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1、销售高手系列谈判增加品种/教师用书销售高手系列谈判增加品种/教师用书0谈判增加品种谈判增加品种谈判增加品种谈判增加品种教师用书教师用书销售高手系列谈判增加品种/教师用书销售高手系列谈判增加品种/教师用书1 谈判增加品种:谈判增加品种:学习计划学习计划学习目标：通过本课，学员们将：学习目标：通过本课，学员们将：?理解我们自己和客户所面临的品种增加问题。理解我们自己和客户所面临的品种增加问题。?规划好分销品种套餐来实现我们的目标并便于客户执行.规划好分销品种套餐来实现我们的目标并便于客户执行.?自信, 明确及有说服力的呈示,并带有好的支持材料.自信, 明确及有说服力的呈示,并带有好的支持材料.?有
2、效谈判到达双赢目的(我们及客户),并符合费用要求有效谈判到达双赢目的(我们及客户),并符合费用要求培训内容培训内容课题：难点 1.我们的现状和目标我们的优势和挑战- 零售店的现状及竞争对手2.策划新品种分销- 分析、异议、行动方案3.克服异议与谈判原则的运用- 设计你的呈示内容和方式； 规划如何谈判掌握分销工具的使用方法:1.新品种分销计划 单2.分销策划单课题：难点 1.我们的现状和目标我们的优势和挑战- 零售店的现状及竞争对手2.策划新品种分销- 分析、异议、行动方案3.克服异议与谈判原则的运用- 设计你的呈示内容和方式； 规划如何谈判掌握分销工具的使用方法:1.新品种分销计划 单2.分销
3、策划单课前练习课前练习 准备一次新品进店的 计划,准备一次新品进店的 计划, 最好在培训前尝试和 商店呈现过.最好在培训前尝试和 商店呈现过.课后练习课后练习 选择三家以上目标商 店,尝试卖进新品种选择三家以上目标商 店,尝试卖进新品种 在协同拜访日和上级 经理回顾在协同拜访日和上级 经理回顾销售高手系列谈判增加品种/教师用书销售高手系列谈判增加品种/教师用书2 课程计划课程计划1.确定课程时间及地点1.确定课程时间及地点2.确保课前练习得以完成：他们至少在上次培训时或 培训一周前得到学员手册2.确保课前练习得以完成：他们至少在上次培训时或 培训一周前得到学员手册3.熟悉材料：了解你的教材！3
4、.熟悉材料：了解你的教材！记住: 如果有必要，请补充例子,并使培训材料贴 近你的工作实际记住: 如果有必要，请补充例子,并使培训材料贴 近你的工作实际4.准备好设备 (电脑投影仪/夹页板/白板及白板、笔 等)4.准备好设备 (电脑投影仪/夹页板/白板及白板、笔 等)5.准备好一些幻灯片或大纸,让学员回顾课前作业用.5.准备好一些幻灯片或大纸,让学员回顾课前作业用.备注销售高手系列谈判增加品种/教师用书销售高手系列谈判增加品种/教师用书3课程时间安排课程时间安排 内容时间 简介10分钟内容时间 简介10分钟 欢迎 介绍我们将要讨论的课题欢迎 介绍我们将要讨论的课题课题1：我们的目标和现状;优势和
5、挑战25分钟课题1：我们的目标和现状;优势和挑战25分钟 解释GROW,并讨论我们的目标和现状 讨论品种分销中的优势和挑战解释GROW,并讨论我们的目标和现状 讨论品种分销中的优势和挑战课题2：策划新品种分销50分钟课题2：策划新品种分销50分钟 了解分销的步骤 讨论商店的态度和想法 学习使用新品种分销计划单及分销策划单 练习一：设计分销策划清单了解分销的步骤 讨论商店的态度和想法 学习使用新品种分销计划单及分销策划单 练习一：设计分销策划清单课题 3：克服异议与谈判原则的运用50分钟课题 3：克服异议与谈判原则的运用50分钟 复习克服异议的技巧 讨论四大谈判原则在分销中的运用 练习二：技巧演
6、练复习克服异议的技巧 讨论四大谈判原则在分销中的运用 练习二：技巧演练小结测试行动计划15分钟 = 全部时间2.5小时小结测试行动计划15分钟 = 全部时间2.5小时销售高手系列谈判增加品种/教师用书销售高手系列谈判增加品种/教师用书4?零售店会丢失赢利的机会零售店会丢失赢利的机会?我们的广告及促销投入也会得不到理想的回报我们的广告及促销投入也会得不到理想的回报?同时还无法满足我们消费者的需求同时还无法满足我们消费者的需求?如果没有品种的分销，如果没有品种的分销，如果没有品种的分销，如果没有品种的分销， 就不会有就不会有就不会有就不会有销售！销售！销售！销售！销售高手系列谈判增加品种/教师用书
7、销售高手系列谈判增加品种/教师用书5 我们我们我们我们将将将将讨论讨论讨论讨论1我们的目标和现状1我们的目标和现状2我们的优势和挑战2我们的优势和挑战3设计分销新品种3设计分销新品种4谈判技巧的运用4谈判技巧的运用销售高手系列谈判增加品种/教师用书销售高手系列谈判增加品种/教师用书6 我们的目标和现状 (GROW)我们的目标和现状 (GROW)Goal 我们的目标是什么?我们的目标是什么?- 在每个渠道和零售店实现五星级分销标准- 在每个渠道和零售店实现五星级分销标准 Realistic我们的现状是怎样?我们的现状是怎样?- -回顾你负责的商店的分销现状回顾你负责的商店的分销现状 Option
8、我们怎样达到目标我们怎样达到目标- 目标商店及品种/利益,数据/谈判计划- 目标商店及品种/利益,数据/谈判计划 Will我们有多少信心达到目标我们有多少信心达到目标- 知己知彼知己知彼,增加信心增加信心销售高手系列谈判增加品种/教师用书销售高手系列谈判增加品种/教师用书7 我们我们我们我们的优势和挑战的优势和挑战的优势和挑战的优势和挑战优势优势挑战挑战产品的优势产品的优势服务的优势服务的优势竞争对手的挑战竞争对手的挑战零售店的挑战零售店的挑战销售高手系列谈判增加品种/教师用书销售高手系列谈判增加品种/教师用书8 设计分销新品种设计分销新品种知己知彼:知己知彼: 熟悉产品现状及竞争对手 理解零
9、售店的品种政策及进新品的流程熟悉产品现状及竞争对手 理解零售店的品种政策及进新品的流程明确目标明确目标明确目标/寻找机会明确目标/寻找机会实施计划实施计划使用谈判原则使用谈判原则设计方案设计方案运用数字,强调利益专业销售方式(资料和工具的准备)运用数字,强调利益专业销售方式(资料和工具的准备)销售高手系列谈判增加品种/教师用书销售高手系列谈判增加品种/教师用书9 设计分销新品种设计分销新品种知己知彼:知己知彼: 熟悉产品现状及竞争对手 理解零售店的品种政策及进新品的流程熟悉产品现状及竞争对手 理解零售店的品种政策及进新品的流程明确目标明确目标明确目标/寻找机会明确目标/寻找机会实施计划实施计划
10、使用谈判原则使用谈判原则设计方案设计方案运用数字,强调利益专业销售方式(资料和工具的准备)运用数字,强调利益专业销售方式(资料和工具的准备)销售高手系列谈判增加品种/教师用书销售高手系列谈判增加品种/教师用书10 设计分销新品种设计分销新品种知己知彼:知己知彼: 熟悉产品现状及竞争对手 理解零售店的品种政策及进新品的流程熟悉产品现状及竞争对手 理解零售店的品种政策及进新品的流程明确目标明确目标明确目标/寻找机会明确目标/寻找机会实施计划实施计划使用谈判原则使用谈判原则设计方案设计方案运用数字,强调利益专业销售方式(资料和工具的准备)运用数字,强调利益专业销售方式(资料和工具的准备)销售高手系列
11、谈判增加品种/教师用书销售高手系列谈判增加品种/教师用书11复习：克服异议的技巧复习：克服异议的技巧异议的重要性异议的重要性1.异议表明销售的进程异议表明销售的进程2.异议使需求更明确异议使需求更明确3.也可能是也可能是“购买信号购买信号”4.是达成交易的机会是达成交易的机会5.我们可以帮助客户做出购 买的决定我们可以帮助客户做出购 买的决定 因此，我们要欢迎异议！因此，我们要欢迎异议！克服异议的步骤克服异议的步骤1.保持冷静并提出问题保持冷静并提出问题2.确认异议内容及类型确认异议内容及类型3.提出解决方案提出解决方案4.达成协议达成协议销售高手系列谈判增加品种/教师用书销售高手系列谈判增加
12、品种/教师用书12 谈判四大原则谈判四大原则谈判四大原则谈判四大原则1. 增加创意2目标更高3谈判清单4条件交换更多提议,走出思维限制少出多进,更有信心在谈判前预测买手的目标及我方的条件.所有的付出必须有回报1. 增加创意2目标更高3谈判清单4条件交换更多提议,走出思维限制少出多进,更有信心在谈判前预测买手的目标及我方的条件.所有的付出必须有回报销售高手系列谈判增加品种/教师用书销售高手系列谈判增加品种/教师用书13 小结小结小结小结充分的准备充分的准备（目标SMART）（目标SMART）有说服力的演示有说服力的演示（事实及可信的回报)（事实及可信的回报)充满自信的谈判充满自信的谈判（运用克服异议及谈判原则）（运用克服异议及谈判原则）如果没有品种的分销，如果没有品种的分销，如果没有品种的分销，如果没有品种的分销， 就不会有就不会有就不会有就不会有销售！销售！销售！销售！
