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1、HiAll 团队 这份文档可能包含了HiAll拥有的专利，或者未决专利应用的相关内容和素材。提供这份文档给使用者并不 意味着对这些专利的任何授权。 版权所有 HiAll。HiAll标识和产品名称都是HiAll的商标或者注册商标。其他标识和产品名称都是各自所 有者的商标或者注册商标。 HiAll 2009 HiAll 2009 求职大礼包 求职大礼包 销售职业篇 HiAll 2009 求职大礼包-销售职业篇 前言 同辈交流、职业指导、求职问经，还是来 十一职业特训营，与 500 强牵手 课程主页：课程主页： 授课对象： 授课对象： 求职目标为500强外企的大二、大三、大四、研一、研二 职业规
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4、职业风险. 3 2.3 销售黄金法则. 4 2.4 销售人员的职业发展方向. 6 2.4.1 方向一：成为高级销售经理. 7 2.4.2 方向二：转向管理岗位. 7 2.4.3 方向三：个人创业 . 8 2.4.4 方向四：转做管理咨询和培训 . 8 2.5 销售人才把握好方法会比其他职业更易成功. 8 2.6 盘点销售三大热点 . 10 2.6.1 汽贸行业销售 . 10 2.6.2 房地产行业销售.11 2.6.3 医药行业销售 . 12 第三章第三章 加入销售行列加入销售行列. 14 3.1 成功销售员应该具备的十大素质. 14 3.2 从事销售的十大必备心态. 17 3.3 你适合从事
5、销售吗？. 19 3.4 什么性格适合从事销售工作？. 20 3.4.1 性格决定不了销售 . 21 3.4.2 性格决定销售风格 . 21 3.4.3 市场不会排斥性格 . 23 3.4.4 团队需要性格差异 . 24 3.4.5 四种不适合从事销售工作的性格. 24 3.5 应届生对销售行业的疑问及解答. 25 3.6 销售工作的经验分享. 26 3.6.1 依斯曼的销售经验 . 26 3.6.2 从事销售工作的感受. 27 3.6.3 在我做销售总监的日子里. 28 3.6.4 谈谈我做销售的体会. 30 同辈交流、职业指导、求职问经，还是来 HiAll 2008 求职大礼包-销售职业篇
6、 第一章第一章 销售的概念 销售的概念 1.1 什么是销售什么是销售 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程， 而从事销售工作的人， 则从这个交 换的工程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的 局面，就是一种艺术了。 所以， “销售”可以说是一种“双赢的艺术” 。 我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品 当然包括着有形的商品及服务， 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足， 或者客户 特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕
7、阳光过强，怕眯着眼睛 容易增加眼角的皱纹； 有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼， 没有东西遮着红肿的眼 睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太 阳眼镜， 如果是镜片的颜色比较透光的话， 那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足 担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特 殊利益，满足客户的特殊需求。 1.2 销售是个性的延伸销售是个性的延伸 你会不会喝酒？ 20 几年前， 现任博达华商广告公司总裁凌来诚应征广告业务工作， 主考官问的第一个问题。他第一次和客户应酬， 才喝到第二杯酒，就完全挂掉了！ 优派集团总裁朱家良早年曾推销事务机器，成交机率约 1/40，因此，他的作法是： 一 直碰钉子，碰完 39 个钉子，
