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1、主办单位：总 编：主 编：特约组稿：特约撰稿：时代集团公司王小兰邹岳林张永权 石春亮 邹 瑾 刘 英阎子华 雷慧广 张艾丽 高 飞梁 敏 付漪琦 周建昌 陈 非 吕 刚何克勤2009年4-5月合刊/总第204期自我设计协同工作创造卓越时代之路，伴您一路同行！ 对于时代公司而言，技术创新战略始终是公司的基本战略。 国家经济在逐渐回暖，我们要同时做好同质化和差异化产品市场，用同质化产品稳定中低端市场，用差异化产品开拓中高端市场，我们的事业才会取得长足的发展。 我们要完善产品售后服务体系，要进行质量监督、检查，逐步做到服务一体化。在实现维修服务一体化上，要考虑增加远程服务功能，有效降低服务费用，提高
2、服务的及时性。以上均根据时代集团董事长彭伟民在公司内部会议上的讲话整理文化.论语01 | 声 音金融危机带来的考验（之二）01目 录 Contents06 | 要 闻全国人大常委会副委员长、全国妇联主席陈至立视察时代集团06中央统战部、市委统战部及培训班学员参观时代集团06中关村建设国家自主创新示范区启航 时代集团积极响应06全市纳税信用A级企业揭晓 “时代之峰、北京时代科技”榜上有名07临危受命 时代红外筛检仪严控流感疫情0708 | 简 讯综合11则0811 | 专 题牵手“上帝”11大师观点顾客购买的是什么1228 | 论 衡“丰田生产方式”2836 | 品 谈童年记忆36荷兰印象383
3、3 | 人 物我以我心写春秋33林师傅：平凡岗位谱丹心3433062805 | 资 讯创业板紧锣密鼓 新发行制度或亮相05国务院支持十大行业加强企业技术改造05装备制造业调整和振兴规划公布05一家之言一次难忘的消费体验13追求专业，追求满意15在差异化服务上下功夫16制度是做好服务型企业的保障18逆势而上，做专家型销售人员19探究客户的真实需求20顾客购买的是服务精神和态度22为客户提供有价值的商品23急顾客之所急，解顾客之所需24他山之石美时家具：建立畅通的信息传递链，倾听“上帝”的声音26声音 VoiceThe Time,s Way 1金融危机带来的考验（之二）文/时代集团总裁 王小兰危机
4、对各产业领导班子的考验首先要有能力了解市场，了解用户需求的变化，了解竞争对手的变化。顺境的时候我们的竞争是友谊赛，逆境的时候我们的竞争是淘汰赛。无论是友谊赛还是淘汰赛，各产业领导班子首先应该具备了解市场、用户和竞争对手变化的能力。如果触角不灵敏，我们自己还一味妄自菲薄，凭经验做事，很可能在产业的决策上会出现失误。各产业领导班子要花一定的精力去了解市场，多直接跟用户接触，了解用户的需求。 随着竞争的加剧，需求在变化，客户在变化，渠道在变化，营销方式也在变化。因此，我们各产业的领导要感受并深入了解这种变化，不能再拿去年、前年的经验来指导今天的事，今年和去年、前年不一样，每年都有新的变化，各产业领导
5、要感受、研究这种变化。传统产业已经进入了调整期，我国有相当部分的传统产业普遍存在生产能力过剩的问题。我们的产品如何进一步深入到它的市场已是一个很重要的问题。重化工业、钢铁、冶金、有色、船舶、纺织、家电、轻工等行业，不能简单看待，要认真研究。我们要一个个行业、一个个区域、一个个厂地来研究，寻找市场突围的方向。只有产声音 Voice2 The Time,s Way品、销售跟着突围走出去，我们才能拥有更多的市场。我们还要跟着有成长机会的产业去发展，如电力从火电到风电到核电或到水电要如何发展，整个电网电价发生的变化，此变化对电力生产方式带来的影响及周期长短，核电建设期以及未来它在我国电力供电中占的比例
6、，这些我们都要认真关注和研究。如果今天的某一个核电厂需要五台焊机，有可能未来三年就需要五千台。还有汽车行业，将来汽油、柴油车向电动车发展，过去我们大量的产品进入到了柴油发动机的零配件厂，将来的趋势是要往电动汽车、双料的汽车发展，因此我们要更多关注在其他新兴产业的发展机会。我们要始终跟着这种变化走。国家振兴纺织行业,其中很重要的一条是鼓励精纺产业的发展，特别是以纤维为原料的这种行业的发展。与之相关的纺织机械配套的实现，这些都跟我们有关。还有船舶行业，此次国家船舶行业振兴规划是最实的规划，投资金额及信用额度都有详细规划。焊机产业要紧跟着这个规划走，认真研究船厂在这种规划下将如何发展。我们要认识到，
7、市场的重点要重新研究，宏观信息也需要认真分析。节能减排也是发展的机遇。我们要研究它的变化及变化的方向，在此基础上再研究我们产品该如何发展。包括现在西气东输、铁路等几大领域有哪些发展机会，都需要研究。大家都认为3G是通讯行业，我们作为传统行业与之没关系。其实，3G离我们已不远，我们应该看到3G发展的变化和趋势。现在谁出差还带笔记本？要发邮件哪个手机不能收？整个3G产业发展以后，信息传输、传输的工具都会发生很大变化。通过这些我们要看到这些产业的驱动力在发生变化。IBM非常英明，它一直在不断地研究产业驱动力的变化。IBM在做大型机的时候，是做台式机，逐渐地它认为这个产业再发展是纵向一体化的发展道路，
8、所以，其开始打破自已，允许兼容机的发展，它没有“一棵树抱到底”，只做一个品牌的东西，而是再往下就向消费电子化发展。 一个产业驱动力变化主要是两个趋势，一是向上提升，一是向下演进。比如向上提升，我们传统的制造业，它的产业驱动力如果在往上变，一方面是信息技术和机电一体化技术的结合，还有很重要的就是环保的要求，将来下一步环境友好型的环保要求、环境的要求、电磁兼容的要求等等。过去国外的跨国公司向中国推销它的环保概念时，很多人还愤愤不平，认为这是国外公司给我们的绿色壁垒。实际上我们应该看到这是一种产业驱动力的变化，这说明大家越来越认识到我们在享受一种物质文明的时候还要保护环境，我们不愿意通过牺牲环境享受
9、这种物质。所以，环境的要求可能给相当多的产业带来一种新的驱动力的变化。如果我们看不到这种变化，看不到这种社会责任感的问题，绿色的、环保的这种驱动力的变化，我们就可能会错失一个很好的机会。产业驱动力变化的另外一个趋势就是向下演进。所谓向下的演进就是我们要学会在低迷的市场上创造价值，把复杂的产品简单化，这才是我们的真功夫，简约创新是我们需要提倡的。如果我们总是用金字塔的思维来做塔基的生意，那就可能永远找不到和用户的交叉点。我们要研究销售渠道方式的变化。现在京东商城和海龙的电子大卖场，根据统计，中关村电子一条街去年客流量下降了40%。一方面是经济危机了，大家不买消费电子类产品了，但是同时我们也看到京
10、东商城非常火爆。在总声音 VoiceThe Time,s Way 3需求不变的情况下，渠道变了，购买方式变了。所以，我们需要研究销售方式的变化，这种变化离我们并不远。现在很多人因为没钱租门面，逼着在家里做买卖，并花很多精力去研究在家里如何做买卖。所以，各产业要组织一部分人或小团队花精力专门研究这种渠道变化可能对我们带来的影响。尝试做一些我们有可能在网上或者通过电子商务做的生意，慢慢摸索出工业品的网上销售模式。第二是能够动态调整市场策略，把握产品定价和渠道和信用管理的能力。掌握价格的话语权是提升企业整体竞争力的重要方面，各产业领导必须把提高自己的定价能力作为一门必修课，通过自学或培训上课等方式加
11、强提升此方面的能力。传统的定价是成本+利润，再加上参考竞争对手的价格，基本上见招拆招，只不过成本不一样，利润追求数不一样，竞争对手这样我就那样而已。但是危机形势下，新的定价能力需要我们具备灵活定价的策略。我们可以制订很多组合式的定价方式，如多品牌的方式、精细化的涨价、静态定价和动态定价、考虑竞争对手的价格、先定位后定价、边际定价等。 定价能力是考验我们各产业在这样一种市场变化下的一种新能力，需要大家集思广益，共同研究，提升整体营销水平。第三是要具备了解和分析我们供应商的供应商，上游的上游变化的趋势，并能进行有效沟通的能力。目前形势下，我们需要与供应商加强沟通。电子商务除了对销售模式带来影响外，
12、对采购也带来了新的冲击。从原材料价格的查询到采购，到产品的展示，订货、储运、服务等，其也在推着我们的上游厂家去发生变化。用电子商务的模式提高我们的采购效率并降低采购成本，值得研究。财务部门要对目标成本进行管理和预警。如果新的形势变化，我们就要灵活定价，我们的供应商也会跟着灵活变化。2009年我们需要有动态的成本数据做支撑，不能再拿计算机里的目标价格、计算价格、一成不变的价格作为衡量各产业利润的参考数字。每个产业的财务人员都要研究新形势下如何为产业的决策者提供的目标成本和我们的计划成本，并且进行管理和预警，这是对财务人员提出的要求。还有以现金流为导向的管理问题。超过企业可以获得的财务资源允许的情
13、况进行经营，对一个企业来讲就是自杀。所以，我们必须考虑企业的现金流。从集团角度来讲，提高资金在集团内部的配置效率也是掌握资金把控的重要原则。如果我们没有很好地重新研究生产计划的管理模式，现有的资金周转的速度就会出现瓶颈，再提高就很难。各产业的总裁、生产副总裁要更多地研究2009年的生产计划，将生产计划做到天，我们资金的周转速度就肯定比过去快，如果能做到小时就会更快。同时各产业还要重点抓好应收款的管理。我们要一个个市场、一个个客户地来做好应收款的管理。结合客户的信用能力、客户的质量指标确定对每个区域、每个客户的授信额度，只有这样我们才能真正知道这些应收款能不能收回来。我们要研究客户的信用如何跟其
14、区域的信用结合起来。同时，我们还要分析新老客户能不能做到现款现货，老客户如何重新评级进行信用管理。针对具体状况研究出大家共识的原则，按照这种共识原则提高我们降低应收账款、提高货款回收的能力。我们还要研究提高运营资金的使用效率。缩短从钱变成物再从物变成钱的时间，也就是资金周转率。首先从定生产计划开始，危机形势下我们过去的很多数据都不好用了，需要重新研究。过去可能要做月报，现在要做周报甚至日报。知己知彼，不断了解客户的库存情况和自己的需求，在这种前提下如何实现零库存，这不是可望而不可及声音 Voice The Time,s Way乏力、没有发展的紧迫感时，我们就要开始研究转型问题了。这种转型包括产
15、业转型，包括产业链的转型，也包括组织架构的转型。危机对各级管理人员的考验首先是各级干部能不能跟企业同甘苦，做一个有良知和责任感的人。第二是能不能提高忠人之事的能力，做一个与岗位要求相匹配的干部。第三是能不能以身作则，团结带领部门员工战胜困难，培养出一支能打硬仗的队伍。干部的领导力体现在员工身上，部门的协同力源头在于部长。各级管理人员要少做表面文章，多下工夫做工作，做好凝聚人心的基础性的工作。第四是这场危机给我们带来了一些新的启示。一是我们的价值观受到了挑战，对企业，我们不仅关心其做得成功或不成功，还要关心成功的方式。对个人，我们不仅要关注他是不是有钱，还要更关注其人品、道德和情商。这场危机引发了我们很多值得思考的问题。为什么华尔街的人为了追求个人的利益给我们造成如此大的深渊，这些问题都会对我们的人生观、价值观和我们追求的偶像带来一些冲击或新的思考。第五是要有面临长期困难的心里准备和做好短期突破的能力准备。要与企业同甘共苦，做一个有责任感的人
