成功销售第一书—销售技巧

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1、 绝对不可能 本书的起源 正如所有行销工作一样，这本书是在我被拒绝时产生 的。1992 年春， 夏洛特论坛报 (CharlotteObserver)刊 登了一篇有关我和我的行销技巧的文章，从此，我办公室 的电话就响个不停。我去该报社提出我的想法。我自信满 满地说： “我想一周帮你们写一则行销方面的稿子。 ”他们 不仅拒绝了我，还对我说： “这是绝对不可能的。 ”我说： “错了，是在你们这儿绝对不可能。 ” 同一天早上，一个钟头之后，我与夏洛特的商业周 刊谈妥，开辟一个专栏每周刊登一则行销技巧。我称此 专栏为“行销动能”(SalesMoves)。 下一次有人告诉你“绝不可能”的时候，千万记得这

2、句话的意思“至少一个钟头以内不可能” 。 我是杰佛瑞基特玛，是位行销人员，没有博士学位， 大学也没毕业。我不住在象牙塔里，我住在北卡罗莱纳州 夏洛特市；我在新泽西与纽约学会行销，那儿也是我长大 的地方。我曾在多层次直销市场混过，当时他们称之为金 字塔行销。我每天在夏洛特市区内做办公室陌生拜访，我 还陌生拜访过财富500 强(Fortune 500)的总裁，并 且销售成功。我做过 1 美元的业绩，也做过 100 万美元的 业绩。我是个在街头闯荡将近 30 个年头的行销人员，有 时满面春风，有时灰头土脸。我热爱行销工作! “行销动能”专栏于 1992 年 3 月 23 日，首次刊登于 夏洛特的商业

3、周刊上。结果，该专栏一炮而红，随后 又在达拉斯、亚特兰大、丹佛、普林斯顿以及其他城市与 读者见面。 一直支持着我的好友马克艾塞瑞吉(Mark Ethridge)商业周刊发行人，同时也是普利策得 奖记者一告诉我一句话：刊登“行销动能”是他 1992 年最具冲击性的行销决策。 读者开始打电话来，至今仍天天有电话不断自全国各 地打来；各报社争相刊登该专栏，读者感谢我给他们行销 上的帮助。我发现行销人员把我的专栏张贴在他们办公室 的墙壁上。他们将我的专栏文章复印，到处传阅；寄给其 他城市里的朋友与同事。他们用我的专栏文章作为销售会 议的议题。 我女儿史黛西在夏洛特买了辆新车，汽车经销商里的 每个业务员

4、都是我的读者。当她(单独一人)在会议室 时，他们对她说： “我们给你全年度最好的优待，因为我 们不想令尊在专栏上写我们的不是。 ” 当我第一天下笔写专栏时，我就知道有一天我会写本 书；这是很顺理成章的发展。我的良师益友泰包伊德 (TyBoyd)也对我如此建议。鼓舞对行销人员来说，具有 重大的意义。我很感谢他的鼓舞，也很感谢你们的鼓舞。 我所使用的资料全是我自己独家提供的。我所引以为 据的，是我 30 年来行销及 16 年的行销顾问经验。我听过 数千个钟头的录音带，读遍触目所及的每篇文章，在时间 许可的情况下参加每一场讨论会。我的任务是教学相长， 每天我都寻找新的事物来学习。 我会继续写我的每周

5、专栏，提供你们所需要的资讯， 让你们今天马上能够多做一些业绩；我知道你们的障碍在 哪儿；我知道你们有多么努力地在工作；我也知道事情有 时候会多么令人心灰意冷；我会协助你们! 1993 秋，我开始着手拟订本书大纲。经过无数个挑 灯夜战的夜晚，一周在北卡罗莱纳州的比基山(Beech Mountain)，一周在南卡罗莱纳州的希尔顿小岛(Hilton Headlsland)，陪伴我的是我的麦金塔计算机(一般将之 称为苹果机编注)；我的好友编辑兼书评家，罗德史 密斯(RodSmith)；以及我的猫儿利多，我才能完成这一 切。我原以为出书是件轻松的事。700 个小时的工作 量还真轻松呢!这儿呈现在你眼前的

6、便是成功销售 的第一本书 ，我衷心希望它能为你我带来财富。 2 如何使用本书 行销人员不断地在求变创新； 行销人员需要一个能够不断给他们激励的动力来源 行销人员需要立即的答案； 行销人员天天绞尽脑汁想多做些业绩在今天。 行销人员经常在很短的时间内要面对一大箩筐的问 题。在同一天，他们要打陌生电话，接着要面对 10 位潜 在客户，然后参加资讯交流活动，做 3 场商品说明会，寄 5 封信，被客户拒绝 6 次，才能完成一件成功的行销。这 就是他们一天的工作情况! 行销人员需要一本可以依赖的参考书，让他们在心生 疑问、遭遇困难或面对挑战时，能立即得到切合实际的答 案。他们需要的就是成功销售的第一本书

7、。 成功销售的第一本书不是一本介绍销售方法的书。 它是一系列真人实事的心得、技巧与哲理，足供你引为己 用，并加以修正，融人自己的销售方式。你可依今天的行 销个案状况，选择适用的来协助你行销成功，也可以依照 所需去为明天的行销工作做准备；要达成你的行销目标， 必须先具备相关知识。 成功销售的第一本书是一本切合实际的锦囊妙计， 它不是一些高深难懂的博士论文或学术研究报告，它是我 30 年甘苦成败的精华，我知道它们行得通，因为我就是 一个实例。 它是简单、实用的解决方案，并且头头是道，能在现 实生活中帮助你，你不妨试用一两个看看效果。 善用本书，财富倍增 1当做参考资料 让行销技巧与每天的行销挑战拓

8、 展你的学问与专业知识。 2当做每日一课 让它成为你迈向行销第一人的每 日修行课程。 3当做研讨小组的研讨内容 4主持会议 大部分的章节长度很适合行销售训练或 脑力激荡会议之用。 5解决问题 当你束手无策亟需解答时。 6准备行销工作 以获取具有竞争性的优势。 7完成行销 教战手册 每天带着它做行销工作，当你开始吃 闭门羹时，有重要契约要签订时，或者当最有希 望的准客户对你第三次的留言仍音讯全无时，把 它拿出来看吧! 在阅读的同时，请准备一支黄色萤光笔及一支红笔， 用黄色萤光笔标出你所寻找的部分，用红笔在旁写下你的 感想、实际行动计划以及想法。 使用本书的好方法： 现在就试 要获得最大成效，最好

9、尽快将你所学到 的资讯，运用在潜在客户或客户身上。一旦运用了 它，你就拥有了它。一天一招新技巧，一年就是 220 招(除去节假日后编注)新技巧了。5 年 内，你就会有 1000 个以上的技巧能够随心所欲地 运用。 随身携带本书 当做你的应变手册与参考书。午餐 时读上一章；与同事讨论其中的观念。但是最重要 的是，用它来达成行销目标各式各样的行销。 另外，每章前头都有一段前言，代表该章内容精神所 在，它在本书中扮演着相当重要的角色。前言提供资讯的 精神，并使用该资讯的精神。基本上，每一节都是独立 的，同时都是在为下一节铺路；每一节都与其他节互相影 响；每一节皆反映出整体；每一节对整本书都有贡献。

10、看看第一章“创世书” ，标题为“ 随意贴贴出成 功”的章节。使用文中所提的方法来标示你阅读本书的进 度，这是很好的练习，保证你能得到最大效果。你不妨一 天读几个章节，订出你的目标：制定确实的目标实践你所 学、然后再制定目标改进你的态度、制定目标寓工作于乐 趣之中、制定目标完成大行销! 我发明了一种倍增收入的计划，在“数字书”一章 中，有概略的叙述。我这么做是因为有太多行销人员具备 了丰富却来经利用的天赋。我向你们挑战：让收入增加一 倍。我提供了工具让你们使用，现在，只能靠你们自己去 发挥效用了! 3 你非读不可的理由 我设计这本书就是要帮助你 在你每一天行销工作的每个层面， 借着提供给你实用的

11、、切合实际的解决方法， 解决实际行销环境中所遭遇的困难； 这是一本活生生的参考书、一本锦囊妙计、一本宝典。 你的报酬是终于一偿夙愿，达成你行销生涯里，梦寐 以求的崇高目标。 你的报酬是你即将得到这样的认可：你是个高人一等 的行销人员。 你的报酬是成为最佳行销人员的个人满足感，你相信 自己会成为最佳行销人员，而你做到了，靠自己的能力做 到了。 你的报酬是更多的业绩。 在你开始阅读本书之前，问问自己以下的问题： 我认为自己的行销功力如何? 我每天如何练习行销技巧? 我花多少时间学习新的行销技巧? 有多少个新技巧是我天天都付诸实行的? 我对成功的执著度与奉献度如何? 行销是一种训练 行销是一种训练，

12、并不是军事训练，而是一种个人对 成就的奉献，这种奉献只有透过训练才能持续。那是发自 内心的自我控制，而非来自外在的约束，体会的是训练的 乐，而不是苦。训练就像把目标专注于你所想要的事物 上，在未达目的以前，必定百折不挠地去为它奋斗。 我并不想像个传教土似的，不过这是最相近的训练形 式。如果你天天祈祷或打坐，那就是一种训练、一种仪 式，是你行销成功不可或缺的。在现实的行销生活里，你 得自己去创造奇迹。 4 传统行销，落伍了! 新的游戏规则很简单今天就能派上用场； 有 8 个方法你可以作为依循规则。 以前的人穿着休闲衫和喇叭裤，现在我们还是一样穿 衣服，只是穿着不一样风格的服装；行销亦然。我们必须

13、 改变这 10 年的行销方式，否则业绩不但不足以让我们收 支平衡，更甭提达成我们的目标与梦想。 20 世纪 90 年代的经济不景气，迫使行销过程不得不 百般求变，这种变革让商业界受益良多。要成为一位成功 的专业行销人员，你必须具有向同+位客户成功行销两 次，或者是让客户乐意将你介绍给其他人的能力。 新的行销方法取撷自旧的方法；你必须驾轻就熟于每 一种行销手法与技巧只是用不同的形式来使用它们而 已用友善的形式、真诚的形式、一种强调“服务第 一、行销次之”的形式。每当有人说行销是一种艺术时， 我都觉得很刺耳，简直胡言乱语；行销是一种科学，应以 回应为导向，借不断重复的说法与技巧让客户点头购买商 品

14、。正如科学一般，它需要实验来证明哪一种方法最有 效，或者哪一种理论最符合实际上的应用。 行销新游戏规则 新的游戏规则很简单今天就能派上用场。你的挑 战不只是去使用它们，而且要去掌控它们。这儿有 8 个规 则让你好好想想，接下来的章节中更有上百个 从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解 的而不是你想销售的。 搜集个人情报资料报。并学习如何使用这些资讯情 建立情谊 大家都想向朋友购买，而不喜欢向行 销人员购买商品。 建立竞争对手无法攻破的交情护盾 我的竞争对 手不断地打电话给我的客户。我的客户把我的电 话号码给这些对手，要他们打电话给我，听听我 对他们服务的意见。他们说： “打电话给杰夫基 特

15、玛，跟他说明一切。如果他觉得好，他会告诉 我。 ”如果你的竞争对手打电话给你的客户，你的 客户也会这么做吗?你如何才能达到这个境界? 建立共同话题 如果我们都喜欢打高尔夫，或者 我们都是有小孩子的人，这些共同的话题与事物， 已经足够将我们彼此拉近了。 取信于人 一旦你说动对方采取行动，你最好是 已经建立起他们购买的信心，否则他们会暂时向 别人购买。 寓乐趣于其中；做个风趣的人 这是你的职业生 涯，不是脑癌。好好乐一场!飞 n 果你能令准客户 开口笑，你就能令他购买。笑是一种默许；默许 则可导致白纸黑字的实际契约。 8千万别被逮到你在行销 行销人员说话口气十足 像个行销人员，是最令我气恼的事。好好学习行 销科学，把它变成一门艺术。 以上这些规则与包含在本书里的其他上百种规则、准 则及技巧，都与行销科学息息相关；你可以将行销变成艺 术，但你的挑战是：学会每天使用这些技巧与原则，在现 实世界你的世界中出人头地。 如果你每天阅读一节，并且尽快将你所学得的付诸实 际，5 年内你所能驾驭的技巧便有 1200 个以上。 嘿!想学会最简单、最有用、最保险的方法，销售东 西给每一位你所遇见的人吗?读一读“格林童话”吧!你 不可能销售东西给每一个人的。不过你却能销售得比眼前