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1、安全产品春季巡展内部培训资料安全产品部2n 安全产品推广策略 总体策略 重点产品推广策略及竞争要点 安全解决方案新特性-IRFn 价值行业推广策略n 负载均衡基础培训310年安全产品重大市场业绩08/09/1008/09/10连续三年国内安全销售额第一连续三年国内安全销售额第一销销售 额额F5000F5000高端万兆高端万兆墙墙墙墙爆爆发发发发式增式增长长长长，全年完成，全年完成380380台台 出出货货货货。高端万兆高端万兆墙墙墙墙国内出国内出货货货货第一。第一。尖端尖端场场场场景：景： 中国互中国互联联联联信息中心信息中心IDCIDC、中移、中移动动动动iMSiMS骨干骨干节节节节点点F5
2、000销销销销售售额额额额再再创历创历创历创历 史新高，市史新高，市场场场场份份额额额额超超过过过过30%30%，继继继继 续续续续保持国内市保持国内市场场场场第一第一IPS战战略突破中国中国电电电电信信连续连续连续连续 两年两年FW/IPS/LBFW/IPS/LB全全线线线线入入围围围围；中国；中国 移移动连续动连续动连续动连续 三年三年FW/LBFW/LB入入围围围围；工商；工商银银银银行数据中心行数据中心 IPSIPS连续连续连续连续 三年持三年持续扩续扩续扩续扩 容；交通容；交通银银银银行行IPSIPS选选选选型入型入围围围围 、中科院下一代骨干网、中科院下一代骨干网FWFW规规规规模
3、突破模突破411年产品空间和竞争态势可参与空间60亿。防火墙、负载 均衡和IPS/IDS是产品主流第一集团：H3C、CISCO、华 为、F5 第二集团：启明、天融信、 Juniper、绿盟511年安全产品的总体策略是什么？n n 继续倡导网络、安全融合的解决方案，突出差异化竞争继续倡导网络、安全融合的解决方案，突出差异化竞争n n聚焦和关注四大核心目标落地聚焦和关注四大核心目标落地n n强化强化FW/IPS/LB/ACGFW/IPS/LB/ACG（流控）的推广要点和竞争策略（流控）的推广要点和竞争策略n n安全产品安全产品IRFIRF新特性营销新特性营销611年安全产品四大核心目标是什么？超万
4、兆高端：强调行 业及商业的布点树立安全第一品牌价值行业：细化和聚 焦安全价值子行业IPS：继续保持关注, 保证持续增长LB：销售上台阶，完 成重要布点7n 安全产品推广策略 总体策略 重点产品推广策略及竞争要点 安全解决方案新特性-IRFn 价值行业推广策略及工作要求n 负载均衡基础培训8FW拓展策略1主打“新千兆系列”F1000-S/-EI（22万/26万 ）F1000-A（30万）F1000-E（52.3万 ）F1000-S-AI（22.8万）F1000-A-EI（30.8万）F1000-E-SI（ 41.8万）F1000-E从前2011年对付竞争对手关键指标u万兆上行接口u高密Combo
5、口u交直流冗余电源u通过IPv6认证u极具竞争力的价格1G4G2G6GNewNewN9千兆防火墙竞争分析引导指标H3CJuniper华赛 /华为天融信启明F1000系列SRX240/650USG3000 /5000系列TG-5000USG2000 /3000万兆上行口支持万兆墙支持万兆墙支持万兆墙支持万兆墙支持12*Combo支持SRX650有8*Combo4*Combo无交直流电源支持支持支持不支持不支持SSL VPN支持不支持支持支持支持IPv6证书有有有有无UTM特性无有有有有n引导支持万兆接口，将迫使所有对手用万兆防火墙应对，报价远高于我司n引导交直流冗余电源，将屏蔽天融信、启明、网御
6、神州等国内主流厂商n若友商引导UTM特性，我司须坚决抵制1020G30G40G60G120GF5000-A5SRX5800SRX5600SRX3600SRX3400ASA5580-40ASA5585超万兆FWUSG9120USG9320 E8160ESG-6000-X6150SG-6000-X5100H3CJuniperCiscoHW/华赛USG9310 E8080E USG9110 E6080E山石防止低配9100硬件缺陷 9300价格高、 扩容成本高新产品 无商用案例最高30G160GFW拓展策略2聚焦高端万兆墙竞争11防火墙F5000西南大学出口案例共享n成功经验：提高门槛：2万用户，大
7、流量高并发，万兆成为真实需求，国内厂商不敢参与过关斩将：思科、阿姆瑞特、山石测试失败：思科ASA5580-40性能不足，阿姆瑞特不稳定，多次重启，山石X5100开启日志，性能急剧下降规模成熟应用案例：南京大学、华南理工、哈尔滨工程大学、武汉大学等标杆应用案例12防火墙F5000安徽农信案例共享n成功经验：布局：数据中心高端墙旁路部署，使OSPF路由成为必须，国内大部分厂商无法实际部署重点打击：引导高端万兆防火墙（20G），直接淘汰天融信提高商务：20G高吞吐、400万高并发，迫使J友商SRX5000对应，报价极高核心业务区管理业务区F5000-A5F5000-A5F5000-A5F5000-A
8、13IPS拓展策略明星产品+新特性引导 明星产品性价比最高的产品 uT1000-C：1-2G IPS产品是市场争夺焦点，主要竞 争对手：绿盟、启明星辰 uT200-S：冲击 IDS固有市场的利器 11年推出的产品新特性u性能提升：IPS插卡内存由2G升级到4G，升级后并发提升1倍u支持IPv6：已在11年中电信七类集采、中科院CNGI项目中成功测试14IPS竞争分析品牌型号IPv6并发连 接性能单价IPS绿盟ICEYE-1208P-08(配掉电模块)不支持100万1G 896,500 启明天清NDP1000(配掉电模块)不支持100万1G 796,800 H3CSecPath T1000-C支
9、持200万1G 582,000 IDS绿盟ICEYE-1200D-01不支持100万1G481,200启明天阗NS1500不支持100万1G327,600H3CSecPath T200-S支持100万1G175,000T200-S和T1000-C性价比优势明显！1511年IPS拓展的新热点：专业WEB防护价值机会点： 网上银行、WEB门户网 站、网上报税等产品准备情况： 专业的防护：操作系统漏洞库近1100条web服务器150多条数据库70多条web应用450条还在不断更新16IPS案例分享江苏邮政安全二期（17台千兆）n成功经验：客户需求：制止全网入侵行为，全网病毒防护关键引导：1、中文管理
10、、本土优势（特征库售后服务），屏蔽TP、Juniper等国外厂商2、最大可扩展端口数，迫使绿盟、天融信投高端设备3、病毒检测、多核架构以及低功耗增加技术评分17IPS案例分享厦门银行网站防护n成功经验需求迫切：门户网站面临SQL 注入、跨站脚本等入侵攻击关键引导：1、客户初始计划部署Web应用防火墙，深入技术交流引导客户认可IPS能完全覆盖WAF功能2、通过工行高端应用案例，从可靠性、高性能、高精度几个方面彻底打消客户疑虑18LB拓展策略聚焦L4服务器负载均衡 目标市场u用户数据中心服务器前端：政府（财政、税务、政务等）、运营商、企业等， 但电子商务门户、大型门户网站（sina、sohu）除外
11、 产品特性支撑u完善的四层负载算法uIPv6负载均衡特性受控销售市场的项目一定要与产品部沟通!L4服务器负载均衡链路负载均衡全局负载均衡L7服务器负载均衡19负载均衡竞争分析引导指标H3CF5Radware深信服应用场景区别服务器L4/链路、L7 严格受控全场景全场景服务器L4、链路L4负载均衡算法6种10种6种6种服务器健康检测10种28种15种3种硬件架构多核+交换X86NP+AISC（高端） X86+ASIC（低端）X8627层安全专业安全板卡X86（license）不支持不支持性能扩容支持不支持不支持不支持n引导高吞吐量指标，对手无法平滑扩容，只能采用设备叠加，拔高其商务n引导安全扩展
12、业务，我司安全板卡种类丰富20负载均衡案例经验分享-北京国税（L4+SSL卸载）项目亮点： 技术突围：F5主导LB+SSL卸载，我司完全能满足方案要求， SSL硬件卸载优于F5！ 规模商用，承担国税核心业务8Web Server8Web Server8APP Server8APP ServerL4负载均衡L4负载均衡21安全Manager- 不能忽视的管理组件Manager必配场景作用FW/UTM Manager网络出口NAT审计满足政策合规需求，如校园网/城域网出口FW Manager F5000应用场景日志量多有综合安全事件分析与审计 需求FW Manager FW多插卡管理多插卡同一界面
13、统一管理，实现 域间策略的统一 管理IPS ManagerIPS局域网增强体验性：攻击、病毒、DDoS等事件的日志 审计 、图形化报表分析ACG ManagerACG应用场景直观体现带宽 控制及行为审计 功能配合安全设备销售，通过软硬一体化解决方案，给用户 带来 更多“体验性安全”！22n 安全产品推广策略 总体策略 重点产品推广策略及竞争要点 安全解决方案新特性-IRFn 价值行业推广策略及工作要求n 负载均衡基础培训23为什么要推安全IRF？多设备统 一管理100G安全多种业务动态策略部 署软件可靠 性硬件可靠 性 H3C支持有有支持有有 Cisco不支持无有有有无 华为、RJHW支持HW
14、支持HW/RJ部 分无有无天融信、联想不支持无无无部分无绿盟、启明不支持无无启明具备无无山石不支持有具备3种无无有n增强网络竞络竞 争力：面对对HW、RJ推出的安全板卡，做到人有我优优 n补补充安全差异化：面对对T、L、Q、S等国内假万兆UTM，做到人无我有n形成方案新亮点：面对对数据中心和园区网两个场场景，做到优势优势 突出24安全IRF内容性能扩展：单框200G，四框800G功能扩展：灵活安全扩展，IPv6/IPv4双栈按需扩展设备管理：多板卡、多机框统一配置、接口、会话 管理策略管理：基于业务和用户统一安全策略动态部署统一管理软件特性：BFD、非对称路径、状态备份硬件特性：N:1的业务引
15、擎、主控板、电源、风扇毫秒级可靠性安全IRF重点提醒：统一设备管理和策略管理业界多插卡都采用独立管理方式，浪费多个管理地址，且配置复杂，我司较前也遇到类似问题，通过安全IRF：1、 多插卡一个IP地址实现管理 2、策略统一配置下发面对有插卡友商 华三仍走在前列！25n 11年安全产品推广策略n 价值行业的推广策略n 负载均衡基础培训2611年安全价值子行业的定义行业子行业国外品牌格局典型项目 企业钢铁思科、JP鞍钢、本钢 三甲医院思科、JP滨江医院，湖南肿瘤医院 大型制造业思科，JP海尔、美的 中烟及烟厂思科、JP红云红河、昆明卷烟厂 金融工商银行思科、JP南、北数据中心IPS 农业银 行FW国产，IPS未规模应用 农行一二级网、贵州农行 交通银行思科、JP一二级网FW、一级分行IPS 城市商业银 行思科、JP徽商银行、厦门商行等 邮政邮储FW：JP IPS：绿盟江苏
