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1、1营销基础知识2011-3-172 营销：让产品好卖（战略层面） 销售：让产品卖掉（战术层面）3做管理者的技能要有五个技能：管理者2、组织1、计划3、管控 4、追踪5、培育课堂讨论1 如果管理自己的时间,提高时间价值?4管理者要具备的领导素质： 精力 激发活力 锐气 执行力5管理的过程：人制自制法制管理要做好两个服务：内部营销员工外部营销客户6管理什么？ 人 财 物 产 市场推广 服务 建立自己的品牌71、管人（21世纪人才最重要） 要知道谁助你成功？谁帮你发展？ 企业的兴衰与其用人直接相关。 培育和锻炼人是企业发展的必须，员工素 质的高低是企业生存与发展的根本。 做内部营销，留住人才。（ 2
2、1世纪和谐最 重要）8名人说话 企业最大的资产是人。 日本经营之神松下幸之助 人才是利润最高的商品，能够多经营好人 才的企业才是最终的大赢家。 柳传志 一个商人要发展迅速得力于聘用好的人才， 尤其是需要聪明的人才。 比尔盖茨课堂讨论2中国的大学生多吗?92、管财 财务管理的好坏直接影响你的经营效益 让你的钱“转起来”（提高周转率） 财务（预算、监督、预测） 控制合理利润 把钱用在刀刃上103、管物 提高库存周转速度：让你的钱越赚越多、 规模越来越大。 库房管理：物钱 样品管理：不必要的成本 产品线：合理规划产品结构 沟通：多和客户沟通，知道哪些产品好销。114、市场推广 渠道：渠道建设与管理，
3、 广告：酒香也怕巷子深，好东西要吆喝着 卖。 促销：提高销量 现场把握：事前预测、计划、过程控制、 效果分析。125、服务 售前、售中、售后服务（从顾客进门开始， 永远不会结束） 让服务好起来，增加附加值。 服务营销，服务赚钱，赚更多钱。服务的定义：为了解决某种特定的问题， 在服务机构或设施的帮助下，客户亲自参 与，并体验的过程，一起产生成果。136、建立自己的品牌 知名度：让更多的人知道。 美誉度：降低客户期望值，提高客户满意度。 可靠度：提高质量，提高客户忠实度。技术同质化产品同质化价格下滑实施品牌战略品牌就是一个名字、产品成本、符号或设计，或是上述的总和，其目的是 要使自己的产品或服务有
4、别于竞争者。它的功能在于减少消费者选择产品 时所须花费的心力。品牌对企业而言，是重要的无形资产。品牌就是消费 者对产品的感受和认知。14商业竞争的进展工厂时代市场时代心智时代让客户从心理认同产品，让客户找到消费的理由 案例：辛巴赫打造第三空间（家、办公室、辛巴赫）15营销观念的转变客户产品产品客户16案例： 1993年，北京申办奥运会的理念为： 十亿人民盼奥运！ 2001年，北京申办奥运的理念为： 新北京，新奥运！17营销流程的变化设计产品采办制造价格销售广告/ 促销分销服务制造产品销售产品传统的流程顾客 细分市场 细分价值 定位产品 开发服务 开发定价产品 制造分销 服务选择价值提供价值人员
5、 推销销售 推广广告传播价值价值创造和传递的过程（美国菲利普科特勒）制定战略制定战术世界营销大师美国菲利普科特勒提出：营销是一个系统工程，从“价值传递” 来说，营销是消费者“价值选择”、“价值造成”、“价值传播”的过程。18市场营销的关键 在适当的时间和地方，以适当的价格、适 当的信息沟通和促销手段，向适当的消费 者提供适当的产品和服务的过程。19营销创意一：事件行销 要点：以事件制造品牌在社会、消费者或 产业中的影响力。 方式：通过自身制造事件或借事造势等方 式。 利益点： 高度聚集社会、产业、消费者的关注度； 形成短期内的爆发力与长期的品牌记忆； 事件行销更容易驱动整体的品牌沟通作业。20
6、 可以借助的事件： 五一、十一、春节、圣诞节、 奥运、神七等。21营销创意二：产业价值链行销 要点：与产业上下游相关品牌合作的垂直行销。 方式：通过与价值链上下游的各品牌进行战略联盟、联合 市场行动等实现。 利益点： 提升消费者的产品的全方位体验； 提升品牌在产业内的地位与声誉。22 案例： 多普达智能手机“借微软出海”。 各PC企业联合Intel23营销创意三：消费价值链行销 要点：与产业自身非相关品牌合作的水平行业行销。 方式：通过与产业价值链非相关的产业中的各品牌进行战 略联盟、联合市场行动等实现。 利益点：提升消费者的深层次的、心灵的多元化体验； 构筑消费者的品牌联盟； 提升品牌的社会
7、影响力。24 案例：方正电脑与可口可乐25营销创意四：群众代言行销 要点：非明星代言人方式，可作为明星代 言人的有益补充。 方式：通过直接捕捉民间意见领袖或能过 各种线上或线下的竞赛活动选拔并塑造 “明星”。 利益点：相对较低的成本； 更贴近消费者体验； 增强参与感，并形成社会效益。26 案例： 蒙牛酸酸乳超级女声莱茵阳光运动地板27营销创意五：社会责任与公益行销 要点：通过各种公益行为塑造企业声誉。 方式：举行与销售挂钩或脱钩的各种公益 活动或公益促销。 利益点：增强参与感，并形成社会效益； 与消费者形成共鸣，激发消费者热情； 树立品牌卓着的声誉。28 案例： 蒙牛每天给山区学生一瓶奶。29营销创意六：网络行销 要点：强调人与人的沟通 方式：即时通讯类，交友类，合作类。 利益点：超强的用户参与性与体验性； 易于进行消费者动态与心理特征的捕捉。30以价值创新带动持续发展科技之间的结合科技与艺术结合科技与文化结合价 值 创 新31案例 数码相机+手机=数码相机手机（NOKIA） 网络+游戏=网络游戏 （史玉柱的网络征途 ） 音乐+手机=音乐手机（SONY） 手机+首饰=宝石手机（TCL）32你能在针尖上跳舞？
