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1、国际商务谈判生 活 中 的 艺 术*1青岛商务学校国际商务谈判过程第四章 Date2青岛商务学校v 知识目标 v 了解谈判气氛的类型 v 理解报价的原则 v 掌握国际商务谈判各阶段的主要任务 v 掌握国际贸易合同签订中应注意的问题 v 技能目标 v 能根据商务谈判各个阶段的主要任务参与谈判活动本章学习目标Date3想一想想一想正式谈判阶段包括 哪几个阶段？Date4青岛商务学校第一节 开局阶段一、 营造谈判气氛1谈判气氛的形成及类型什么是谈判气氛？Date5想一想想一想平静、严肃、严谨的谈判气氛松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛冷淡、对立、紧张的谈判气氛一、 营造谈判气氛1谈判气氛的形成及类型热烈
2、、积极、友好的谈判气氛Date6青岛商务学校想一想想一想谈判双方的业务关系谈判双方的个人感情谈判双方的谈判实力一、 营造谈判气氛2营造和谐、良好的谈判气氛Date7青岛商务学校想一想想一想计划目标进度二、 相互交换意见人员Date8青岛商务学校想一想想一想三、 开场陈述1内容2特点Date9青岛商务学校想一想想一想四、 开局阶段的总结1重新审查自己的谈判目标及计划2对对方的行为进行评估Date10青岛商务学校想一想想一想一、 报价的原则1“高报价”原则2“坚定、清楚、不加解释”的原则Date11青岛商务学校想一想想一想二、 报价的顺序1先报价的利弊2后报价的利弊3报价的注意事项Date12青岛
3、商务学校想一想想一想二、 报价的方式1低价报价方式2高价报价方式3加法报价方式4除法报价方式Date13青岛商务学校想一想想一想一、 磋商阶段的主要任务1弄清对方的真实需求与最后立场2仔细分析对手，寻求创造性解决方案3讨价还价Date14青岛商务学校想一想想一想二、 磋商阶段的特征1逻辑性2客观性3进取性4礼节性Date15青岛商务学校想一想想一想一、 谈判的总结1暗示对方2谈判总结Date16青岛商务学校想一想想一想二、 最后的让步1让步时间的选择2让步幅度的掌握3让步与要求同时并提Date17青岛商务学校想一想想一想三、 谈判的结果1谈判成交2谈判中止3谈判破裂Date18青岛商务学校想一
4、想想一想一、 国际贸易合同条款1品名条款2品质条款3数量条款4包装条款5价格条款6装运条款7保险条款8支付条款9检验条款10索赔条款11不可抗力条款12仲裁条款Date19青岛商务学校想一想想一想二、 国际贸易合同签订的条件1国际贸易合同必须在买卖双方自愿的基础上达成一致2当事人必须具备签订合同的资格与行为能力3合同必须权责对等4合同的标的和内容必须合法Date20青岛商务学校想一想想一想三、 国际贸易合同签订的基本要求1精于推敲，力求准确2条件公正，便于操作3认真审核，差错补漏4首尾呼应，相互补充Date21青岛商务学校案例导入1、对谈判环境因素调查Date221、对谈判环境因素调查包括：（
5、1）政治状况。 （2）宗教信仰。 （3）法律制度。（4）社会习俗。（5）商业惯例。（6）财税金融状况。（7）基础设施。（8）气候因素。 Date23谈判对手客商身份调查谈判对手资信调查2、对谈判对手的调查Date24谈判者谈判信心的确立自我需要的认定3、对谈判者自身的了解Date251、背景调查的方法观察法 访谈法 问卷法 统计分析法法德尔菲法头脑风暴法法归纳法Date26你知道这些图标的含义吗？你知道这些图标的含义吗？2、背景调查的途径国内机构百度一下吧！百度一下吧！Date27青岛商务学校2、背景调查的途径国外机构统计资料和印刷品其他途径实地考察Date28想一想背景调查的内 容有哪些说一
6、说可以采用哪些 方法进行谈判 背景调查 ？Date29v 直至1992年，迪斯尼公司在开办办主题题公园方面一直是非常成功的， 1955年，公司在美国加利福尼亚亚州阿纳纳海姆市开办办了第一家主题题公 园，20世纪纪70年代在佛罗罗里达州再奏凯凯歌。1983年成功开办办了东东京 迪斯尼乐乐园，证证明日本人真是非常喜欢欢他们们的米老鼠。使日本人快 乐乐之后，迪斯尼公司把注意力转转移向巴黎。因为为大约约1700万欧洲人 居住在离巴黎不到两个小时时的汽车车旅程的地方，还还有3.1亿亿人用不到 两小时时或更短时间时间 就可飞飞到巴黎。此外，法国政府渴望把迪斯尼公 司吸引到巴黎来，给给公司提供超过过10亿亿
7、美元的各种奖奖励，法国政府 期望这这个项项目能给给法国创创造30000个就业业机会。1986年底，迪斯尼 公司深陷于和法国政府的谈谈判中。谈谈判比预预期要长长的多，激怒了以 夏皮罗为罗为 首的迪斯尼公司的谈谈判代表。法国谈谈判首席代表白纳纳德说说 ：“美国的夏皮罗罗先生居然失去耐性，冲向房门门，以完全非法国人的 方式，用脚不断踢门门并大喊：让让我砸砸点什么东东西！此时时，法国代表 真是大吃一惊。1992年夏，迪斯尼公司按计计划开办办了价值值50亿亿美元 的主题题公园，欧洲迪斯尼乐乐园开张张不久，法国农农民就将拖拉机开到 乐乐园门门口并将它封锁锁，全世界电视电视 都转转播了这这次抗议议行动动，但
8、这这一 行动动不是针对乐针对乐 园本身，二是针对针对 美国政府的，原因是美国政府要 求法国削减农业补贴农业补贴 。尽管如此，这这一事件使全世界都关注着迪斯 尼乐乐园与巴黎之间这桩间这桩 没有爱爱情的婚姻。之后发发生的是经营经营 上的失 误误：Date30v 1、迪斯尼公司的政策是在乐乐园内不提供酒精饮饮料，但法 国人的习惯习惯 是中餐要喝一杯酒，这这件事引起了法国人的 恼恼怒 v 2、迪斯尼认为认为 星期一旅客最少而周五最多并按这这种想法 安排入手，但实际实际 情况与此相反 v 3、旅馆馆早餐一片混乱，因为为他们认为们认为 欧洲人不吃早餐而 压缩压缩 了餐厅厅面积积，在只有350个座位的餐厅厅
9、里招待2500 个吃早餐的人。队队伍排得让让人害怕，而且他们们不仅仅想吃 小面包喝咖啡，还还想吃咸肉和鸡鸡蛋。还还有职职工问题问题 和游 国时间问题时间问题 等等。结结果到1994年底，欧洲迪斯尼乐乐园累 计计亏损额损额 已达20亿亿美元。 v 分析：国际际性商务务与国内商务务不同，因为为各国互不相同 。各国经济经济 和法律体制的差异，影响在不同国家中从事 经营经营 的权权益，成本和风险风险 ，缺乏跨文化知识识也同样样要增 加企业风险业风险 。 v 讨论讨论 ：欧洲迪斯尼乐乐园失败败的原因有哪些？Date31书面作业1、什么是国际商务谈判背景调查？2、国际商务谈判的准备工作包括哪些内容？3、简述国际商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点.Date32Date33青岛商务学校
