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1、 如何制作和编写金融服务方案？2011年9月1现场调查1.有多少人使用过金融服务方案？营销效果如何？为什么？2.有多少人亲自编写过金融服务方案？有什么问题？培训目标应用 金融服务方案 提升“营销效果”重新认识金融服务方案学习构思金融服务方案知道如何编写金融服务方案内容要览认识金融服务方案1构思金融服务方案2编写金融服务方案3评价金融服务方案4案例分析5第一章：认识金融服务方案认识金融服务方案1构思金融服务方案2编写金融服务方案3评价金融服务方案4案例分析5第一章：认识金融服务方案什么是金融服务方案？金融服务方案是银行在诊断客户需求的基础上， 根据客户需求特点，运用市场营销知识，结合银行产品 及
2、服务，通过书面形式向客户提供的满足其需求的建议 书。本质上：营销的环节，媒介作用第一章：认识金融服务方案金融服务方案 哪些作用？平衡金箍棒指南针舞台银 行金钥匙参考决策依据客 户第一章：认识金融服务方案金融服务方案是给谁看的？企业的层次A.民营企业，老板决 策型 B.国有企业，由上至 下，垂直管理型 C.外资企业，利益导 向，相互制约型 权利的层次A.客户决策层 B.客户职能部门 个性的层次开朗 谨慎 喜好 第一章：认识金融服务方案什么情况下什么情况下 使用金融使用金融 服务方案？服务方案？AA新客户拓展时BB客户主动提出需 求时C C客户发生重大事 项E E银行推出新的产 品DD仅仅时巩固银
3、企 关系第二章：构思金融服务方案认识金融服务方案1构思金融服务方案2编写金融服务方案3评价金融服务方案4案例分析5第二章：构思金融服务方案四步法：从定义出发，按最简单思维进行鉴别客户特点形成方案内容分析客户需求解决“客户需求”找出客户的“个性化”需求用银行的适当价格的产品、服务基本信息和特征金融服务方案内容构思金融服务方案第二章：构思金融服务方案第一步：鉴别客户的基本特征竞争者行业地位相关政策组织架构经营范围技术特点客户基本特征第二章：构思金融服务方案第一步：鉴别客户的基本特征温热！A.巩固加强原有 成果 B.舍得小利益炽热！ A.更多让利，但 掌握策略，把握 底线 B.更多决心，但 要把握“
4、忽悠”的 限度 C.更多热情温和！A.交换价值： 互惠互利！拓展型巩固型维持型第二章：构思金融服务方案牛人的吆 喝！ ！对于拓展型客户：第二章：构思金融服务方案第二步：分析客户需求，确定营销目标目前客户现有与银 行合作的领域是 哪些？全面分析客户的需求找准客户的关键需求目前客户与银行合 作有哪些障碍？ 其中最大的困难 是？发掘隐性“需求”客户有那些金融服 务可以改进的空 间，客户并不知 道，需要我们创 造性去发掘？第二章：构思金融服务方案第三步：解决问题核心利益，必须覆 盖！满足关键需求关注延伸需求额外的惊喜、贴 心的关怀往往能 打动人的心！ ！开辟“蓝海”勇于创新，给客 户和银行创造新 的价
5、值！第二章：构思金融服务方案第三步：解决问题的三把钥匙头脑风暴法内部讨论，集思广 益职能部门联席会 议法提供专业建议，权 威报价.总分支行三级协 调多层次沟通，提升 营销层次第二章：构思金融服务方案第四步 形成方案内容编写金融服务方案，开始动手吧！第三章：编写金融服务方案认识金融服务方案1构思金融服务方案2编写金融服务方案3评价金融服务方案4案例分析5第三章：编写金融服务方案A类型B形式C框架D技巧金融 服务 方案 的类 型是？金融 服务 方案 的表 现形 式？金融 服务 方案 的框 架怎 样？金融 服务 方案 的编 写技 巧？第三章：编写金融服务方案综合性金融服务方案1.集团客户金融服务方
6、案 2.单一公司金融服务方 案 3.建设项目金融服务方 案A 类 型专 项金融服务方案1.现金管理金融服务方 案 2.保理业务金融服务方 案 3.银团贷款金融服务方 案第三章：编写金融服务方案WORD版本正式的文本B 表现形式PPT版本演示作用第三章：编写金融服务方案C 金融服务方案的框架目录v 导言介绍性作用 （预热作用） v 第一章：银行简介总、分、支行（介绍自己，增强自信） v 第二章：客户情况研究客户，拉近距离 v 第三章：分析需求，运用银行产品及服务解决方案 v 第四章：实施计划与措施 v 第五章：服务团队 v 第六章：合作展望第三章：编写金融服务方案C：金融服务方案框架左边是我们曾
7、经 做过的某个公司 的一个金融服务 方案的框架：第三章：编写金融服务方案C:金融服务方案框架以下是建设银行的一个例子：第三章：编写金融服务方案D编写金融服务方案的技巧技巧技巧1 1条理清楚，体现层次感.技巧技巧2 2浓妆淡摸，突出重点.技巧技巧3 3展示优势，体现差别.第四章：评价金融服务方案认识金融服务方案1构思金融服务方案2编写金融服务方案3评价金融服务方案4案例分析5第四章：评价金融服务方案一、为什么要事前检验，评价？二、用什么方法去检验，评价？第四章：评价金融服务方案一、问题法： 带着一般性出现的问题去评价和检验：常见问题 v 简单复制修改，缺少个性 v 过多的产品罗列，缺少建设性意见
8、 v 在方案中过多地表示决心和愿望 v 一味向客户提要求，没有考虑客户的自主选择权 v 方案只强调农行产品优势，忽视给客户带来的收益 v 在方案中过度承诺 v 在方案中出现有违政策规定的表述 v 方案中文字有明显的错漏 v 版面编排过于追求形式 v 打印装订不注意效果第四章：评价金融服务方案二、理论法营销学的经典理论7Ps营销理论7Ps定义： 将适当的产品，以适当的价格，利用适当的分销 渠 道，并辅之以适当的促销活动，在适当的环境中由适当的人通过适当 的 过程销售给客户。是这个 “7”P吗？非也！非 也！第四章：评价金融服务方案营销组合Product 产品 Price 价格 Place 渠道
9、Promotion 促销Participants 人员Physical Evidence 服务环境Process 过程如何运用它们去检验和评价？检验我们在金融服务方案中提供的金融服务和产品内容，是否能有效满足客户的需求？重点产品是否突出？是否需要研发新产品？ 价格是否合适？是否可以在方案中承诺银行产品及服务的价格？或者提供一个价格区间？这个价 格是否具有竞争力，比较一下其他银行的报价？交通是否准备好？会议室是否准备好？延伸：当客户需要我们的产品时，是否可以方便获得？ 附近的营业网点离这里有多远，是否已准备为客户提供服务？除了明天的PPT演示，我们是否还要准备一些礼品？见完面之后，是否要请客吃饭
10、？人是所有活动中的核心因素，这里的人包括客户决策人员、工作人员（经办）以及银行 内部团队人员。把这些人物都想一下，尤其是我们前面分析到的，明天会到的客户的决策 人员是谁，在什么职位，有什么个性、喜好？明天我们讲解PPT的人是谁，经理、本人或者行长， 注意对等原则等。如何创造和谐的环境恰当地展示我行的方案？投影仪准备怎样？金融服务方案的印刷怎样？如果明天要见客户，把从办公室出发到给客户演示PPT服务方案的整个过程在头脑里过一下， 想想看整个过程是否遗漏了某一环节，注意：细节决定成败！第二章：构思金融服务方案认识金融服务方案1构思金融服务方案2编写金融服务方案3评价金融服务方案4案例分析5案例分析
11、一、综合金融服务方案赏析第一：背景介绍（认识）第二：构思（团队会议、职能部门联席会）第三：撰写（华为的金融方案：前后对比）第四：评价（运用7PS检验）第五章：案例分析二、精彩案例赏析项目金融服务方案神华集团包头项目金融服务方案制作单位：农行包头分行 神华包头金融服务方案.doc特色：条理清楚，详细具体，尤其是对需求的分 析、方案设计原则、业务流程设计、实施步骤等论述 ，内容丰富，逻辑性强，一点不空洞。第五章：案例分析课题：动手制作金融服务方案风电站开发项目背景：某大型民营企业计划在深圳东部沿海开发一水电 项目，请代表我行制作一份金融服务方案，营销该项目 。第五章：案例分析v 制作要点：按照项目的进程需要的金融服务去设计方案。准 备 期建 设 期运 营 期项目可研及投资决策 工程施工准备 业主及施工单位准备投资咨询的服务需求 对工程准备金的需求 对融资顾问的需求工程建设财务管理 特变电压工程建设工程结算的融资服务 对工人的个人金融需求投产发电 电力上网销售 资金回笼电费结算资金需求 投资理财金融需求
