热饮设备之客户必需达到最低销售量要求。 例外：策略性之冷热饮设备投放（特别重要客户） 任何情况下，必须替客户之冷热饮设备进行活性化。活性化陈列评估原则和标
9、准活性化陈列评估原则和标准建立活性化陈列的原则和标准的意义何在？建立活性化陈列的原则和标准的意义何在？它能引出为赢得市场所必需的承诺和纪律它能引出为赢得市场所必需的承诺和纪律有助于销量最大化有助于销量最大化活性化陈列评估原则和标准活性化陈列评估原则和标准这是因为这是因为增加冲动性购买增加冲动性购买鼓励客户自己做活性化工作鼓励客户自己做活性化工作有助于库存及订购管理有助于库存及订购管理减少断货，提高铺货，方便购买减少断货，提高铺货，方便购买创造活性化机会创造活性化机会抵制竞争者入侵陈列空间抵制竞争者入侵陈列空间把最佳位置留给销量最好的产品把最佳位置留给销量最好的产品提供店内规范提供店内规范（没有
10、活性化的话，我们如何能预期零售商重视我们的货架，而不（没有活性化的话，我们如何能预期零售商重视我们的货架，而不 滥用他们出售其他产品？）滥用他们出售其他产品？）活性化陈列评估原则和标准活性化陈列评估原则和标准如何为活性化陈列加分？如何为活性化陈列加分？品牌的力量品牌的力量可扩大消费的特性可扩大消费的特性最佳位置最佳位置-冲动区域冲动区域-与高销量产品比邻而居与高销量产品比邻而居存货管理存货管理清楚的价格示意清楚的价格示意POP的有效运用的有效运用清洁维护作用清洁维护作用活性化陈列评估原则和标准活性化陈列评估原则和标准品牌的力量品牌的力量如果消费者不能在店里看到我们的商标，他们就不会 购买我们的
11、产品-货物陈列保证了消费者能够看到并 购买我们的产品品牌的认知度和品牌的可见度保证了消费者的兴趣和 购买活性化陈列评估原则和标准活性化陈列评估原则和标准商标朝向商标朝向所有商标标签直立放置且面向前方各排产品都一样标签清洁不污浊（我们的商标是我们所拥有的最有利的销售工具。这就是为什么我们不断在广告上投入数百万的资金。如果标签不朝外以致消费者无法看见，那么他看起来就象其他瓶瓶罐罐一样，我们也将失去冲动性的销售。）通过将标签朝向消费者使商标的可见度最大化活性化陈列评估原则和标准活性化陈列评估原则和标准可扩大的消费可扩大的消费一瓶洗发水可以用两个月，因为买一赠一，你是在 一个月内用完两瓶洗发水，还是用
12、两个月用完两瓶。你本来每月喝一箱果汁，因为买一赠一，你是依然 保持每月一箱的速度，还是会提前喝完它？活性化陈列评估原则和标准活性化陈列评估原则和标准陈列在高销量产品的周围陈列在高销量产品的周围问题-想一想前面提出的请朋友吃饭的采购问题，你会不会在买完薯片后， 顺手拿一瓶陈列在旁边的果汁？-你在面包房买好面包做早点后，会不会顺便买一盒利乐包的牛奶一 起吃？所以-脱销/可视性低都将导致销量损失-焦点集中在摆放在最佳的生动化位置上的冲动性产品-非冲动性产品不因陈列在销售情况最好的位置-我们产品的额外陈列将直接带来额外销售活性化陈列评估原则和标准活性化陈列评估原则和标准什么是冲动区域什么是冲动区域高周
13、转率产品高周转率产品购买热点购买热点客流客流把产品、设备把产品、设备 放在这儿放在这儿活性化陈列评估原则和标准活性化陈列评估原则和标准存货管理存货管理订购足够的存货避免断货订购足够的存货避免断货 在售点备有足够的可用存货以满足消费者的需求 订购正确的产品/正确的数量 （仅仅通过确保任何时间售点都有足够存货就可显著的 增加销量为什么？因为我们确保了消费者永远满意， 我们也利用了计划性和冲动性销售）活性化陈列评估原则和标准活性化陈列评估原则和标准价格示意价格示意给消费者购买的信心给消费者购买的信心 把消费者的注意力吸收到价格/节节开支上来 向消费者传送产品与其售价相比所具有的价值 消除所有关于价格的疑虑 （为什么通过售点的价格示意，能增加销量？因为消费 者对购买更有信心并能立即确认其付出金钱后所得到 的价值）活性化陈列评估原则和标准活性化陈列评估原则和标准POP材料材料向消费者传递重要信息向消费者传递重要信息 传递品牌、价格促销和活动 放置在其有影响力的位置冲动性区域 清楚、适时、未褪色、未损坏 （象广告一样，活性化的意图是使消费者更渴望得到产 品，只不过活性化是在售点达到这一目的。产品可以 通过各种方式陈列，固定货架、活动货架以及其他方 式。POP材料用于进一步促使消费者购买我们的产品 并传递信息）
