CRM食品酒饮行业营销指南

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1、 1 / 8 行业营销指南行业营销指南 食品酒饮行业食品酒饮行业 1 概况概况 民以食为天，食品产业永远是朝阳产业，是国民经济不可或缺的组成部分，与百姓的生活息息相关，随着人民生活水平的不断提高，食品酒饮行业的发展是必然的。在市场需求的拉动和政府优惠政策的推动下，食品工业不仅增长迅速，而且经济效益也不断提高。 我国的食品消费市场巨大，已拥有几万家达到一定规模的食品生产企业，并且每年以1120的速度增长。 快速增长的食品酒饮行业将面临一次新的机遇和挑战， 即在知识经济时代到来之际，信息技术将对食品工业的发展起到越来越大的“倍增“作用。 在食品酒饮行业中， 只要是针对区域乃至全国性业务销售的企业，

2、 拥有完整的营销团队，销售人员经常性出差在外， 相关营销数据需要及时的收集和统计， 营销中心接收订单完成客户销售商品流通业务的企业都可以视为我们的目标客户。 2 食品酒饮行业食品酒饮行业营销服务管理问题解析营销服务管理问题解析 2.1 食品酒饮行业食品酒饮行业营销营销服务管理服务管理现状现状及问题分析及问题分析 中国食品市场竞争日趋激烈， 食品酒饮行业进入微利时代。 同时 食品安全法 实施后，国家对食品酒饮行业，管理要求更加规范和严格，并且提高行业进入壁垒，限制企业间的恶性竞争，鼓励企业重组和兼并等方式，保证食品企业发展的质量。这些措施使得食品企业经营成本提升， 同时对于管理水平较低的中小企业

3、将面临淘汰出局的风险。 食品酒饮行业优胜劣汰进程加快， 企业自身管理水平对公司的业绩影响更明显。 食品企业已经从单纯的价格竞争逐步向产品、品牌、品质、渠道、管理的全面竞争转变。谁最接近消费者、谁能快速地对市场作出正确反应、谁的成本最低、谁的产品最安全，谁就能赢得消费者的信任，并得到快速发展。 2.1.1 食品食品酒饮酒饮行业行业管理现状管理现状 食品酒饮行业是一个完全自由竞争的行业，小产品、大市场，食品单价较低，但消费量大，行业壁垒小，科技含量不高，门槛较低，但竞争激烈。我国的食品酒饮行业长期以来处于生产力水平较低，核心技术薄弱，生产分散，规模较小，行业管理分散的情况。 相比其他行业，食品酒饮

4、行业具有以下特征： 2 / 8 A. 行业生命力永恒，食品是人们的生活必需品，消费者层面广，企业受社会经 济波动影响小； B. 食品酒饮行业是一个完全自由竞争的行业，行业壁垒小，科技含量不高，门 槛较低，但竞争激烈； C. 上规模的食品生产企业一般采取多工厂生产， 总部统一销售的经营模式。 原 料由总部统一采购， 统一结算或分厂单独结算方式。 总部统一对外销售结算， 采取分销、门店、代理等多种销售模式。 D. 小产品、大市场，食品单价较低，但消费量大； E. 品牌和销售网络是竞争取胜的首要条件； F. 销售客户数量多、业务频繁，需要管理多种销售渠道； G. 价格经常调整，灵活的销售策略；折扣、

5、促销现象频繁，有对折让返利管理 需求； H. 需要对客户订单做出快速的响应且及时地配送； I. 有渠道销售的管理需求。 2.1.2 食品酒饮行业食品酒饮行业营销特点营销特点 A. 便利性：消费者可以习惯性的就近购买； B. 视觉化：消费者在购买时容易受到卖场的气氛影响； C. 品牌忠诚度不高：顾客很容易在同类产品中转化不同的品牌； 食品酒饮行业营销特点决定了，食品酒饮企业的售点覆盖高，售点数量多，如果有一个售点没有产品，可能就失去一个销售机会，注定销售人员比较多，需要对每一个市场精耕细作，服务好每一个售点的终端制胜营销模式。 2.2 食品酒饮行业食品酒饮行业营销服务管理重点及难点营销服务管理重

6、点及难点 食品酒饮行业整体上正处在产品换代、技术更新、体制转轨的重要历史时期，在管理方面，食品酒饮行业具有以下几点常见的管理难点： 2.2.12.2.1 渠道销售管理渠道销售管理 食品企业为了提高对市场的掌控能力，需要及时掌握渠道库存、渠道销量数据、终端销量数据和终端订单数据， 并以此来建立渠道数据分析模型， 渠道数据的采集和管理是如今绝大部分快速食品酒饮行业营销部门头痛的问题。尤其在防止恶性串货，控制渠道库存方面。 2.2.22.2.2 销售代表管理销售代表管理 食品企业为占有市场，通常拥有庞大的营销队伍，成百上千人的营销队伍应该如何管理？如何确保整个营销体系的执行力？如何降低人员变动对营销

7、的影响？ 3 / 8 2.2.32.2.3 终端终端售点售点管理管理 终端为王是所有的食品酒饮行业关注的焦点， 如何做好线路管理？如何做好终端布置和陈列，如何提高单店产出？ 2.2.42.2.4 营销营销费用费用管理管理 庞大的营销体系带来巨额的费用体系，如何用好费用？如何控制好预算？如何分析投入产出比？ 2.2.52.2.5 价格价格执行执行管理管理 同一种商品可能因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售数量而采取不同的定价方式；新品上市或原有商品调价时，需同时针对不同的客户定价策略产生相应的价格。终端超市、KA 经常做促销等变价业务或搭赠销售业务等。 2.2.62.2.6 销售预测和统

8、计销售预测和统计 食品酒饮行业企业积累了大量的历史数据， 如何做好营销分析？如何建立企业的预测分析模型，销售计划以及销售计划达成率分析？ 3 用友用友 TurboCRM 在在食品酒饮行业食品酒饮行业的重点应用的重点应用 3.1 行业应用解决方案行业应用解决方案简介简介 TurboCRM 积累了多年的 CRM 运作实践经验，结合食品酒饮行业的实际状况，针对渠道销售、终端推广、流向数据、营销费用等营销全过程管理，开发出食品酒饮行业营销管理的客户关系解决方案，意在帮助客户通过优化营销管理，迅速加强竞争优势，从而在日益激烈的食品酒饮行业竞争中处以有利地位。TurboCRM 的食品酒饮行业解决方案，协助

9、行业客户进行五大管理业务流程管理：合同管理、渠道管理、通路数据采集管理、营销人员管理、费用管理。 4 / 8 3.2 行业应用关键管控点行业应用关键管控点 3.2.1 渠道信息管理渠道信息管理 整合企业分布于各系统的所有客户数据，形成 360客户统一视图，客户信息资源的整 合、将无形资产“有形”化。 客户的基本信息（包括经销商、分销商、终端零售企业、配送商、大客户信息、竞 争对手信息的管理） 、 收货地址 （多个集合） 、 发票开具名称信息和要求、 扩展信息： 通信方式、家庭情况、偏好） ； 客户之间的相互关系信息（包括家庭成员、企业与员工、企业与企业等） ； 企业客户关键联系人、分销渠道及其

10、关键联系人信息； 企业客户的协议合同管理； 客户的消费历史、销售数据（订单、取消订单、付款结算） ； 客户的接触历史、拜访活动（咨询、投诉、建议、回访、满意度调查） 。 对客户（经销商、零售企业、大客户）的招募、认证、评级（配合企业宣传、规范 经营）等过程进行跟踪管理。 3.2.2 通路数据管理通路数据管理 有效管理企业的产品流向，构建“清晰”的渠道，包括销售订单管理及销售预测、渠道 通路数据采集、竞品数据采集、产品批次号管理等。 销售订单管理实现企业销售订单（发货）数据对应到一级经销商、直营零售商的进 货数据。 市场预测需求、经销商和门店需求，管理企业的销售滚动预测。 分销通路的进销存数据采

11、集与管理，支持手工录入进销存数据的部分，支持线下 Excel 集中录入后统一导入，网上录入、PDA 录入的功能，并提供客服录入功能， 同时根据客户需求与大型 KA 进行 POS 集成。对于客户和终端门店进销存数据， 提供理论库存数据和业务人员实际采集的库存数据的对比分析； 同时实现竞品数据 的采集和分析。渠道送货率、铺货率分析。销量、某员工所属门店的 SKU 统计、 有效订货客户统计； 竞争对手的数据（品种、销量、价格）采集、营销活动信息采集等。 产品批次号、序列号管理、防伪、防窜货管理（产品的流程跟踪查询） 。 3.2.3 促销活动管理促销活动管理 实现以客户为中心、活动为主线，闭环式的市场

12、营销管理。 5 / 8 市场促销活动资源计划、方案、执行、分析，对于促销活动实行分权限管理：活动 支持总部发起、 分公司发起和产品线发起等多层级管理和推进， 活动审批和费用管 控流程支持个性化模板设计（支持流程自定义） ；促销活动完毕后，可以对比活动 预算，通过销量等数据来反馈促销活动的效果分析； 品牌管理、新产品推广管理 围绕市场策略产生的相关费用管理，系统支持内部特价、渠道特价的处理和管控； 支持不同的营销返利、捆绑销售、赠品、积分、折扣、特价等业务，并对产生的相 关营销费用进行结算处理，和 ERP 财务集成。 3.2.4 营销费用管理营销费用管理 实现动态的数据控制体系，清晰透明地反应费

13、用计划和投入。 费用预算及费用控制， 费用预算支持年度预算和月度预算， 年度费用预算的编制支 持自上而下制定，自下而上汇总的填报方法。 费用的预算和管控是基于 100%的费用率管控，季度内支持三个月滚动费用预算。 费用分配可以拆解到不同维度的管控，比如按区域、部门、人员，同时明细到费用 科目、产品、客户的管理。 费用控制的业务流程与结算，实现营销费用的费用申请、费用报销的管理，支持审 批流程定义；实现费用还原、票扣等业务的处理。 实现客户预收款、收款、账户额度、信用额度、账期的管理与 ERP 集成。 3.2.5 销售团队管理销售团队管理 通过销售过程的固化，支持人员扩张和能力的复制，并实现有效

14、考核。 销售团队信息管理：团队基本信息管理(含导购员)、业务人员销售计划管理、业务 人员绩效考评； 对于业务员的拜访计划、拜访内容、拜访成效进行分类管理，上级管理者对员工的 拜访工作内容能够进行指导和评价； 并实现和客户视图的整合。 将业务员日常工作 完成情况、数据统计准确性等按指标进行量化，纳入员工绩效考核管理中，提供业 务员的日报、周报、月报等。工作计划及工作任务管理；员工离职的工作转接。 销售计划管理：实现销售计划制定与下发、指标与达成执行跟进、完成率管理。 业务员绩效考核：考核指标（财务指标和非财务指标）及考核规则制定，规范考核 流程；辅助进行相关数据采集和上报，包括门店的销售数据、竞

15、品数据(品项、价 格、数量)。结合企业业务策略进行绩效考核。 3.2.6 决策分析决策分析 建立统一、高效、灵活的决策分析系统。 6 / 8 经营数据的挖掘和分析，包括 建立个性化经营决策管理平台； 查看各单元经营的综合情况； 完成目标绩效管理； 接受 KPI 预警报告。 主要分析功能，包括 市场分析、销售分析、活动及费用分析、客户分析、品牌分析、竞争分析、产品和 渠道分析、存货分析、员工绩效分析、销售预测分析、趋势分析、产品价格及利润 率分析、滞销产品分析等。 3.3 为食品酒饮企业带来的价值为食品酒饮企业带来的价值 通过实施用友 TurboCRM 消费品行业专版系统，可以帮助食品企业 1）

16、 帮助企业进行全方位的客户资源管理 2） 建立销售商评估体系，挖掘最有价值的销售商，控制有风险的销售商 3） 及时获取营销通路数据，提升企业营销通路管理能力 4） 建立以客户为中心、促销活动为主线，实现闭环式的市场营销管理 5） 建立动态的营销费用控制体系，有效指导企业营销支出 6） 强化终端管理，提高销售的单店产出。 7） 建立新产品投放管理体系，提升品牌持续市场影响力 8） 建立统一、高效、灵活的决策分析系统，为经营决策提供更为丰富的分析数据 和分析模型。 3.4 2012 年行业产品发展及签约情况年行业产品发展及签约情况 2012 年用友 TurboCRM 消费品行业专版产品 V1.0 正式发版并上市，同年签约食品酒饮行业项目 5 个，签约总金额 206 万，项目单产 41.2 万，是 CRM 项目中单产较高的行业项目之一。 7 / 8 4 如何如何开展开展行业营销行业营销 4.1 如何寻找并锁定行业目标客