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1、创业 l 认知基模：和90%的人找到“共同语言”的方法沟通的重要性不言而喻，良好的沟通效果往往是将两者关系推进的一个重要方式，所以你对自己的沟通感到满意吗？如何快速和别人建立“共同语言”?本文所提到的“认知基模”可以快速让你与别人建立“共同语音”，试着学学吧。沟通时，不少人总会讶异：“明明说的再清楚不过了，对方怎么似乎没听懂”？场景一男友：“你到底要我怎么做才能满足？”女友：“你还是不懂我！咱俩没共同语言”。场景二运营总监：“张总，基于公司发展的考虑，我们需要构建品牌长尾，否则可能在竞争者一败涂地”。BOSS：“我不认为那是个好想法，我觉得我们现在最重要的任务是：为客户提供最优质的服务，你难道
2、不知道什么是优质服务吗？”场景三乙方：“我们的创意水准是业内领先的，因此我们完全有能力帮助贵公司获取流量、用户注意力。”甲方：“我们不在乎流量和用户注意力，只在乎销量，你能告诉我最直接有效提高销量的办法吗？”面对相似的场景，我们不禁反思，究竟是别人听不懂，还是我们表达的技巧出了问题呢？也许有些事情，并不像想象中那么“不言自明”。为了寻找答案，心理学家开发了一项简单的游戏：让一部分人想象一首歌的旋律，并把节奏通过敲击桌面传递给其他人，而其他人的任务是根据敲击猜出正确的歌名。（不妨在家里或办公室试试，但要确保敲的准确）尝试之前，先想一下，你认为猜中的几率有多高？真实的实验开始前，参与者普遍的预测，
3、自己有大概50%的几率猜中曲目。但令人大跌眼镜的是，实际上猜中的几率仅为2.5%。（敲击者都是懂音律的人，准确率没得说。）结果为什么会是这样？“敲节者”头脑里有清晰的歌名或旋律，可这些却没有事先存留在“听音者”的头脑中。这就好比，我们在传递信息时，总是率先掌握了某种认知，很难想象缺乏这种认知的情形。这种信息的高度不平衡造成了认知的诅咒。（高认知和低认知人之间的障碍）因为，在输出信息时往往把原有的自我认知打破重排。试想一下，你能理解下面这段英文字母代表什么吗？“VCA IBE BPF OIN” 。显然，“敲节者”（伊卜生）知晓这些信息意味着什么。它被打乱之前的原始信息是这样的：FBI（联邦调查局
4、）CEO（首席执行官）NBA（篮球联盟）VIP（贵宾用户）如果“听音者”事先知道这些原始缩写，并且也知道它们代表的实际意义，那么无论“敲节者”怎样重排都会很快记忆理解。但现实的状况并非如此，敲节者和听猜者的游戏每天都在世界上的各个角落上演。他们的角色就像，CEO和中层管理、作家和读者、老师和学生、父母和子女、运营者和用户、甲方和乙方。首席执行官高谈“提供全球最优质服务”，脑袋里却放着一曲员工听不懂的旋律。CEO沉浸在一套商业逻辑和例行公事可能已长达20年，要一下转变一种习惯，就好比让射出的箭回头一样不切实际。关键的阻碍是人们不可能重新学习头脑中已有的知识。面对这种局面，只有两种方式能从根本上克
5、服。一种是什么都不学，另一种是学会让你的认知“降维”。所谓“降维”，就是抛出一个新概念的时候捆绑对方已知的概念。举个例子：生物学专家可能会这样向你描述西柚的属性：西柚是柑橘科属的亚热带水果，簇生成串，皮薄且软。果肉分瓣，颜色呈淡黄色到珊瑚红，从多汁到微干，从香甜可口到酸味扑鼻。假如你对西柚没什么了解，很可能听完描述依然想象不出西柚长什么模样。而第二种描述来自水果商：西柚大致上是一种小型的柚子，形似葡萄，皮如柑橘薄且软。这种描述就相当于捆绑了你的已知概念（柚子、葡萄、柑橘），唤起了人们头脑里柚子的形象，然后将柚子改造，似葡萄体积较小，皮像柑橘一样薄又软。认知心理学家把“柚子”、“葡萄”、“柑橘”
6、这类已知概念称为“基模”。所谓基模，就是我们大多数人记忆中预先储存的海量信息的集合。值得一提的是，很多优秀的管理者都是擅用“认知基模”的高手。比如，雷军说：“站在风口上，猪也能飞起来”，猪和风口是人人都知道的“基模”。试想一下，如果不利用“基模”，而是直言表述，“当行业机遇来临时，低认知的制造商、经销商都能赚到钱。这个观点还能像前者一样有生命力吗？人们会说，“燕雀安知鸿鹄之志”，而不是“那些庸庸碌碌的怎么会知道志向远大人的报复”。会说，“调虎离山”，而不是“引诱强敌远离他的根据地”。显然绑定基模的语句更易流传和帮助受众理解。类似的例子还有，马云曾说：“我既要扔鞭炮，又要扔炸弹。扔鞭炮是为了吸引
7、别人的注意，迷惑敌人；扔炸弹才是我真正的目的。不过，我可不会告诉你我什么时候扔鞭炮，什么时候扔炸弹。那么，如何建立自己的基模呢？伊卜生介绍找到象征基模4个方向和1种要素。1. 象征物基模2. 人物基模3. 延续性基模4. 创造性基模5. 基模极端化1、象征物基模象征基模的意义之一是，给人们明确的目标。我们都知道体育赛事会颁发冠军奖杯、奖牌象征荣誉。假如名列前茅的奖励只是金钱，不仅会让这项赛事的精神格调大打折扣（赢得冠军是追求一种精神，而不是为了获得奖金），更重要的是所有参赛者都会觉得索然无味。你能想象，FIFA和NBA不再颁发大力神杯、奥布莱恩杯吗？如果是这样，球员们的追求一定会无的放矢的。如
8、果你是企业领导、教师或是家长，就要知道给你员工、孩子一个可追求的具象的目标（企业勋章、奖状），远比那些抽象的KPI、成绩单更让人兴奋。如果你是运营者，就得知道用户参与的动力往往源于某个象征性的目标符号（比如：小米F码等）争夺冠军，取得优异绩效，考取高分和参与互动的方式很复杂，这时就需要有简化路径，指明方向的标志物，否则人们中途放弃的几率就会大很多。其二，帮助表明身份基督徒会佩戴十字架，山寨主用虎皮象征地位（虽然虎皮可能不如羊皮舒服），海盗打扮成独眼龙标志形象（即使海盗并不是眼盲）。这是因为，某一类属性的人拥有自己的形象符号，可以在不用长篇解释的前提下，迅速表面自己和其他属性的群体的区别。这也就
9、是为什么球迷喜欢穿着主队球服（身份，我是XX球迷），为什么著名旅行网站tripadvisor的员工都会穿着印有猫头鹰头像的T-shirt。其三，迅速解释功能象棋的棋子中采用象征符号：車、马、炮、兵、象、仕、将帅。其中进攻者有：車 可长驱直入；马 可机动性跳跃；炮 可隔空打物；兵 处于阵营最前沿，但攻击力有限。防守者：象 外围防御者；仕 近卫军。统帅：将、帅 被保护对象。棋子使用象征符号，而不是A1、A2；B1，B2.这样抽象的代表符号，可以让人们迅速理解它们的功能。还有最近很火的一则公益广告：那些犀角购买者为了追求它的药用价值，而“指甲基模”告诉所有人，犀牛角和你的指甲一样，都是有角蛋白质组成
10、的，没什么实用价值，所以请不要购买它们了。试想，如果直接解释犀牛角的组成磷脂双分子层该需要多长篇幅？受众又能否迅速理解呢？2、人物基模我们经常会听到一些以人物代表的某种概念：希腊人形容盖世英雄身上的致命伤，会说：“阿喀琉斯之踵”。中国人形容，在专家面前炫耀技能，会说：“班门弄斧”。其中，阿喀琉斯就是“英雄”的代名词，鲁班就是“技术专家”代名词。包括乔布斯也经常用人物基模表意：“I would trade all of my technology for an afternoon withSocrates”.（我愿意用我所有的科技去换取和苏格拉底相处的一个下午。直白的意思：思想比科技更值钱。）人
11、格形象是最容易进入心智的，也是最可能成为已知信息的物质。因此也是最常被使用的基模。3、延续性基模很多电影在宣传时，既要想办法在简短的预告片中激起影迷的兴趣，又不能透露重要剧情。这时就会遇到阻碍，在观众的头脑中没有关于新影片的任何信息。因此，很多时候，影视运营团队往往利用“认知基模”，借助那些大众早已熟知的信息介绍新片。于是我们就看到了诸如此类的影片宣传：生死时速公交车版虎胆威龙异型太空船版大白鲨催眠大师中国版盗梦空间另一种利用已知信息的方式是借用IP（知识产权），把早已根植用户心智的小说、游戏等改编成影视剧。诸如：仙剑奇侠传、盗墓笔记、星际、魔兽。巧用基模的影视宣传攻势，帮助缩减了用户认知成本
12、，当然更为关键的是帮助制片方节约了巨额的宣传成本。就连阿尔山生态圈也宣称，我们是在打造中国版”绿野仙踪”。因此，在人们熟知的认知中，找到可以延续到新认知的元素。（如影视剧、小说、音乐、游戏等）4、创造性基模迪斯尼的使命是：“为游客创建一个童话世界”。听到这样的敲击声，对于员工来讲，头脑中依然没有相应旋律，依然混沌不堪。可是怎样做才能创造童话世界呢？哪些做法是有损童话完整性的呢？这就需要给“使命”找一个具象的基模。于是，他们称自己的员工为“演员”，既然是招募演员，那么应试者就不再是为“工作”来“面试”，而是为了“角色”来“试镜”。哪怕来试镜的只是一名清洁工。演员的身份，就意味着只要在舞台上，就有
13、为观众呈现角色的义务，那么可以开小差吗？可以利用空闲抽烟闲聊吗？当然不能。如果在乐园中，服务者都有自己的“角色”，那么一个完整的“童话世界”就能呈现在观众的眼前了。同样的，连锁店品牌赛百味也给了自己一个基模，员工不再只是营业员而是“三明治艺术家”。艺术家可以根据自己的审美，在三明治里多放一把洋葱，或是用芝士酱在三明治上画画。创造性基模，就是将原本其他领域的定义嫁接到新的领域中。（如演员之于游乐场；艺术家之于三明治）5.基模极端化为了描述最愚蠢的人只要遇到机遇也能挣钱的论调，雷军说，站在风口上猪也能飞起来。如果我们把这句话改一下，你会发现什么？“飓风来了，牛也能飞起来”。那么，原有的意思就很难表
14、达透彻。你可能发现了，在绝大多数人的概念里，猪是愚蠢至极的代表词。（牛只是憨厚，但并不蠢）风口是有时限性的和范围的，而不是到处刮的。（飓风的范围广，机遇显然不是随时随地都会出现的。）猪和风口二者都代表了某种极端。类似的一个例子是，“三个臭皮匠顶一个诸葛亮”。（臭皮匠：智力平凡，诸葛亮：聪明的象征），沧海一粟（古人头脑里的宏观极致和微观极致）因此，像素极端化，比模棱两可的形容更能让语句掷地有声，这也是是创建基模的关键。企业管理时的常常涉及：A.发号指令B.描述战略定位C.定义市场A、指令基模很多人对指令的理解是，只要指令正确，执行者就应该完全服从。事实是这样的吗？举个例子：对于大多数人，“宽于律
15、人，严于律己”百分之百正确，可到底有多少人能施行呢？这相当于告诉我们需要“多包容他人的过错，并且学会不断提升自我魅力”。（单方面付出，牺牲）虽然大多数人知道它绝对正确，但践行者甚微。据有效统计，在企业、学校和家庭中90%以上的限制命令没有起到效果。这并不是因为我们都不分是非，没有自制力，而是由于高强度的理性自制会耗尽我们的自制力，导致“精神肌肉”的崩溃。针对这一指令，西点军校的22条军规中找到了巧妙的基模：“用心打造你自己的一见钟情”。这句话相当于奖励给比赛冠军的奖杯（收获而不是单方向付出），践行者始终会记着“要和陌生人一见钟情，和熟悉的人重新相爱”，为了实现，理所应当宽容待人，并提升自身魅力
16、。创造指令基模的要领是，找到让听众收获奖励的象征，替代那些看似需要单方面牺牲的事。B、战略定位基模美国一家综合购物重心定位做“全球最优服务卖场”。他们要求所有营业员，以顾客为核心，而不是以卖出商品为核心。我敢打包票，假如问到到底什么是优质服务，100个营业员会有100个答案。为了消除模糊的理解，这家公司的CEO找到了属于他们的认知基模：如果顾客想买的东西不在我们的经营范围之内，我们的营业员甚至可以帮他们跑腿到其他商场买。这就像迪斯尼的“员工都是演员”一样有指向性。如果有人问你们为什么能提供“最优质服务”，他们可以轻松的回答，我们是一家可以“帮顾客到别的商场买东西”的卖场，其他公司都做不到，你说够不够优质呢？C、市场定位基模我们已经习惯了用红海&蓝海描述市场，而不是竞争激烈的市场和新兴的空白市场。红海、蓝海就是形容市场属性的基模。那么，如何定义垂直细分市场呢？也许我们可以参考，携程和汉庭的创始人季琦，当年是怎样定义快捷酒店市场的吧。季琦描述：整个短期住宿市场犹如一个空的鱼缸，星级酒店和旅店就是缸底的
