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1、阳澄湖大闸蟹专卖：http:/ 读懂客户的内心！将会让客户怀着感激的心向你购买东西。 这个世界，有很多人渴望被读懂。 如何读懂客户的内心需求呢？ 一、用心倾听并分析客户的消费主张 我们必须意识到，人们购买东西的原因不是出于你的产品有多么好，有多么重要，一定是出于他自己内心的消费主张。他一定想通过购买我们的产品或享受我们的服务，达到内心的满足。 不是因为你的产品有多么地好，人们非买不可。 人们购买产品是出于自己的消费主张，而不是你的！ 那么，如何深入地了解并洞析目标客户的消费主张呢？并成功地成交呢？ 1、分析客户消费的基本动机 什么是客户消费的基本动机？那就是客户想立即得到改变的需求。人们每一次
2、消费，都为了一种改善，或一种满足。 如何直击客户消费的基本动机？ 客户的消费基本动机都是出于满足自我，他们购买你的产品的最初与最终目的都是为了让自己过得更好，更舒适。 在你刚开始面对客户时，客户处于一个防备阶段，此时，他心里在问： 你是我适合的帮手吗？你能帮助我做好这些事吗？你做的事情我满意吗？你凭什么来找我？ 因此，想要洞析客户的购买动机，只需要问以下几个问题： （1）客户要做的具体是一件什么事情？客户要购买的具体是一个什么产品？（从最终结果出发） （2）客户做这件事情，或购买这个产品是为了什么？（实用性目标、虚荣性目标、性价比性目标，三位一体结合） （3）客户此时最急迫要解决的困难是什么？
3、（实现这些目标的主要障碍，或者是他们心中最大的顾虑） (4）客户对什么样的服务与产品感到满足？这种满足包含哪些方面？（分析客户内心的评判标准） 写下答案；你会惊奇地发现； 客户最本质的消费动机就是：找一个人帮我把事情做好。找一种产品帮我解决一个问题。而且这种诉求很单纯，就象小孩子会想方设法地找一个人买东西给他吃一样的道理。 举例说明：我是一个做装修的（软装或硬装） ，客户的基本消费动机是什么 ？ 阳澄湖大闸蟹专卖：http:/ 第二个问题的答案就是：客户想要让房子适合于居住（实用性目标） ，有风格（虚荣性目标）,价格实惠（性价比目标） ； 第三个问题的答案就是：客户想找一个有设计能力，有风格，
4、价格实惠的公司。他们很期待有这样的公司，但客户心里没底，很担心不懂行受骗，以及担心质量不过关。 第四个问题的答案就是：1、好看、实用 2、省钱 3、方便 4、舒适、合乎心意 因此，分析客户消费的基本动机的流程就是： 分析客户消费的最终结果； 列出实用性、虚荣性、性价比三位一体目标，客户的消费一般只有这三个目标。 列出实现这些目标客户心中的障碍； 分析客户心理的消费评判标准； 写下答案吧！你已经很清晰地知道了客户的消费动机了。 2、倾听并锁定客户消费的情感焦点 如何倾听客户的消费的情感焦点呢？或者说如何知道客户心里情感诉求呢？我们所需要做的就是倾听。 这里有一个有趣的研究结果：每一个顾客都喜欢抱
5、怨与担忧，而且他会第一时间把这些担忧传递给销售人员的。 举例说明：接着上面的家装公司的案例。 假如你的客户要装修房子，此时你打出一个广告：“花 10 万的钱，装修出20 万的品位。 ” 这个广告很好地表达了客户 2 个目标：性价比好，有品位。 这时，客户找上你了。你该如何让客户打开心门，向你开始表达抱怨或担忧呢？方法如下： （1）给客户一个抱怨的开场白；比如：你对客户说：装修是一件多么累人的事情啊！，此时客户会接腔说：是啊，我一直为之发愁，担心水电，担心家居， 。 。 。 。 。 。 。客户的一堆发言后，你会很清晰地知道客户心里担心什么，把这些担心记下来，再简单发问：你担心水电什么呢？，我发现
6、很多客户都担心这个。再把细节记下来，在装修设计地过程阳澄湖大闸蟹专卖：http:/ （2）用故事引发客户表达的心愿；比如：你在你的宣传单上写下某个客户装修累死累活地全过程。并留下问题， “装修，到底图什么？” 。此时客户看完这个案例，或者说听你说完这个案例 ，他又会开始发表观点了，记下他的观点（人们总是喜欢发表自己的观点，以显示智慧，营销人员一定要给客户发表观点的机会） 。同样的，再适时地针对细节发问。 （3）用案例引发他的点评与讨论；你向到客户的时候，可以提供一些案例给他们看，最好还附上客户的感谢信。这时，客户会开始批评或讨论你的成功案例 。记住，不要在乎他的批评，他想批评，就说明你们很有水平了。静静地倾听他们的批评，并记录下来。然后来一句说：李先生，你真的太有水准了，我刚刚仔细记录了你对装修的一些高见，以及你的需求，您 过目一下。这样吧，我这就安排设计师按着您的意思给您设计，相信出来的一定又是一大经典！届时又是我们公司的光荣业绩。 “ 记住了：这个过程只有三个步骤：倾听，分析，锁定。 现在，你基本上明白了如何弄懂客户的消费主张了吗？
