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1、1市场营销策略规划报告市场营销策略规划报告20052005年年（上海市场上海市场）市场部 2005年8月31日2策略背景策略背景 九城同仁开创的高速发展期，引领九城九城同仁开创的高速发展期，引领九城iDecliDecl产品占据了国内电子报检市场的主导地位。产品占据了国内电子报检市场的主导地位。 经过前期高速发展之后，近年经过前期高速发展之后，近年iDecliDecl的销售下滑趋势明显。的销售下滑趋势明显。 在当前销售低迷的情况下，今年上海市场的销售目标在当前销售低迷的情况下，今年上海市场的销售目标 万，为历史最高。万，为历史最高。 iDecliDecl市场拓展空间的思考市场拓展空间的思考来自经
2、验的判断，一位资深市场经理讲：来自经验的判断，一位资深市场经理讲：“iDecliDecl还有一定的成长空间，但完成今年这还有一定的成长空间，但完成今年这 么高的销售目标是不可能的。么高的销售目标是不可能的。”再看一下我们公布的数据：再看一下我们公布的数据：“ideclidecl已广泛应用于国家质检总局、全国已广泛应用于国家质检总局、全国440440个检验检疫个检验检疫 机构、海关总署、各地海关及机构、海关总署、各地海关及103,000103,000余家进出口企业之中，市场占有率超过余家进出口企业之中，市场占有率超过88%88%。”iDecliDecl还有没有市场成长的空间？还有没有市场成长的空
3、间？ 如果还有市场拓展空间，制约市场成长的障碍点在哪里？如果还有市场拓展空间，制约市场成长的障碍点在哪里？ 有效突破制约市场拓展的障碍点，策略是什么？有效突破制约市场拓展的障碍点，策略是什么？3目目 录录市场研究市场研究市场营销策略组合市场营销策略组合4市场研究一、研究结论一、研究结论二、市场概述二、市场概述- 营销环境扫描- 市场细分- 市场规模预估三、竞争分析四、SWOT分析五、品牌及产品认知- 认知程度- 认知渠道六、购买决策分析- 关注因素 - 决策部门/人员- 购买决策影响七、细分市场特性八、市场障碍点陈述5研究结论研究结论1 1、iDecliDecl客户占有率较低不到客户占有率较低
4、不到20%20%，市场可拓展空间仍然很大，市场规模也在继续增长。，市场可拓展空间仍然很大，市场规模也在继续增长。2 2、公司及品牌的认知度均较低，与、公司及品牌的认知度均较低，与iDecliDecl的在电子报检市场的主导地位不匹配，需进一步加强宣传推广。的在电子报检市场的主导地位不匹配，需进一步加强宣传推广。3 3、多数未购客户票量较少（月均、多数未购客户票量较少（月均1-51-5票），票），“省时、省钱、省力省时、省钱、省力”的品牌利益支撑点变弱，多数企业对的品牌利益支撑点变弱，多数企业对iDecliDecl的的有效需求不足。有效需求不足。4 4、外贸业务达成方式有自理和委托两种，选择代理的
5、原因非常复杂，除了没有报检员、票量少等客观原因外，还、外贸业务达成方式有自理和委托两种，选择代理的原因非常复杂，除了没有报检员、票量少等客观原因外，还涉及省事、涉及省事、“ “个人利益个人利益” ” 等主观原因，等主观原因，其深层原因是过往的业务达成方式所形成的习惯其深层原因是过往的业务达成方式所形成的习惯。5 5、企业对不同业务达成方式的选择是一个简单决策，报检员和业务主管对决策的影响程度均较高，比例都在、企业对不同业务达成方式的选择是一个简单决策，报检员和业务主管对决策的影响程度均较高，比例都在40%40%以以 上。上。不同达成方式，成本差异并不明显。在目前实际成本下，企业对价格的关注度较
6、低。不同达成方式，成本差异并不明显。在目前实际成本下，企业对价格的关注度较低。6 6、一些需求明显，容易吸引的企业，已经成为直接客户。加之受宏观环境影响和各类竞争压力加大，、一些需求明显，容易吸引的企业，已经成为直接客户。加之受宏观环境影响和各类竞争压力加大，深层拓展深层拓展 市场的难度加大。市场的难度加大。7 7、深层拓展市场，需调整产品定位，同时需要通过各种促销手段，、深层拓展市场，需调整产品定位，同时需要通过各种促销手段，“利诱利诱”调动企业调动企业 报检和产地证业务办理人员的积极性，促使企业转变业务达成方式。报检和产地证业务办理人员的积极性，促使企业转变业务达成方式。6市场研究一、研究
7、结论二、市场概述二、市场概述- 营销环境扫描- 市场细分- 市场规模预估三、竞争分析四、SWOT分析五、品牌及产品认知- 认知程度- 认知渠道六、购买决策- 关注因素 - 决策部门/人员- 购买决策影响七、细分市场特性八、市场障碍点陈述7市场概述市场概述- -营销环境扫描营销环境扫描经济经济 - - 上半年上半年, ,全市实现生产总值全市实现生产总值3 3930.64930.64亿亿 元元, ,GDPGDP比去年同期增长比去年同期增长10.3%10.3% - - 地区经济由地区经济由“ “快速增长快速增长” ”转向转向“ “稳定增长稳定增长” ” - - 上半年上半年, ,全社会固定资产投资完
8、成全社会固定资产投资完成 1607.591607.59亿元亿元, ,比去年同期增长比去年同期增长 15.1%15.1%，第三产业完成投资第三产业完成投资1081.381081.38亿亿 元元, ,其中其中信息计算机服务及软件业增长信息计算机服务及软件业增长 43.2%43.2% - - 预计，今年下半年，本市国民经济仍预计，今年下半年，本市国民经济仍 将保持平稳、较快的增长势头，比上将保持平稳、较快的增长势头，比上 半年增速可能会有所提高半年增速可能会有所提高企业企业 - - 该地区外贸企业数量呈历年增长趋势该地区外贸企业数量呈历年增长趋势 - - 企业主营业务呈多元化发展趋势企业主营业务呈多
9、元化发展趋势 - - 中小型企业成长较快，数量较多，性中小型企业成长较快，数量较多，性 质多为民营、合资、外资等质多为民营、合资、外资等 - - 高新技术、制造类企业数量明显增高新技术、制造类企业数量明显增 多多 - - 制造类企业多迁移到周边区域，市内制造类企业多迁移到周边区域，市内 以贸易、中介类公司为主以贸易、中介类公司为主国际贸易国际贸易 - WTO- WTO的加入进一步加速了上海国际贸易的加入进一步加速了上海国际贸易 的发展，促使对外贸易额增幅加大。的发展，促使对外贸易额增幅加大。 - - 上半年上半年, ,全市完成外贸进出口总额全市完成外贸进出口总额 871.66871.66亿美元
10、亿美元, ,比去年同期增长比去年同期增长15.5%, 15.5%, 其中外贸出口总额其中外贸出口总额426.62426.62亿美元亿美元, ,增长增长 26.4%26.4% - - 特点特点一般贸易出口增长快于加工贸易一般贸易出口增长快于加工贸易 私营企业出口持续高速增长私营企业出口持续高速增长, ,而外商投而外商投 资企业出口贡献减弱资企业出口贡献减弱 吸收外资结构不断优化吸收外资结构不断优化高新技术产品出口继续快速增长高新技术产品出口继续快速增长软件行业软件行业- - 中小规模企业居多，涉足业务领域较中小规模企业居多，涉足业务领域较 广，业务能力参差不齐广，业务能力参差不齐- - 产品开发
11、受限因素较多，导致产品线产品开发受限因素较多，导致产品线 单一，或产品功能实用性不强等单一，或产品功能实用性不强等- - 销售渠道均较单一，未能形成行业垄销售渠道均较单一，未能形成行业垄 断及规模化断及规模化- - 行业、形式性竞争对手初现行业、形式性竞争对手初现技术技术 - - 技术发展受国际环境影响，发展速度技术发展受国际环境影响，发展速度 进一步加快，造成相关产品的技术壁进一步加快，造成相关产品的技术壁垒越来越容易被突破，或被替代等垒越来越容易被突破，或被替代等政策法规政策法规 - - 为保证对外贸易的正常开展，以及外为保证对外贸易的正常开展，以及外 贸业务的稳定增长，我国外贸易领域贸业
12、务的稳定增长，我国外贸易领域 的相关法规正逐步走向完善，并且对的相关法规正逐步走向完善，并且对 各类涉外企业、人员的管理也在逐步各类涉外企业、人员的管理也在逐步 加强、规范加强、规范 - - 由于正处在与由于正处在与WTOWTO接轨的初级阶段，对接轨的初级阶段，对 各类国际贸易规则还不够熟悉，相关各类国际贸易规则还不够熟悉，相关 外贸业务较容易受国内外政策影响外贸业务较容易受国内外政策影响 - - 受政策激励，我国电子政务市场已得受政策激励，我国电子政务市场已得 到了长足的发展，到了长足的发展，但是各类服务功能但是各类服务功能 仍然非常欠缺，就目前的政策环境判仍然非常欠缺，就目前的政策环境判
13、断，该市场的可拓展空间仍较大断，该市场的可拓展空间仍较大8市场概述市场概述- -营销环境扫描营销环境扫描数据补充数据补充省市省市外贸出口总额外贸出口总额绝对值绝对值增长增长(%)(%)全国全国3423.003423.0032.732.7上海上海426.62426.6226.426.4江江苏苏551.76551.7646.946.9浙江浙江348.57348.5737.637.6安徽安徽23.8023.8036.036.0福建福建159.72159.7217.217.2江西江西11.2811.2829.529.5山山东东213.55213.5537.237.220052005上半年上半年 - -
14、 华东六省一市外贸出口总额华东六省一市外贸出口总额 单位：亿美元单位：亿美元 资料来源：上海政府网内容内容数据数据比去年同期增幅比去年同期增幅 - %- %全市生全市生产总值产总值3930.643930.64亿亿元元10.310.3 第二第二产业产业 增加增加值值2117.962117.96亿亿元元11.211.2 第三第三产业产业 增加增加值值1783.811783.81亿亿元元9.69.6 工工业业增加增加值值1977.941977.94亿亿元元11.711.7 全社会固定全社会固定资产资产 投投资资1607.591607.59亿亿元元15.115.1 房地房地产产开开发发投投资资580.
15、94580.94亿亿元元15.515.5 商品住宅商品住宅销销售面售面积积933.7933.7万平方米万平方米4.74.7 二手住房交易面二手住房交易面积积1164.41164.4万平方米万平方米10.810.8外外贸贸出口出口总额总额426.62426.62亿亿美元美元26.426.4地方地方财财政收入完成政收入完成740.7740.7亿亿元元24.524.5 城市居民家庭城市居民家庭96579657元元13.413.4人均可支配收入人均可支配收入 农农村居民家庭村居民家庭53615361元元9.19.1 人均可支配收入人均可支配收入资料来源：新民晚报20052005上半年上半年 - - 上
16、海经济发展数据上海经济发展数据9市场概述市场概述- -市场细分市场细分外贸业务市场外贸业务市场M1M2M3MnCIQCIQ业务市场业务市场报报 检检产产 地地 证证M1M2MnM3有报检员有报检员无报检员无报检员一般原产地证一般原产地证普惠制产地证普惠制产地证M4m1.mnmn.m1m1.mnmn.m1m1.mnmn.m1m1.mnmn.m1宽度发展宽度发展展发度深展发度深根据市场需求，初步确定我司的目标市场，以及识别出我司已涉足的细分市场。根据市场需求，初步确定我司的目标市场，以及识别出我司已涉足的细分市场。现阶段的目标市场为外贸业务市场中现阶段的目标市场为外贸业务市场中CIQCIQ业务市场，对业务市
