海尔冰箱的销售推广

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1、 海尔冰箱的销售推广海尔冰箱的销售推广口号展现自我展现自我 尽现当代大学生礼仪风采尽现当代大学生礼仪风采领略科技领略科技 提高当代大学生创新能力提高当代大学生创新能力 海尔兄弟活动流程活动流程一一. .热场舞蹈：街舞热场舞蹈：街舞 二二. .海尔集团的简介海尔集团的简介 三三. .海尔冰箱的介绍海尔冰箱的介绍 四四. .部分冰箱展示部分冰箱展示 五五. .回顾前两轮家电下乡中海尔冰箱的销售量回顾前两轮家电下乡中海尔冰箱的销售量 图表中数据对比图表中数据对比 六六. .冰箱与冰柜的对比冰箱与冰柜的对比 七七. .海尔集团负责人讲话海尔集团负责人讲话 八八. .主持人作总结主持人作总结关于海尔集团

2、介绍中国最大的综合家电企业海尔集团（以下简称海尔）是在引 进德国利渤海尔公司冰箱生产技术而成立的青岛冰箱总厂（以下 简称青岛冰箱）的基础上发展起来的。1984年1月1日，经青岛市 政府决定，将青岛东风电机总厂与青岛工具四总厂合并成立青岛 冰箱。同年员工有800名，销售额为348万元，赤字是147万元。 2001年海尔的全球销售额达602亿元，年平均增长率约为78%。 2001年海尔的职工3万人。1984年海尔只能生产一个型号（BCD 212)的冰箱，但是到了2001年，海尔拥有包括白色家电、黑色家 电、米色家电在内的86大门类13000多个规格品种的产品群 。16 年间海尔的无形资产从无到有，

3、2001年海尔品牌价值评估为436亿 元，是中国家电行业第一品牌。根据欧洲透视2002年度的最新调 查；海尔在全球白色电器制造商中排名从2001年度的第6上升到第 5位，海尔冰箱在全球冰箱品牌的市场中占有率排序中跃居第一。海尔在海外市场的发展 在海外市场，海尔已经建立起一个具有国际竞争力的 全球设计网络、制造网络、营销与服务网络。现有设 计中心18 个，工业园10个（其中国外2个，分别位于 美国和巴基斯坦；国内8个，其中5个在青岛，合肥、 大连和武汉各一个），海外工长13个，营销网点58800 个，服务网点11976个。2001年海尔实现出口创汇4.2 亿美元，在连续两年翻番的基础上增长50%

4、，是中国家 电行业出口创汇最多的企业。 海尔的历程向我们清晰的展示海尔战略发展的三个阶 段；名牌战略阶段（1984年至1991年）、多元化战略 阶段（1992年至1989年）和国际化战略阶段（1999年 至今），可以说，正是在针对不同情况的三个发展的 指导下，海尔才一步步持续、稳定和快速发展，取得 了一个有一个令人瞩目的成绩。目前，海尔在全国拥有销售到村的营销目前，海尔在全国拥有销售到村的营销 网，送货到门的购物网、服务到产的服务网，送货到门的购物网、服务到产的服务 网，能通过网，能通过60006000多家专卖店把服务送到县多家专卖店把服务送到县 乡村名手中，通过乡村名手中，通过900900多

5、家社区店把服务送多家社区店把服务送 到城市社区居民手中。到城市社区居民手中。海尔冰箱特色简介 在海尔辉煌地走过了第一轮和第二轮的“家电 下乡”之后，我们将进入第三轮的“家电下乡”活 动。目的是让我们的产品销售更上一层楼的同 时也展现我们当代大学生的礼仪风采与创新能 力。海尔继第一轮家电下乡中取得海尔继第一轮家电下乡中取得 42%42%的第一份额后，在的第一份额后，在20082008年年1212月月1 1 日开展第二轮家电下乡中海尔冰箱（日开展第二轮家电下乡中海尔冰箱（ 冰柜）、洗衣机、手机、彩电四类产冰柜）、洗衣机、手机、彩电四类产 品共计品共计7070种型号全部中标，目前海尔种型号全部中标，

6、目前海尔 家电下乡产品在全国已站到了家电下乡产品在全国已站到了43%43%的的 份额继续稳居第一。份额继续稳居第一。我们海尔的口号走好 “最后一公里”解释 完成一件事情的最后关键性的步 骤，通常还意味着此步骤充满艰难 与挑战。海尔的理念（1）迅速反应、马上工作(展现了海尔的市场观念和服务 观也浓缩了海尔企业文化的力量）。 （2）只有淡季的思想，没有淡季的市场。 （3）东方亮了，在两西方。 （4）斜坡球体评论。（海尔企业管理有一个形象而贴切 的比喻：企业犹如斜坡上的球，不进则退）。 （5）日事日毕，日清日高（公开 公正 公平）。 （6）人人是人才，赛马不相马（你能翻多大的跟斗、我 就给你搭多大的

7、舞台）。 （7）先是市场，再建工厂。 （8）先难后易，进口创牌。名牌战略 高标准的质量管理 坚持打自己的品牌 打价值战而不是价格战 品牌的提升与延伸高标准的质量管理 海尔重视质量可以追溯到1985年。当时，青岛冰箱生 产的“瑞雪”牌冰箱约为400台被重视检验时，发现其中 76台为二等品。根据青岛青岛冰箱的惯例，对有关人 员罚款，冰箱求利后仍出售。但是，与利勃海尔公司 签订完技术引进协议，从德国刚刚回国的张瑞敏却极 力主张，“这76台冰箱不是合格品要彻底查清不合格的 原因。”随后，张瑞敏将76台冰箱在工厂里展览了七天 后，在全体员工面前砸掉。同时对以本人为首的高层 管理人员处以罚款。当时一台冰箱

8、相当于一名员工的 年收入，76台冰箱相当于全厂员工三个月的工资。海 尔通过这种方法让大家切身感悟:“质量就是企业的生命 ”的涵义。目标人群 张家口坝上地区的家庭： 家中有冰柜但没有冰箱的老夫妻 家中冰柜冰箱都没有的 新组建的家庭能走过“最后一公里”是因为先走了“99公里”“1”与“99”：海尔“家电下乡”，先有“网络下乡”20082008年年1111月末，备受关注的第二轮月末，备受关注的第二轮“ “家电下乡家电下乡” ”产品及渠道招标结果公布，产品及渠道招标结果公布，122122家企业中标家企业中标 。其中不乏海尔等著名品牌，但也有鲜为人知的小品牌。国家商务部在对。其中不乏海尔等著名品牌，但也

9、有鲜为人知的小品牌。国家商务部在对“ “家电下乡家电下乡” ”生产生产 企业的要求中，明确提出要企业的要求中，明确提出要“ “保证配送渠道畅通；提供优质售后服务保证配送渠道畅通；提供优质售后服务” ”等。等。 然而，到村入户的营销、物流和服务网络的建设，并非一朝一夕之功。如果企业在然而，到村入户的营销、物流和服务网络的建设，并非一朝一夕之功。如果企业在“ “家电家电 下乡下乡” ”的过程中跨不过这最后的的过程中跨不过这最后的“ “1”1”，其实是因为之前的，其实是因为之前的“ “99”99”的功课没做够。的功课没做够。 海尔的这张海尔的这张“ “营销网、物流网、服务网营销网、物流网、服务网”

10、”，已经织了十来年。自，已经织了十来年。自19981998年就开始，海尔集团年就开始，海尔集团 CEOCEO张瑞敏就拉开了业务流程再造的大幕，着手搭建物流、商流、资金流等平台，以订单张瑞敏就拉开了业务流程再造的大幕，着手搭建物流、商流、资金流等平台，以订单 信息流为中心提高企业的市场响应速度，快速获取订单与满足需求。当时，张瑞敏以哲学信息流为中心提高企业的市场响应速度，快速获取订单与满足需求。当时，张瑞敏以哲学 的语言阐释了企业的物流和商流，他说：的语言阐释了企业的物流和商流，他说：“ “物流就是以时间消灭空间，商流就是以空间消物流就是以时间消灭空间，商流就是以空间消 灭时间。灭时间。” ”他

11、也因此被称为他也因此被称为“ “中国物流管理觉醒第一人中国物流管理觉醒第一人” ”。 时至今日，海尔为应对当前的市场竞争，提出了时至今日，海尔为应对当前的市场竞争，提出了“ “海外市场要升级、国内市场要深入海外市场要升级、国内市场要深入” ”的经的经 营策略，在海外市场提升品牌形象的同时，抓住营策略，在海外市场提升品牌形象的同时，抓住“ “家电下乡家电下乡” ”的契机继续深入国内市场，进的契机继续深入国内市场，进 一步建立一步建立“ “销售到村销售到村” ”的营销网、的营销网、“ “送货到门送货到门” ”的物流网、的物流网、“ “服务到户服务到户” ”的服务网，在的服务网，在“ “家电下家电下

12、 乡乡” ”过程中为农民用户提供过程中为农民用户提供“ “即需即供、即买即送即需即供、即买即送” ”的服务。的服务。这也就不难理解：这也就不难理解：20082008年年1212月月1 1日起在全国推广的第二轮日起在全国推广的第二轮“ “家电下乡家电下乡” ”活动中，出现了一个活动中，出现了一个 “ “海尔现象海尔现象” ”- -在山东、广西、陕西、安徽等省份，卖出的第一台家电产品都是海尔的。海在山东、广西、陕西、安徽等省份，卖出的第一台家电产品都是海尔的。海 尔完善的营销网、物流网、售后网，就相当于之前已经走过的尔完善的营销网、物流网、售后网，就相当于之前已经走过的“ “99”99”；跨不过最

13、后的；跨不过最后的“ “1”1”、 在第一时间将产品送到农村用户手中，是水到渠成。在第一时间将产品送到农村用户手中，是水到渠成。能走过“最后一公里”，根本在于与用户“零距离”“1”与“0”： “家电下乡”，海尔“入乡”所以，第二轮所以，第二轮“ “家电下乡家电下乡” ”的蛋糕，已有的蛋糕，已有122122家企业来分享。当然，这家企业来分享。当然，这122122家企业也还只是站家企业也还只是站 在了在了“ “最后一公里最后一公里” ”的起点上，谁能迈开步子走过这的起点上，谁能迈开步子走过这“ “最后一公里最后一公里” ”，走进用户的心中，这还，走进用户的心中，这还 是个未知数。但是，这个未知数的

14、答案，其实也掌握在企业自己的手中：谁能在是个未知数。但是，这个未知数的答案，其实也掌握在企业自己的手中：谁能在“ “家电下家电下 乡乡” ”时先时先“ “入乡随俗入乡随俗” ”、与用户、与用户“ “零距离零距离” ”，谁能最快、最准确地满足用户需求，用户就会让，谁能最快、最准确地满足用户需求，用户就会让 谁跨过这谁跨过这“ “最后一公里最后一公里” ”。 海尔海尔CMICMI中国区负责人刘斥说：中国区负责人刘斥说：“家电下乡家电下乡 绝不是简单化地把在城市销售的产品卖到农绝不是简单化地把在城市销售的产品卖到农 村去，而是要真正满足农村用户的需求！海尔一定要把最好的服务送给农村用户！村去，而是要

15、真正满足农村用户的需求！海尔一定要把最好的服务送给农村用户！ ” ”在第二轮在第二轮“ “家电下乡家电下乡” ”中投放市场的一款名为中投放市场的一款名为215DF215DF的海尔冰箱，在第一个月里卖出了的海尔冰箱，在第一个月里卖出了3 3万万 多台，甚至在很多地方出现脱销的情形多台，甚至在很多地方出现脱销的情形- -刚刚到货的冰箱被直接拉到消费者家中。有意思刚刚到货的冰箱被直接拉到消费者家中。有意思 的是，这款冰箱售价的是，这款冰箱售价24992499元，事实证明农民也有很强的购买力。元，事实证明农民也有很强的购买力。 20072007年年8 8月开始，海尔冰箱中国区企划部部长蒲显开就带着其他

16、调研人员下乡，在江苏省月开始，海尔冰箱中国区企划部部长蒲显开就带着其他调研人员下乡，在江苏省 金坛市直溪镇这类东部富裕的农村地区，他们发现这些新兴消费者更重视冰箱的节能和降金坛市直溪镇这类东部富裕的农村地区，他们发现这些新兴消费者更重视冰箱的节能和降 噪能力，同时由于当地超市较发达，消费者对大冷冻能力也有很高的需求。在河南商丘和噪能力，同时由于当地超市较发达，消费者对大冷冻能力也有很高的需求。在河南商丘和 四川彭州这类较不发达的内陆农村地区，消费者则更重视价格和售后服务，而农村不稳定四川彭州这类较不发达的内陆农村地区，消费者则更重视价格和售后服务，而农村不稳定 的电压也纳入到蒲显开们设计的出发点中。的电压也纳入到蒲显开们设计的出发点中。215DF215DF冰箱就此诞生冰箱就此诞生- -日耗电日耗电0.390.39度，符合国度，符合国 家即将推出的家即将推出的6A6A级能耗标准；有电脑显示屏，噪声小；它还有级能耗标准；有