手机销售实战培训案例全面实用

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1、销售实战培训案例分析一线员工及店长务必思考的7大问题:2.如何把握顾客的消费心理; 3.如何细分目标顾客群; 4.如何看待公司的资源机销售政策; 5.如何把握资源机的销售及售后事宜; 6.如何总结成功销售案例; 7.如何借鉴失败销售案例; 1.一线员工必须具备的基本素质; 店长及一线销售员工是公司财富的创造 者，是公司发展的桥头堡。店长及一线 销售员工素质的高低直接决定公司未来 的走向与前景，因此是否能培养出适合 企业发展标准的员工是各级销售主管领 导最重要的责任。一线优秀员工的5大基本条件目标设定（任务分解）个 人素质 （普通/优秀/杰出） 语言表达 （感染力）心态调整 （自控力）心理把握

2、（顾客细分）优秀员工俗话说生意生意，生出新意；生 意不成话不到，话语一到卖三俏。为什么大家一辈子吃的鸡蛋比鸭 蛋多？因为鸡比鸭会推销。鸡在下蛋前 ，下蛋中，下蛋后有太多比鸭表现的好 的地方，特别是语言表达方面，自信心 方面，鸡具有鸭无法比拟的优势，因此 鸡是成功的，鸡让更多的人选择了吃鸡 蛋，而鸭只能让少部分人把蛋腌了去吃 。 2.心情决定表情 3.表情决定微笑 4 .微笑决定好的开端 1.心态决定心情 提高销售的方法1 店铺能吸引多少顾客进店；2 怎样让进店的顾客下定决心决定购或买的更多；就第一点而言大家必须有商圈的概念 范围，人口，购买力，消费潜力及增长趋 势，此为大商圈；个人社交范围，含

3、亲朋好 友，同学同事，此为小商圈。 吸引顾客进店的方法大有公司品牌影响 ，软硬广告投入，开业庆典活动，大型 公关公益，大型促销秀及超强买赠，抽 奖，价格炒作等等；小有卖场氛围营造 ，户外亮点制造，个性化服务承若， 员工礼仪规范，POP动态演绎，增值业 务体验，免费推广项目，口碑传播效应 等等。促销三大原则成本 可测试性可复制性 促销三大目的吸引进店 促进成交扩大成交 尽量回头培养忠诚度 促销九大作用 提高知名度 竞争需求 公共庆典需要 提高新品使用率 建立消费者忠诚度 增加利润 争夺消费者 扩大销量 配合广告的整体需求 促销的七大内涵 :2.是战术性的营销工具 3.是利益驱动购买的拉动者 4.

4、是追求结果的销售行为 5.是对冲动型消费者很有效的方法 6.是扩大或提高产品销量或利润的方法 7.是有绝对性决定性的销售工具 1.是对消费者短期行为购买力的激励活动 促销的四大要求 2.生动化；内容形式要生动化3.专业化；组织流程要专业化 4 .持久化;阶段攻势要持久化 1.规模化；借势造势要规模化一线员工及店长务必思考的7大问题:2.如何把握顾客的消费心理; 3.如何细分目标顾客群; 4.如何看待公司的资源机销售政策; 5.如何把握资源机的销售及售后事宜; 6.如何总结成功销售案例; 7.如何借鉴失败销售案例; 1.一线员工必须具备的基本素质; 促销的七大要素 地点 文本文本文本时间 方法

5、条款 传播 费用 产品 促销的六大流程 :2.进行创意 3.确定主题 4.拟订方案 5.预算费用 6.筹备执行 1.发现机会 案例：日本一松下电器经销商最初只有 一家7平米的小店，生意很差，顾客也 很少，老板为吸引更多的顾客他是这样 做的： 1 详细了解店铺方圆500米所有家庭用 户家用电器的拥有量及使用情况； 2 为所有电器用户提供免费清洗业务， 并大量派发家电使用常识，及公司新品 宣传单； 定期回访老客户并将所有用户的家电数 量，维护次数、时间，新品购买，以公 示形式公布。新品购买用户特别标示 。 要求员工在就餐/理发/购物/乘车时向所 有服务人员大量派发名片，并大势宣传 公司经营的品牌与

6、产品； 号召员工向所有亲朋好友/同学同事/师 长邻居推荐选择购买本公司产品； 最终该公司发展成为日本最大的松下电 器经销商。因此当我们抱怨店铺人少的时候， 我们真应该检讨一下我们以往纯钓鱼式 的销售模式，到底我们在哪个环节丢掉 了我们的顾客进门都是客，顾客进门后能否下决 心购买？成为最大的问题。 一线销售员工说的最多的三句话是：欢迎光临“；“随便看看”；“再见”；大家经常说：罗马城不是一天建起 来的；大家可知道可口可乐是一瓶一瓶 卖出去的；手机也是一台一台卖出去的 。 由于一线员工临门一脚工夫欠佳，有多 少有意购买的客户被我们一脚拽到了网 外。常见一线员工的六大问题： 态度冷漠不言不语； 跟着

7、瞎转无所事事； 专业知识极度匮乏； 销售技巧千篇一律； 顾客心理知之甚少； 成交欲望每况愈下； 针对如何说服顾客购买，我们从三个方 面谈起:如何介绍产品？如何答复顾客提问？大家如何说服顾客最终决定购买、或买 的更多？介绍一定要明白，我们介绍的不是 产品本身，及其长篇累牍的功能描述， 而是产品的使用价值，及使用价值能带 给顾客的好处。怎麽介绍？当然是用嘴 介绍了。嘴最基本的功能是吃饭，这和 手机最基本的功能是打电话一样。但吃 饭和打电话仅仅是嘴和手机使用价值的 冰山一角。 案例：一化妆品高级推销员一年卖掉了 1000套价值28.8万成本4000元的化妆 品，知道他的广告语是什麽吗？花28.8万，

8、买十年青春知道漂亮的女士在买什麽吗？是不 是更年轻或漂亮的寄托与希望？ 案例： 一下岗厂长在集市上卖书包，和一个 刚刚卖完鸡蛋的农村大嫂聊了起来，得知大 嫂有两个上初中的儿子，他感觉到生意来了 。他是这样推销他的产品的： “你真是一个好命人，两个儿子，都上初 中，上完初中上高中，上完高中上大学，大 学毕业后你就等着享福吧。要让孩子知道你 是用卖鸡蛋的钱给他们买书包供他们上学， 不知道他们将来会怎样感动孝敬你的。”不用 说，厂长卖掉了两个书包。厂长到底卖掉了什麽？销售联想及体验式购物享受。 案例：一家庭影院推销员常用的推销语 言：你可以闭着眼睛，躺在沙发上象在 剧院一样，倾听贝多芬的命运交想曲。

9、 也可以和家人共享进口大片带来的震撼 。大家的感觉是什？ 案例：一教徒在祈祷时问牧师：“我在 祈祷时是否可以抽烟？”牧师说：“你不是一个虔诚的教徒“教徒说：“我在抽烟时是否可以祈祷？”牧师会说什麽呢？大家可以想一想。听完以上案例，不知大家有没有以下感 受：同样的产品介绍、销售，语言可以更 生动。 同样的产品介绍、销售，生动的语言 可以更有想象力。 同样的产品介绍、销售，更有想象力 的生动的语言加上贴心的案例会让销 售变得事半功倍。 成功的产品介绍，就象在给顾客演绎 一个浪漫的、真实的童话。就如何答复顾客的提问,我们只谈两点 1. 对，但是处理法；顾客提出错误的 问题。 2. 同意，补偿处理法；

10、顾客提出正确 的问题。提问越多的顾客，越有希望成交 ，没有问题或不愿提问题的顾客通常有 两种情况： 1想购买，但害怕别人过多了解自 己的需求；2随便转转，随便看看一族；如何说服顾客购买或买的更多？ 成交机会及信号把握；成交机会及信号把握； 当我们介绍完产品的重大利益，顾客相 当感兴趣时； 当我们圆满回答顾客的提问，顾客不在 提问时; 顾客对我们推荐的产品爱不释手频频点 头时; 顾客突然详细询问该产品的售后服务及 返修率问题时； 顾客特别在意赠品，或抱怨赠品华而 不实时; 顾客详细询问活动参与事项时； 顾客向身边的同行者询问参考时； 顾客犹豫不决，翻看钱夹时； 第二次接待，顾客又看刚才介绍过的

11、机型时;成交三大原则；主动；自信；坚持；没有要求就没有成交。作为销 售方我们有义务，也有权利，也有责 任提出成交的建议。主动的，充满自 信的，坚持到底的，善于抓住一切机 会的，合理利用一切销售工具的，向 顾客提出：让我们成交吧。 案例：龟兔二次赛跑龟兔赛跑的故事从小就告诉我们一个真 理：笨鸟先飞，不骄不躁，贵在坚持。乌龟战胜兔子后被大家广为赞杨，可乌 龟总感觉对不起兔子。兔子也整日以泪洗面 ，总感觉是自己的大意成就了乌龟，才使自 己无脸见人。如果再有一次机会，自己一定 能战胜乌龟，以报血海深仇。乌龟思前想后 ，终于下定决心和兔子再比赛一场。这一天 森林里好热闹。长颈鹿一声哨响，兔子象离 弦的箭

12、一样冲向终点。乌龟慢腾腾的开始了 征程。大家说，这一次谁会取胜呢？ 答案：乌龟。 为什麽？ 因为乌龟慢腾腾地拿出诺基亚8800打 个电话，叫来一辆轿的。 大家听完这个故事有何感想？ 案例：一位啤酒推销小姐成绩总是遥遥领先 ，在经验交流会上她这样讲：在顾客买单前，你一定要把最后的啤酒到给 主人，然后大声说：“酒没了，再来一瓶吧。”如果你是主人，你会怎麽办？“所以说每一桌客人我都会尽力去多卖一瓶啤 酒。”顾客购完手机后，你想过再卖点什麽呢？大家想一下，成交有那么难吗？认真只能把事情做对认真只能把事情做对, ,用心才能把事情做好用心才能把事情做好 说服顾客的方法我们介绍如下几种：真情演义法 弗兰克林

13、法示范法计算法情演绎法就是 要学会讲故事 ， 让顾客融入到 拥有手机后的 情节中去.弗兰克林法 就是把正反 两方面的道 理都告诉顾 客:买，有啥 好处；不买， 有啥坏处。 示范法就是 体验。让顾 客沉浸在手 机功能中去， 动感游戏、 悦耳的铃声、 时尚的外观、 超大的屏幕 等等。计算法就是用 数字去摧毁顾 客的心理防线。 包括功能数字、 销售数字、标 价数字、限量 数字等等。促使成交十大基本法 直截了当法；你眼光真好，这款手机的确很 棒，我给你开票吧。 假设成交法；先生，你是刷卡还是付现金？ 开了票我带你去交款。 选择成交法；我看还是这款最适合你，怎麽 样，给你开票吧？ 过时不侯法；也就今天搞

14、特价，明天又要恢 复到- 将计就计法；怎麽样，你也认为不错吧，我 们老总或谁、谁、谁都用这款。 顺水推舟法；你看刚才这位顾客就是1980成 交的，怎麽样，也给你来一台？ 勉为其难法；顾客较大砍价，欲作痛苦状， 重申优势与好处。 突然请示法；预计顾客要砍价，说：请你稍 等，我请示一下店长，看能否给你优惠一下 ，转一圈回来，少幅优惠，并告知，货很少 ，或赠品也有限。 中断交易法；判断顾客基本决定购买。突然 中断。说：请稍等，我去看看能否替你取台 新机，回来后告诉他，这台是最新到的货。 美人计法；撒娇，撒娇会吧。让他如果不买 ，感觉不好意思。 绝对震撼建议：在会员区和非会员区同 时注明：“非会员购机

15、请提前声明” 我相信会带来三大好处：会员卡咨询量大副上升；会员卡销售迅速翻番；毛利率提高两个点； 不信，试试吧。一线销售十大基本必做流程 员工自备销售记录本，详细登记每日销 售记录； 每日总结一个销售案例分析； 每周组员工之间进行案例交流，评出最 经典案例； 增开小组会，评出每日销售之星，并于 次日在小组内公布； 每日晚班员工上岗前对早班员工进行组 内五款机型随机抽查测试，并认真填写 测试结果； 设立新机、资源机、高端机、积压机特别销 售小组，设立值班经理、销售顾问、微笑大 使、服务之星、业务能手、销售冠军等称谓 ，员工全部挂牌上岗； 店内设立员工榜，内容：员工照片、姓名、 职务、称谓、爱好、

16、从业时间、最喜欢名言 、服务口号、联系方式。并在员工榜旁边设 置顾客意见留言本，由值班经理每日进行整 理、公布、反馈； 设立员工发泄室； 建立员工意见、建议反馈机制； 设立顾客购机故事榜顾客购机心得、员工 服务心得、好人好事、温馨提示、购机指导 、成长故事等等，并定期更新。一线员工四大问题细节 男员工：发型处理不及时；体味、口味过重；服装 、特别是衬衣、领口、袖口不够洁净；鞋与服装搭 配不协调；站姿及服务动作不标准；语言、问候、 产品介绍煽动性不强，个性不突出；缺乏鹤立鸡群 的激情；知识面过窄，旁征博引欠佳； 女员工：发型个性化太强，缺乏统一标准；浓妆淡 抹不相宜，化妆技巧参差不齐；言谈举止尚可，乖 巧伶