德尔惠服装企业之订货会计划指导

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1、2010年年Q4产品产品订货计划指导订货计划指导00000德尔惠江苏分公司订货方式订货方式：单店、区域、公司三种江苏分公司Q4采取的方式：单店单店+区域区域 Q1 Q2 Q3 Q41月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月00000德尔惠江苏分公司订货计划步骤订货计划步骤00000德尔惠江苏分公司一一、制定销售计划制定销售计划 制定合理订货计划 动态的历史数据分析 自然增长、店铺升级改造（面积扩大、改楼层、形象升级）、人 员状况、节假日月份、商圈的提升、当前销售折扣、库存情况、当季 货品产销率等等想要制定合理的想要制定合理的订货计划订货计划就要制定合理的就要制

2、定合理的销售计划销售计划00000德尔惠江苏分公司一一、制定销售计划制定销售计划制定销售计划时注意几个关键的指标制定销售计划时注意几个关键的指标：1、盈亏平衡点盈亏平衡点：又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指全部销售收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时店铺盈利，反之，店铺就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。公式盈亏平衡点（销售额） = 总费用/毛利率2、毛利率毛利率：是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是收入和与收入相对

3、应的营业成本之间的差额，用公式表示：毛利率毛利/营业收入100%（营业收入营业成本）/营业收入100% 3、费用费用： 是店铺经营过程中所产生的各种耗费，如房租、人员工资、水电费、税收等4、售罄率售罄率：指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。 公式：售罄率 = 销售金额(数量)/进货金额(数量)00000德尔惠江苏分公司一一、制定销售计划制定销售计划 1、根据往年数据及盈亏平衡点计划年销售目标店铺租金15000 平均销售折扣 87%销售120000 订货额138

4、000店员工资8000 进货折扣49%毛利52414 水电3000 销售毛利率44%利润15914 税金1500 盈亏平衡点83566利润率13.3% 折旧/消耗品4000 如果：销售90000销售140000 订货额161000 仓储物流1000 毛利39310毛利61149 多投入11270 管理费4000 利润2810利润24649 增利润8736 合计36500 利润率3.1%利润率17.6% 回报率78%店铺月成本（固定）月收入投入产出举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表销售利润近似计算表00000德尔惠江苏分公司一一、制定销售计划制定销售计

5、划61、已开店铺已开店铺10Q4销售预测销售预测 09冬季销售总额 09冬季销售结构/库存结构对销售的影响 09冬季是否有大型折扣或其他活动 未来是否整改形象 营运能力的提高 市场的自然增长率 竞争对手的情况对比 近半年的店铺销售增长走势订货总量分析00000德尔惠江苏分公司一一、制定销售计划制定销售计划7订货总量分析7序号条 件09年实际10年预计对销售预测的影响 1销售额570 2正价销售的新旧货之比65% VS 35%90 %VS 10%-10% 3折扣销售占比 35%10%-15% 4整改形象 新装修和新道具10% 5店铺销售能力新员工偏多 店铺销售能力明显提升10% 6竞争对手该商圈

6、5家该商圈7家-8% 7市场自然增长率15%5% 8预测增长-2% 9预测增长的调整1010销售计划调整万/月558.6店铺销售预测的分析因素（仅供参考）近5个月的销售增长走势较好单个店铺的销售预测艺术与科学的结合00000德尔惠江苏分公司一一、制定销售计划制定销售计划 确定订货金额店仓 名称类别3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月合计店铺109年销售309502329330359916 221996 3856606893774100054096824241213856259619288161415703284占比5.4%5.8%6.3%3.9%6.8%12.1%7.2%7.

7、2%7.4%6.8%16.9%14.3%10年计划190000 330000 360000 230000 390000 690000 420000 420000 430000 430000 1400000 300000 5590000 Q4产品占比30%50%80%75%折扣0.850.750.650.55Q4标准金额148235286667529231190909128732241、确定销售标准备金额（所在月度销售所在月度销售*占比占比/折扣折扣）2、确定单店的订货金额订货金额 = 销售标准金额*进货折扣/售罄率= 2873224*0.40/0.80= 1436612元00000德尔惠江苏分

8、公司二二、了解了解Q4产品产品(鞋鞋1)板块板块品类品类品项品项子系列子系列 性别性别 明细明细系 列 小 计系 列 小 计品 项 合 计品 项 合 计品 项 占 比品 项 占 比价格波段价格波段品 类 占 比品 类 占 比备注备注 179199229249279299329359399运动运动街 头滑板街头男71052521 11 12 21 12 2街头元素故事体现街头元素故事体现女31 11 11 1JAY音乐男101618.8%1 13 33 32 21 1体现周杰伦的细胞元素及创体现周杰伦的细胞元素及创 意意女61 12 21 12 2板鞋大众男91618.8%6 63 3鞋底翘度不

9、要太高鞋底翘度不要太高，边墙也边墙也 不不 要太高要太高，体现面料体现面料、工艺即工艺即 可可女75 52 2高帮加 棉板鞋男61011.8%5 51 1高帮加棉高帮加棉，冬季保暖冬季保暖，面料面料 纳米纳米女41 12 21 1运 动 生 活足球鞋F7男26 33 33 7.1%1 11 1室内室内F11男11 1室外室外生活女31 12 2阿跟廷队颜色阿跟廷队颜色经典8383系列男6 1315.3%1 13 32 2格子布格子布女71 12 23 31 1板鞋板鞋时尚 休闲休闲男51112.9%3 32 2用用LONGLONG去体现帮面去体现帮面，鞋型休鞋型休 闲闲女62 22 22 2奇

10、酷男333 3小计小计：男4985858558%1%4%4% 20% 19% 6%5%0%0%女3642%1%5%7% 16% 9%4%0%0%0%00000德尔惠江苏分公司二二、了解了解Q4产品产品(鞋鞋2)板块板块品类品类品项品项子系列子系列性别性别 明细明细系 列 小 计系 列 小 计品 项 合 计品 项 合 计品 项 占 比品 项 占 比价格波段价格波段品 类 占 比品 类 占 比备注备注 179199229249279299329359399文化文化篮球街头街篮男31414 15%111中中/ /高帮各高帮各2 2款款 户外三对三男4121三对三三对三2 2款款，超耐磨超耐磨1 1款

11、款 校园基础男4121基础基础2 2款款，板鞋底板鞋底2 2款款 高帮加棉男3111生活蓝球加棉生活蓝球加棉跑步皮跑都会男8 1338 41%1 13 32 22 23D3D鞋底鞋底女5 1 12 22 2网跑都会男361 11 11 1二次二次MD+RB+TPU+MD+RB+TPU+功能功能女31 11 11 1轻跑休闲男481 12 21 1面料全部采用革料面料全部采用革料，鞋底轻便底鞋底轻便底女42 22 2慢跑休闲男7111 14 42 2 女42 22 2网球硬地专业男5 718 19%3 32 2专业累专业累，鞋底科技功能鞋底科技功能女2 2 2时尚休闲男4 72 22 2时尚类时

12、尚类，鞋底平板化鞋底平板化，边墙不高边墙不高女3 1 12 2生活基础男2 41 11 1生活休闲类生活休闲类女2 1 11 11 1户外户跑户外跑男1 3 23 25%1 1鞋底边墙线条不要粗狂鞋底边墙线条不要粗狂女2 1 11 1登山户外 登山男5 8 2 22 21 1 女3 2 21 1生活户外 生活男3 5 1 12 2登山系列登山系列女2 2 2高帮加棉男3 7 1 11 11 1高帮加棉系类高帮加棉系类，冬季保暖冬季保暖，面料纳面料纳 米米女4 2 22 2小计男59 939393 63%0%0%1%5% 23% 22% 9%3%1% 女34 37%0%0%1%9% 19% 8%

13、1%0%0%总合计总合计男108 178178178 61%1%2%2% 12% 21% 14% 7%2%1% 女7039%1%2%4% 12% 15% 6%1%0%0%00000德尔惠江苏分公司二二、了解了解Q4产品产品(服装服装)大类大类品名品名男女款数汇总款数汇总SKUSKU汇总汇总款数款数SKUSKU款数款数SKUSKUT T恤恤长袖长袖polopolo5 515154 412129 92727长袖长袖T T恤恤101030305 5151515154545卫衣卫衣连帽拉链卫衣连帽拉链卫衣111133339 9272720206060连帽卫衣连帽卫衣7 721215 515151212

14、3636圆领卫衣圆领卫衣111133338 8242419195757针织运动上衣针织运动上衣7 721216 6181813133939棉服棉服棉夹克棉夹克（簿棉簿棉）9 926266 6181815154444厚棉服厚棉服101030308 8242418185454裤子裤子休闲长裤休闲长裤（水洗水洗）9 927278 8242417175151保暖长裤保暖长裤（簿棉簿棉）9 927277 7212116164848针织运动长裤针织运动长裤141442421111333325257575运动长裤运动长裤111133338 8242419195757摇粒绒摇粒绒摇粒绒夹克摇粒绒夹克8 824

15、246 6181814144242羽绒羽绒羽绒背心羽绒背心8 824246 6181814144242羽绒服羽绒服121236369 9272721216363长羽绒服长羽绒服4 411113 39 97 72020总计总计14514543343310910932732725425476076000000德尔惠江苏分公司三三、订货计划订货计划期货订货流程图期货订货流程图订单确认订单修正/结构/ A款订单评审输订单/下量/尺码产品预览会/开发思路宣讲订货总量与结构分析调整订货结构/宽度选款/模特秀与试穿订货流程图图订货总量/结构/宽度/款式分析确认鞋、服订货指标00000德尔惠江苏分公司三三、订

16、货计划订货计划库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构 比、款式比、价位带分布、尺码分布等。（稍后举例）1、库存结构SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU 同款不同色的产品就是不同的SKU. 订货宽度：每季所订的SKU数量。 深度：每个SKU的订购数量。 两者关系：订货额一定，订货宽度与平均深度成反比。2、订货的宽度与深度00000德尔惠江苏分公司三三、订货计划订货计划店铺陈列的SKU数：鞋鞋SKU：鞋托数量的鞋托数量的65-85%，SKU数85%, 重点款式没有足够的重复出样。服装服装SKU:随季节不同随季节不同，每组服装墙陈列标准为每组服装墙陈列标准为6-10个个SKU 店铺陈列的SKU数和陈列量00000德尔惠江苏分公司三三、订货计划订货计划15货品的订货深度分为A、B、C 3个等级不同的系列或款式各自的A、B、C量的数值B/C量的SKU价值往往是： 树立品牌形象的概念性产品。 改善陈列视觉