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1、国 际 金 融 理 财 师国 际 金 融 理 财 师 资格认证培训资格认证培训1寿险的销售、核保与服务寿险的销售、核保与服务2国际金融理财师国际金融理财师授课大纲授课大纲?寿险公司运营概述寿险公司运营概述?人寿保险的销售过程人寿保险的销售过程?销售渠道销售渠道?核保核保?理赔理赔?客户服务客户服务3国际金融理财师国际金融理财师一.寿险公司运营概述一.寿险公司运营概述寿险公司的主要组织（机构）与功能寿险公司的主要组织（机构）与功能?市场开发：市场调研市场开发：市场调研-产品开发产品开发-拓建新的营业机构拓建新的营业机构?销售：建立销售体系（渠道）销售：建立销售体系（渠道）-招募招募-培训培训-管
2、理管理-激励激励-完 成销售任务完 成销售任务?核心运营：新业务核心运营：新业务-核保核保-再保险再保险-保单管理保单管理-客户服务客户服务-理 赔理 赔?资产管理：投资资产管理：投资?支持：会计支持：会计/财务管理财务管理/人力资源人力资源/电子信息系统电子信息系统?治理：审计治理：审计-合规合规-风险控制风险控制4国际金融理财师国际金融理财师二.人寿保险的销售过程二.人寿保险的销售过程?销售人员的基本条件销售人员的基本条件?完整的销售流程完整的销售流程5国际金融理财师国际金融理财师2.1 销售人员的基本条件销售人员的基本条件?态度：态度： - 高度认同保险，相信保险可以帮助客户解决人生某些
3、问题。高度认同保险，相信保险可以帮助客户解决人生某些问题。 - 以客户为中心，恪守职业道德。以客户为中心，恪守职业道德。 - 确立长期服务的理念，能与客户、公司建立良性关系。确立长期服务的理念，能与客户、公司建立良性关系。?技能：技能： - 熟知销售流程熟知销售流程 - 熟悉公司相关业务流程、核保规则及展业守则熟悉公司相关业务流程、核保规则及展业守则 - 相关资格要求（代理与经纪资格、投连等特殊产品销售资格）相关资格要求（代理与经纪资格、投连等特殊产品销售资格） - 自我管理的能力自我管理的能力6国际金融理财师国际金融理财师2.1 销售人员的基本条件销售人员的基本条件?知识：知识： - 了解相
4、关的法律知识了解相关的法律知识 - 掌握保险基本知识掌握保险基本知识 - 掌握市场营销方法掌握市场营销方法?习惯：习惯： - 见客户的习惯见客户的习惯 - 谈保险的习惯谈保险的习惯 - 调整心态、从头再来的习惯调整心态、从头再来的习惯7国际金融理财师国际金融理财师2.2 完整的销售流程完整的销售流程、准客户接触，建立信任与资料收集 、分析与建议书 、填写投保书、收取保费（开具保费暂收收据） 、向公司递交保费及投保申请（交单） 、初审（文件、填写、签字是否完整） 、录入系统（被保险人体检安排） 、核保（系统自动通过核保或人工核保） 、核保决定（投保人是否同意新的条件？） 、签发保单（系统打印保单
5、、发票与签收单）、准客户接触，建立信任与资料收集 、分析与建议书 、填写投保书、收取保费（开具保费暂收收据） 、向公司递交保费及投保申请（交单） 、初审（文件、填写、签字是否完整） 、录入系统（被保险人体检安排） 、核保（系统自动通过核保或人工核保） 、核保决定（投保人是否同意新的条件？） 、签发保单（系统打印保单、发票与签收单）反要约反要约反要约反要约向客户进一向客户进一向客户进一向客户进一步了解有步了解有步了解有步了解有关情况关情况关情况关情况8国际金融理财师国际金融理财师2.2 完整的销售流程完整的销售流程?销售体现公司服务水平的各个方面：销售体现公司服务水平的各个方面： - 销售人员的
6、素质与道德销售人员的素质与道德 - 公司的经验与技术积累公司的经验与技术积累 - 公司运营的效率公司运营的效率?销售完成代表着公司服务的开始销售完成代表着公司服务的开始9国际金融理财师国际金融理财师三.个人寿险的销售渠道三.个人寿险的销售渠道?直接销售直接销售?保险代理人保险代理人 专业代理人专业代理人 兼业代理人兼业代理人 个人代理人个人代理人?保险经纪人保险经纪人10国际金融理财师国际金融理财师3.1 直接销售直接销售?保险公司营业部柜台保险公司营业部柜台?专门的销售代表（保险公司的正式员工）专门的销售代表（保险公司的正式员工）?网络销售网络销售?电话销售电话销售?邮件销售邮件销售11国际
7、金融理财师国际金融理财师版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC?保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收 取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保 险业务的机构或者个人。保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收 取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保 险业务的机构或者个人。?保险代理人服从保险公司的业务管理与指导保险代理人服从保险公司的业务管理与指导?保险代理人主要分为三种保险代理人主要分为三种:个人代理人 兼业代理人（银行保险） 专业代理人个人代理人 兼业代理人（银行保险） 专业代理人3.2 保险代理人保险
8、代理人12国际金融理财师国际金融理财师3.2.1 个人代理人个人代理人?必须具有保险代理人资格证书必须具有保险代理人资格证书?个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时， 不得同时接受两个以上保险人的委托。个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时， 不得同时接受两个以上保险人的委托。?是目前国内主要的保险销售力量是目前国内主要的保险销售力量13国际金融理财师国际金融理财师目前保险代理人现状目前保险代理人现状保监会公布的保监会公布的2009年年1季度保险中介市场发展报告显示：季度保险中介市场发展报告显示：?截至截至2009年年3月底，全国共有保险营销员月底，全国共有保险营销员2468672人。其 中，
9、寿险营销员人。其 中，寿险营销员2183316人，产险营销员人，产险营销员285356人。人。?截至截至2009年年1季度末，保险营销员共实现保费收入季度末，保险营销员共实现保费收入1259.18 亿元，同比增长亿元，同比增长30.13%，占总保费收入的，占总保费收入的38.43%。其 中，人身险保费收入。其 中，人身险保费收入1054.87亿元，财产险保费收入亿元，财产险保费收入204.31 亿元，分别占同期全国人身险保费和财产险保费收入的亿元，分别占同期全国人身险保费和财产险保费收入的 41.77%和和27.20%。?2009年年1季度，保险营销员共实现业务收入季度，保险营销员共实现业务收
10、入151.31亿元，同 比增长亿元，同 比增长35.97%。其中，寿险营销员佣金收入为。其中，寿险营销员佣金收入为133亿元； 产险营销员手续费收入为亿元； 产险营销员手续费收入为18.31亿元亿元14国际金融理财师国际金融理财师寿险个人代理存在的问题寿险个人代理存在的问题?平均资质（道德风险成本）不高平均资质（道德风险成本）不高?流动性高短期行为流动性高短期行为?代理人利益与客户代理人利益与客户/公司利益的矛盾突出：公司利益的矛盾突出：素质?无法提出全面理财观念 利益的驱动与指标的压力?误导 流动?公司的行业形象与信任素质?无法提出全面理财观念 利益的驱动与指标的压力?误导 流动?公司的行业
11、形象与信任15国际金融理财师国际金融理财师?银行保险的概念银行保险的概念 广义：银行与保险公司之间在战略、市场开发与经营服务方面的融合。广义：银行与保险公司之间在战略、市场开发与经营服务方面的融合。 狭义：银行作为保险公司产品的有效销售渠道。狭义：银行作为保险公司产品的有效销售渠道。3.2.2 兼业代理人：银行保险兼业代理人：银行保险16国际金融理财师国际金融理财师银行保险的形式银行保险的形式?银行为保险公司代销产品银行为保险公司代销产品?结成战略联盟（销售、产品、服务）结成战略联盟（销售、产品、服务）?银行与保险公司间的相互控股（兼并、收购、跨 行业投资） 银行与保险公司间的相互控股（兼并、
12、收购、跨 行业投资） 增强金融资本实力 增加、扩大产品、业务种类 共同利用渠道和其他共享资源增强金融资本实力 增加、扩大产品、业务种类 共同利用渠道和其他共享资源17国际金融理财师国际金融理财师银保销售与保险公司营销的差异银保销售与保险公司营销的差异?机构销售机构销售?昂贵的网点费用昂贵的网点费用?被动式被动式?固定营业时间固定营业时间?可靠的客户资料可靠的客户资料?员工制度员工制度?标准的服务程序标准的服务程序?正面、可靠的形象正面、可靠的形象?个人销售个人销售?多种的接近客户方式多种的接近客户方式?主动出击主动出击?灵活的时间灵活的时间?事先对潜在客户了解有限事先对潜在客户了解有限?靠佣金
13、生存靠佣金生存?服务因人而异服务因人而异18国际金融理财师国际金融理财师银行保险的意义银行保险的意义银行：银行：?收入多元化收入多元化?充分利用客户资源充分利用客户资源?保留客户保留客户?改善资本充足率改善资本充足率?长期的综合的服务长期的综合的服务?更稳定的资金来源保险公司：更稳定的资金来源保险公司：?利用银行客户基础利用银行客户基础?减少依赖单一渠道减少依赖单一渠道?共同深化服务共同深化服务?开发新的产品开发新的产品?节省营销费用节省营销费用?改善形象改善形象19国际金融理财师国际金融理财师目前银行保险的问题目前银行保险的问题?经营风格、管理观念的差异经营风格、管理观念的差异?质量标准的不
14、同质量标准的不同?无有效的利益机制无有效的利益机制?机构间脆弱的合作关系机构间脆弱的合作关系?过度依赖于短期（推出时）的激励过度依赖于短期（推出时）的激励?客户无所适从、投诉增多客户无所适从、投诉增多20国际金融理财师国际金融理财师客户 需求客户 需求保险代理人保险代理人证券信托销售代表证券信托销售代表银行（柜员）银行（柜员）基金销售代表基金销售代表银行保险未来的方向（1）银行保险未来的方向（1） 传统的个人金融服务传统的个人金融服务21国际金融理财师国际金融理财师个人与家庭的金融服务需求个人与家庭的金融服务需求综合理财服务综合理财服务银行产品保险产品基金股票保险规划投资规划养老金规划合理避税
15、银行产品保险产品基金股票保险规划投资规划养老金规划合理避税银行是最有效的平台银行是最有效的平台银行保险未来的方向（银行保险未来的方向（2） 传统的个人金融服务传统的个人金融服务22国际金融理财师国际金融理财师3.2.3 专业代理人专业代理人?保险专业代理人是符合中国保监会规定的资格条件，经中 国保监会批准取得经营保险代理业务许可证，根据保险公 司的委托，向保险公司收取保险代理手续费，在保险公司 授权的范围内专门代为办理保险业务的单位。保险专业代理人是符合中国保监会规定的资格条件，经中 国保监会批准取得经营保险代理业务许可证，根据保险公 司的委托，向保险公司收取保险代理手续费，在保险公司 授权的
16、范围内专门代为办理保险业务的单位。?保险代理公司的组织形式可以为有限责任公司、股份有限 公司。保险代理公司的组织形式可以为有限责任公司、股份有限 公司。?保险专业代理公司的注册资本不得少于人民币保险专业代理公司的注册资本不得少于人民币200万元； 经营区域不限于注册地所在省、自治区、直辖市的保险专 业代理公司万元； 经营区域不限于注册地所在省、自治区、直辖市的保险专 业代理公司,其注册资本不得少于人民币其注册资本不得少于人民币1000万元。万元。?依据法律、行政法规规定不能投资企业的单位或者个人， 不得成为保险代理机构的发起人、股东。保险公司员工投 资保险代理机构的，应当书面告知所在保险公司。依据法律、行政法规规定不能投资企业的单位或者个人， 不得成为保险代理机构的发起人、股东。保险公司员工投 资保险代理机构的，应当书面告知所在保险公司。23国际金融理财师国际金融理财师设立保险专业代理公司，应当具备下列条件： （一）股东、发起人信誉良好，最近设立保险专业代理公司，应当具备下列条件： （一
